روش های فروش و بازاریابی در [سال 2025]
در دنیای امروز که رقابت در بازاریابی و فروش به اوج خود رسیده است، شناخت روش‌های فروش و استراتژی‌های نوین بازاریابی می‌تواند کلید موفقیت شما باشد. در این مقاله سعی کرده‌ایم با لحنی ساده و قابل‌فهم، شما را با روش‌های محبوب فروش و استراتژی‌های کاربردی بازاریابی آشنا کنیم تا گام‌های بعدی کسب‌وکارتان را با اطمینان بیشتری بردارید. پس اگر به‌دنبال پیشرفتی هوشمندانه و دانستن روش های بازایابی و فروش هستید، تا انتهای این نوشته از وب‌سایت امید بخشعلی مدرس و مشاور فروش و بازاریابی همراه ما باشید.
💻 اگر به دنبال آموزش عمیق تری از فروش و بازاریابی هستید به شما توصیه میکنیم به وبینارها و دوره بازاریابی و فروش رایگان امید بخشعلی سری بزنید. و یا همین اکنون مشاوره رایگان بگیرد.
روش فروش چیست؟
یکی از مفاهیم اصلی در فرایند فروش، «روش فروش» یا همان sales methodology است. روش های بازایابی و فروش، چارچوب یا مجموعه‌ای از اصول هستند که به نمایندگان فروش کمک می‌کنند تا با برنامه‌ریزی دقیق و پرسش‌های هدفمند، مشتریان را در مراحل مختلف خرید راهنمایی کنند. این روش‌ها، از پرسش‌های مربوط به وضعیت کنونی مشتری، شناسایی مشکلات، بررسی پیامدها و ارائه راه‌حل‌های مناسب استفاده می‌کنند.
در اینجا تفاوت بین «روش فروش» و «مدل فروش» نیز مطرح می‌شود؛ مدل فروش به شیوه‌های خاص یک کسب‌وکار در اجرای روش‌های فروش گفته می‌شود و هر کسب‌وکاری با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشتریانش، می‌تواند از مدلی متفاوت استفاده کند.
در ادامه به معرفی چند روش فروش محبوب می‌پردازیم که هرکدام ویژگی‌ها و مزایای خاص خود را دارند.
روش فروش SPIN
روش فروش SPIN که توسط نیل رکهام معرفی شد، بر چهار عنصر اصلی استوار است:
- وضعیت (Situation)؛
- مشکل (Problem)؛
- پیامد (Implication)؛
- نیاز-نتیجه (Need-Payoff).
در این سیستم و روش های بازایابی و فروش، پرسش‌های هدفمند به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا با شناخت دقیق وضعیت مشتری، مشکلات و پیامدهای آنها را شناسایی و اهمیت راه‌حل‌های پیشنهادی را برای مشتری شفاف کنند.
این رویکرد به‌ویژه در فروش پیچیده که مشتری هنوز به مشکل خود پی نبرده، بسیار کارآمد است. ازسوی‌دیگر، استفاده از اطلاعات شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین می‌تواند در شخصی‌سازی گفتگوها و ایجاد ارتباط نزدیک‌تر با مشتری نقش کلیدی ایفا کند.
روش فروش N.E.A.T
روش N.E.A.T که توسط گروه مشاوره‌ای هریس توسعه یافته، جایگزینی برای روش‌های قدیمی مانند BANT است. در این سیستم، «N» به نیازهای اصلی مشتری، «E» به اثرات اقتصادی، «A» به دسترسی به تصمیم‌گیرندگان و «T» به زمان‌بندی خرید اشاره دارد.
این چارچوب به فروشندگان کمک می‌کند تا نه‌تنها نیازهای سطحی، بلکه مشکلات عمیق مشتری را شناسایی و تاثیر شرایط اقتصادی بر رفتارشان را مشخص کنند. به عبارتی، با استفاده از این سیستم می‌توان مشتریان بالقوه و واجد شرایط را مشخص کرد؛ مشتریانی که هم به محصول شما علاقه دارند، و هم توانایی مالی خرید آن را دارند.
روش های بازایابی و فروش مفهومی
روش فروش مفهومی بر این اصل استوار است که مشتریان نه فقط محصولات را می‌خرند، بلکه ایده و مفهوم پشت آنها هم برایشان اهمیت دارد. بنیانگذاران این سیستم، رابرت میلر و استیفن هیمن، تاکید دارند که فروشنده نباید از همان ابتدا به معرفی محصول بپردازد؛ بلکه باید ابتدا برداشت و ایده مشتری از محصول را درک کند و سپس به بررسی نیازها و ارائه راه‌حل بپردازد.
این رویکرد با پرسش‌های تاییدی، جمع‌آوری اطلاعات جدید، بررسی نگرش مشتری و شناسایی مشکلات، فرایند فروش را به یک مکالمه تعاملی و مستمر تبدیل می‌کند. مکالمه‌ای که باعث می‌شود مشتری به هدف و ایده پشت محصول علاقه‌مند شود.
روش فروش SNAP
روش SNAP برای مشتریانی طراحی شده است که زمان کمی دارند و به راحتی حواسشان پرت می‌شود. کلمه SNAP بر روی چهار اصل سادگی (Simple)، موردنیاز بودن (Necessary)، همسو بودن (Aligned) و اولویت داشتن (Priority) تأکید دارد. در این سیستم، فروشنده باید پیام خود را به ساده‌ترین شکل ممکن ارائه دهد، مزیت رقابتی محصول را به مشتری ثابت کند، ارتباط خود را با اهداف مشتری همسو کند و در نهایت با اولویت‌بندی دقیق، روند فروش را پیش ببرد. این روش های بازایابی و فروش در مواجهه با مشتریانی که به‌دنبال تصمیم‌گیری سریع هستند، بسیار کارآمد هستند.
روش فروش چالشگر
روش فروش چالشگر یا (Challenger) بر پایه ارائه دانش و چالش به مشتری بنا شده است. محققان این رویکرد، متیو دیکسون و برنت آدامسون، معتقدند که فروشندگان موفق باید مشتریان را به تفکر وادار کنند و آنها را از وضعیت موجود به سوی راه‌حل‌های نوین سوق دهند. این روش شامل سه مرحله کلیدی آموزش، شخصی‌سازی پیام و کنترل روند فروش است. در واقع، فروشنده با ارائه نکات و بینش‌های جدید، مشتری را به تغییر نگرش و پذیرش راه‌حل‌های پیشنهادی تشویق می‌کند. این شیوه در فروش‌های B2B که نیاز به ایجاد اطمینان و تغییر دیدگاه مشتری دارند، محبوبیت زیادی دارد.
روش فروش Sandler
روش Sandler تفاوت‌های اساسی با روش‌های سنتی فروش دارد؛ در این رویکرد، فروشنده و مشتری به عنوان شرکای برابر در فرایند فروش عمل می‌کنند. هدف این سیستم ایجاد اعتماد متقابل است؛ بنابراین فروشنده نقش مشاور را به عهده می‌گیرد تا با پرسش‌های دقیق، نیازها و چالش‌های مشتری را شناسایی کند. اگر در طول فرایند مشخص شود که محصول پیشنهادی پاسخ‌گوی نیاز واقعی مشتری نیست، فروشنده با صداقت از ادامه فرایند صرف نظر می‌کند. این شفافیت می‌تواند در بلندمدت باعث ایجاد رابطه‌ای مستحکم شود. بدیهی است که چنین رویکردی در فروش سنتی غیرحرفه‌ای است. بااین‌حال در فروش مشتری‌محور و مدرن، طرفداران بسیار زیادی داشته و نتایج بی‌نظیری نیز به همراه دارد.
روش فروش MEDDIC
فرایند MEDDIC یک چارچوب مناسب برای فروش‌های پیچیده و سازمانی است. این روش که توسط جک ناپولی و دیک دانگل معرفی شده است، شامل شش عنصر اصلی می‌شود:
- معیارها (Metrics)؛
- خریدار اقتصادی (Economic Buyer)؛
- معیارهای تصمیم‌گیری (Decision Criteria)؛
- فرایند تصمیم‌گیری (Decision Process)؛
- شناسایی مشکل (Identify Pain)؛
- حامی فروش (Champion).
با استفاده از این چارچوب، نمایندگان فروش می‌توانند در مرحله شناسایی و ارزیابی مشتریان، به‌دقت بفهمند که آیا سرمایه‌گذاری در یک مشتری جدید برای تیم فروش مفید است یا خیر. از این رویکرد در فروش‌های سازمانی با چندین ذی‌نفع و مراحل پیچیده تصمیم‌گیری استفاده می‌شود.
استراتژی های موفق فروش در دنیای امروز
شما میتوانید با توجه به نوع کسب‌وکار، محصول و مشتری، یک یا چند استراتژی مناسب و روش های بازایابی و فروش را انتخاب و در اجرای روش فروش از آن استفاده کنید.
۱. شناسایی مشکل مشتری و ارائه راه‌حل
افراد معمولاً محصولاتی را انتخاب می‌کنند که نیاز واقعی‌شان را برطرف کند. ازاین‌رو، اولین قدم شناسایی دقیق مشکل مشتری و سپس ارائه راه‌حل‌های عملی برای آن است. این استراتژی باعث می‌شود مشتری از ابتدای گفتگو متوجه شود که محصول یا خدمات شما چگونه قرار است چالش‌های او را حل کند.
💻 پیشنهاد دوره: 4 دلیل اصلی مشکلات فروش و ارائه راه حل آنها
۲. شناخت دقیق محصول و تسلط بر ویژگی‌های آن
آشنایی کامل با جزئیات محصول و توانایی توضیح ویژگی‌ها به زبان ساده، کلید ایجاد اعتماد در میان مشتریان است. زمانی که فروشنده با محصول آشنا باشد و بتواند به‌طور کاربردی مزایای آن را توضیح دهد، مشتری احساس اطمینان بیشتری خواهد کرد.
۳. تعیین قیمت مناسب و تمرکز بر مزیت رقابتی
قیمت‌گذاری دقیق و رقابتی، در کنار معرفی ارزش واقعی محصول، می‌تواند برداشت مشتری را تحت تاثیر قرار دهد. قیمت‌گذاری نادرست ممکن است باعث برداشت منفی شود.
ارائه دلایل منطقی و شفاف جهت تعیین قیمت، از اهمیت بالایی برخوردار است. در حقیقت، بسیاری مشتریان مشکلی با قیمت ندارند، بلکه دغدغه‌شان این است که آیا ارزش افزوده محصول با قیمت آن همخوانی دارد؟
💻 پیشنهاد ما: استراتژی قیمت گذاری چیست؟
۴. تطبیق پیام فروش با نیازهای مشتری
پس‌از شناخت عمیق از مشتری، فروشنده باید پیام خود را طوری طراحی کند که دقیقاً منعکس‌کننده نیازها و دغدغه‌های مشتریان باشد. استفاده از سوالات باز و هوشمندانه جهت درک بهتر نیازهای مشتری، از ابزارهای مهم برای اجرای این استراتژی است. همچنین بررسی بازخوردها و نظرات مشتریان قبلی درباره محصول، می‌تواند در اصلاح یا بازآفرینی پیام کسب‌وکار موثر باشد.
۵. بهبود ارتباط و پیگیری مستمر
ایجاد و حفظ رابطه مستمر با مشتری، از طریق پیگیری‌های منظم و توجه به جزئیات شخصی، نقش بسزایی در افزایش وفاداری و تکرار خرید دارد. حتی تماس‌های غیرمستقیم و تبریک در مناسبت‌های ویژه می‌تواند به تقویت ارتباط و ایجاد حس اعتماد کمک کند.
۶. ارائه دموی رایگان یا دوره آزمایشی
دعوت مشتری به تجربه عملی از محصول، مانند ارائه دموی رایگان یا دوره آزمایشی، به مشتری کمک می‌کند تا به‌طور مستقیم از مزایای محصول آگاه شود. با این کار تردیدهای مشتری کمتر و تصمیم‌گیری برای او آسان‌تر می‌شود.
۷. ایجاد حس فوریت در خرید
با اعطای تخفیف‌های ویژه، پیشنهادات زمان‌دار یا اعلام تغییرات قیمتی آینده، می‌توان مشتری را به اقدام سریع‌تر ترغیب کرد. ایجاد حس فوریت یا FOMO باعث می‌شود مشتری دست از تردید بردارد و برای خرید اقدام کند.
۸. سرمایه‌گذاری در زمان و انرژی فروش
تخصیص زمان کافی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان، به‌ویژه از طریق تماس‌های سرد یا جلسات مشاوره، می‌تواند فرصت‌های فروش را افزایش دهد. تمرکز بر مشتریان بالقوه و ارتباط مداوم، نقش زیادی در رشد فروش دارد.
۹. راه‌اندازی برنامه‌های ارجاعی
تشویق مشتریان راضی به معرفی محصول به دیگران از طریق برنامه‌های ارجاعی، راهکاری کارآمد برای گسترش بازار است. اعطای مزایای ویژه به مشتریانی که مشتریان جدیدی معرفی می‌کنند، هم باعث افزایش فروش و هم بهبود رابطه با مشتریان فعلی می‌شود.
۱۰. نمایش تجربیات موفق
بیان سوابق موفقیت و تجربیات مثبت فروش از طریق به اشتراک‌گذاری داستان‌های مشتریان قبلی، اعتبار فروشنده را افزایش می‌دهد. ارائه مدارک و نمونه‌های واقعی از نتایج به‌دست‌آمده، موجب اعتمادسازی سریع‌تر در میان مشتریان می‌شود.
👈 اطلاعات کامل تر از استراتژی فروش را میتوانید اینجا بخوانید.
با ترکیب روش های بازایابی و فروش مدرن و استراتژی‌های عملی، بهبود چشمگیری را در روند بازاریابی و فروش تجربه خواهید کرد. در این مقاله با جدیدترین روش‌های فروش و بازاریابی در سال 2025 آشنا شدید و استراتژی‌های موثر را نیز آموختید. پیشنهاد میکنیم برای آشنایی بیشتر و آموزش عملی این استراتژی‌ها، از دیگر مقالات رایگان و دوره‌های آموزش امید بخشعلی دیدن کنید.
منبع:
دیدگاهتان را بنویسید