استراتژی قیمت گذاری چیست؟ [آشنایی با انواع قیمت گذاری]
یک کسب‌وکار برای پیشرفت و دستیابی به اهداف خود به چندین استراتژی نیاز دارد. این استراتژی‌ها شامل استراتژی‌های رشد، استراتژی فروش ، استراتژی‌های قیمت و استراتژی‌های محصولات یا خدمات هستند. دراین‌میان، استراتژی قیمت یک اهرم رشد قدرتمند است که می‌تواند حاشیه‌های عملیاتی یک کسب‌وکار را به حرکت درآورد یا از بین ببرد. در این مقاله می‌آموزید که استراتژی قیمت گذاری چیست و با انواع مختلف آن آشنا می‌شوید. امید بخشعلی، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش، با سال‌ها تجربه در این زمینه، می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا موثرترین استراتژی را برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود انتخاب کنند. در ادامه مقاله همراه ما باشید.
مفهوم استراتژی قیمت گذاری چیست؟
این استراتژی، رویکردی هدفمند برای تعیین قیمت محصولات یا خدمات، به‌منظور دستیابی به اهداف خاص کسب‌وکار مانند به‌حداکثررساندن درآمد، سهم بازار یا سودآوری است. استراتژی قیمت گذاری شامل تحلیل عوامل مختلفی از جمله هزینه‌های تولید، شرایط بازار، رقابت، مخاطب هدف و ارزش محصول برای تعیین قیمت بهینه‌ای است که بین اهداف درآمدی، توانایی پرداخت مشتری و ارزش درک‌شده، تعادل ایجاد می‌کند. یک استراتژی کارآمد می‌تواند به کسب‌وکارها در تمایز خود، ایجاد مزیت رقابتی و افزایش فروش کمک کند و درعین‌حال اطمینان دهد که قیمت با ارزش پیشنهادی محصول یا خدمت، همسو و با بازار هدف مرتبط است.
چرا استراتژی قیمت گذاری مهم است؟
این استراتژی به‌طور مستقیم بر رفتار مشتری، درک برند و سودآوری کلی تاثیر می‌گذارد. در ادامه اهمیت آن را در چهار حوزه کلیدی بررسی میکنیم.
جذب مشتری
جذب مشتری، یکی از عملکردهای اصلی، استراتژی قیمت گذاری است. قیمت یک محصول یا خدمت، نقش مهمی در جذب خریداران دارد. اگر قیمت‌ها خیلی بالا تعیین شوند، احتمال دارد مشتریان را از خرید منصرف کنند، درحالی‌که قیمت‌های خیلی پایین ممکن است باعث شود که مصرف‌کنندگان کیفیت محصول را زیر سوال ببرند. یک استراتژی موثر به‌دنبال یافتن محدوده قیمتی است که نه‌تنها مشتریان را جذب می‌کند، بلکه محصول را به‌صورت رقابتی در بازار قرار می‌دهد. با کمک مشاوره و متخصص فروش می‌توانید بهترین استراتژی را انتخاب کنید.
نمایش ارزش
قیمت، معمولا کیفیت محصول یا خدمت را نشان می‌دهد. رابطه بین قیمت و ارزش درک‌شده، به این معنی است که کسب‌وکارها باید بادقت درنظر داشته باشند که قیمت‌گذاری آن‌ها چگونه کیفیت و منحصر‌به‌فرد بودن محصولاتشان را منعکس می‌کند. یک استراتژی درست می‌تواند ارزش درک‌شده یک محصول را افزایش دهد و آن را برای مصرف‌کنندگان جذاب‌تر کند.
برآورده‌کردن انتظارات مشتری
مصرف‌کنندگان براساس تجربیات و روندهای بازار، تصورات از پیش تعیین‌شده‌ای درباره قیمت یک محصول دارند. یک استراتژی قیمت گذاری که با این انتظارات همسو باشد، به ایجاد اعتماد و اطمینان به برند کمک می‌کند. اگر مشتریان احساس کنند که ارزش مناسبی برای پول خود دریافت می‌کنند، احتمال بیشتری دارد که برای خریدهای آینده بازگردند و برند را به دیگران توصیه کنند. در نتیجه روابط بلندمدت تقویت می‌شوند.
تعیین سودآوری
قیمت‌گذاری صحیح نه‌تنها هزینه‌های تولید و عملیاتی را پوشش می‌دهد، بلکه تضمین می‌کند که کسب‌وکار می‌تواند به اهداف مالی خود دست یابد. یک رویکرد استراتژیک برای قیمت‌گذاری به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا برای تعیین قیمت‌هایی که حاشیه سود را به حداکثر می‌رسانند، شرایط بازار، رقابت و تقاضای مصرف‌کننده را تجزیه‌و‌تحلیل کنند. سیستم سازی فروش، می‌تواند نقش مهمی در استراتژی قیمت داشته باشد.
انواع استراتژی قیمت گذاری
کسب‌وکارها در صنایع مختلف، ممکن است از یک یا چند استراتژی که در ادامه معرفی میکنیم، برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود استفاده کنند.
استراتژی سرشیرگیری (Skimming Pricing)
این استراتژی شامل تعیین قیمت بالا در ابتدا و سپس کاهش آن در طول زمان است. ایده پشت این استراتژی این است که قبل‌از ورود رقبا، کسب‌وکار حداکثر سود را دریافت کند. این ایده برای جذب خریداران با درآمد بالا که جزو گروه پیشگامان حساب می‌شوند، ایدئال است. این خط مشی در برندهایی که به روندهای سریع متکی هستند، مانند فروشگاه‌های مد رایج است. این کسب‌وکارها محصولاتی را با قیمت‌های بالا عرضه می‌کنند و با گذشت زمان، قیمت‌ها را کاهش می‌دهند.
استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing)
هنگامی‌که یک کسب‌وکار قصد معرفی یک محصول جدید را در بازار رقابتی دارد، می‌تواند از این استراتژی استفاده کند. فرآیند قیمت‌گذاری در این استراتژی به این‌صورت است که کسب‌وکار در ابتدا با قیمت کمتر نسبت به رقبا شروع می‌کند و پس از جلب توجه خریداران، به‌تدریج قیمت را افزایش می‌دهد. البته قیمت‌گذاری نفوذی می‌تواند یک استراتژی مخاطره‌آمیز باشد؛ زیرا ممکن است به سود محدود یا حتی صفر تبدیل شود. برای همین کسب‌وکارها باید در کنار آن از استراتژی‌های دیگر برای ایجاد پایگاه مشتریان وفادار استفاده کنند. با کمک مشاوره سیستم سازی فروش تهران، می‌توانید جلوتر از رقبا حرکت کنید.
قیمت‌گذاری براساس ارزش (Value-Based Pricing)
قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، یک نوع استراتژی است که در آن کسب‌وکار قیمت را براساس ارزش درک‌شده محصول یا خدمت برای مشتری تعیین می‌کند. این رویکرد معمولا برای محصولات یا خدماتی استفاده می‌شود که مزایا یا ویژگی‌های منحصربه‌فردی را ارائه می‌دهند. کسب‌وکار با تعیین قیمتی که براساس ارزش محصول یا خدمت باشد، درنظر دارد تا تصوری از ارزش، ایجاد و قیمت را برای مشتری توجیه کند.
قیمت‌گذاری رقابتی (Competitive Pricing)
در این روش، کسب‌وکار قیمتی مشابه با رقبا تعیین می‌کند. این رویکرد اغلب در بازارهایی استفاده می‌شود که محصولات یا خدمات مشابه زیادی وجود دارند و هدف از آن، حفظ رقابت و سهم بازار است. با تعیین قیمتی قابل‌مقایسه با رقبا، کسب‌وکار تلاش می‌کند تا از رفتن مشتریان خود به‌سمت رقبا جلوگیری و موقعیتش را در بازار حفظ کند.
قیمت‌گذاری بسته‌ای (Bundle Pricing)
کسب‌وکارها با استفاده از این استراتژی، چندین محصول یا خدمت را باهم و با قیمت تخفیف‌دار ارائه می‌دهند. این رویکرد معمولاً برای افزایش فروش و تشویق مشتریان به خرید محصولات یا خدمات بیشتر استفاده می‌شود. با ارائه بسته‌ای از محصولات یا خدمات با قیمت تخفیف‌دار، کسب‌وکارها تلاش می‌کنند تا ارزش ایجاد کنند و رضایت مشتری را افزایش دهند. به‌علاوه کوچینگ فروش، نقش موثری در تعیین قیمت درست ایفا می‌کند.
قیمت‌گذاری تخفیفی (Discount Pricing)
قیمت‌گذاری تخفیفی یک نوع استراتژی است که در آن کسب‌وکار، قیمت محصولات یا خدمات خود را برای مدت محدودی کاهش می‌دهد تا مشتریان را برای خرید تحریک کند. این استراتژی اغلب برای صفر کردن موجودی، افزایش فروش در دوره‌های رکود یا تبلیغ محصولات جدید استفاده می‌شود. هدف از قیمت‌گذاری تخفیفی، ایجاد حس فوریت و تشویق مشتریان به خرید است.
توصیه میکنیم مقاله تفاوت تخفیف و پروموشن را نیز بخوانید.
قیمت‌گذاری روانشناختی (Psychological Pricing)
در این استراتژی قیمت گذاری از تاکتیک‌هایی استفاده می‌شود که نحوه درک مشتریان از قیمت‌ها را درنظر می‌گیرد. این روش معمولا برای ایجاد درک ارزش یا جذاب‌ترکردن محصول برای مشتریان استفاده می‌شود. با به‌کارگیری تاکتیک‌هایی مانند قیمت‌گذاری جذاب (به‌عنوان‌مثال، ۹۹ هزار تومان به‌جای ۱۰۰ هزار تومان)، کسب‌وکارها تلاش می‌کنند تا بر رفتار مشتری تاثیر بگذارند و فروش خود را افزایش دهند.
استراتژی قیمت گذاری یک جنبه حیاتی از عملیات کسب‌وکار است که می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی بر درآمد، سهم بازار و رضایت مشتری تاثیر بگذارند. با درک انواع مختلف استراتژی‌های قیمت‌گذاری، کسب‌وکارها می‌توانند مؤثرترین رویکرد را برای دستیابی به اهداف خود انتخاب کنند. یک استراتژی درست به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا خود را از رقبا متمایز کنند، مزیت رقابتی ایجاد کنند و فروش خود را افزایش دهند. امید بخشعلی، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش، با برگزاری دوره های سازمانی فروش، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بهترین استراتژی‌ها را برای قیمت‌کذاری محصولات یا خدمات خود انتخاب کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید