بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) چیست؟
در خانه نشته‌اید که ناگهان یکی از دوستان قدیمی‌تان تماس می‌گیرد و شما را به یک معامله پر سود دعوت می‌کند: بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ. او به شما می‌گوید به‌ازای هر عضو جدیدی که به تیم خود اضافه کنید، کمیسیون دریافت خواهید کرد. مردد می‌شوید. آیا واقعاً با Network Marketing طرف هستید یا یک شرکت هرمی؟ در این نوشته با امید بخشعلی مشاور بازاریابی همراه شوید تا به سوال شما پاسخ دهیم.
دریافت مشاوره بازاریابی و فروش
نتورک مارکتینگ چیست؟
نتورک مارکتینگ (Network Marketing) یک مدل کسب‌وکار است که شرکت‌ها برای فروش محصولات خود از فروشندگان مستقل استفاده می‌کند. منظور از فروشندگان مستقل کسانی است که در ساختمان شرکت کار نمی‌کنند، به‌طور رسمی استخدام نمی‌شوند و شرکت هم مسئولیتی در قبال موفقیت یا شکست آن‌ها ندارد. آن‌ها کسانی هستند که با توجه به میزان فروش، دستمزد دریافت می‌کنند.
بازاریابی شبکه ای نام‌های دیگری هم دارد. البته‌که همه این نام‌ها در نهایت به یک مفهوم اشاره دارند. نام‌هایی مانند:
- همکاری در فروش (Affiliate Marketing)؛
- بازاریابی سلولی (Cellular Marketing)؛
- بازاریابی چندلایه (Multi-Level Marketing)؛
- بازاریابی مستقیم به مشتری (Customer Direct Marketing)؛
- بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing).
نکته مهم و بحث برانگیزی که باعث می‌شود بازاریابی شبکه ای را با کلاهبرداری هرمی اشتباه بگیرند، چندلایه بودن آن است. موضوعی که در ادامه بررسی می‌کنیم.
💻 پیشنهاد ما مطالعه مقاله : بازاریابی عصبی چیست؟
بازاریابی چند لایه یا Multi-level Marketing چیست؟
همان‌طور که بخش قبل اشاره کردیم، یکی از نام‌های نتورک مارکتینگ، بازاریابی چندلایه یا به اختصار MLM است؛ به این معنا که شما فقط از فروش خود کمیسیون دریافت نمی‌کنید، بلکه اگر کسی را به این کار دعوت و به زیرشاخه‌های خود اضافه کنید، بخشی از کمیسیون فروش او نیز به شما تعلق می‌گیرد.
باوجوداین، هر فروشنده علاقه دارد علاوه‌بر فروش، دوستان خود را نیز وارد بازی کند و به اصطلاح شبکه خود را گسترش دهد. این داستان می‌تواند ادامه داشته باشد. دوستان شما می‌توانند دوستان خود را وارد بازی کنند و در نهایت هم خودشان و هم شما بخشی از کمیسیون اعضای جدید را دریافت کنید. هرچه سطح بالاتری داشته باشید و زیرشاخه‌های بیشتری بسازید، با توجه به میزان فروش آن‌ها، کمیسیون بیشتری دریافت می‌کنید.
تابه‌اینجا شاید کمی گیج شده باشید. همه چیزهایی که گفتیم رنگ و بوی شرکت‌های هرمی را دارد. بااین‌حال، تفاوت بزرگی میان Network Marketing و کلاهبرداری هرمی وجود دارد؛ تفاوتی که در قلب آن‌ها نهفته است: فروش محوری در مقابل عضو محوری.
بازاریابی شبکه ای یا کلاهبرداری هرمی؛ جدال فروش در مقابل عضوگیری
تفاوت این روش بازاریابی با کلاهبرداری هرمی در همان چند کلمه‌ای که قبل‌تر گفتیم خلاصه می‌شود: با توجه به میزان فروش.
برای اینکه تفاوت میان این دو مدل را بهتر درک کنید از یک مثال استفاده می‌کنیم، همان مثالی که در ابتدای مطلب نوشتیم. سوال اینجا بود که چطور باید بفهمیم دوست قدیمی ما قصد بازاریابی شبکه ای دارد یا می‌خواهد ما را در دام شرکت‌های هرمی بیندازید. البته‌که آنوقت دیگر نامش دوست نیست!
شرکت‌هایی که قصد نتورک مارکتینگ دارند در ازای فروش به شما کمیسیون می‌دهند. یعنی فارغ از اینکه چند نفر را به زیرشاخه‌های خود اضافه کنید، اگر فروش نداشته باشید، خبری از دستمزد نیست. بنابراین اگر دوست شما گفت که میزان فروشتان در دستمزد شما تاثیر دارد (فرض می‌کنیم که راست گفته باشد)، آنگاه احتمالاً با یک سیستم بازاریابی شبکه ای مواجه هستید.
حال اگر دوست شما اصرار کرد که عضو سیستم شوید و تلاش کنید افراد بیشتری را هم عضو کنید؛ همچنین تاکید کرد که هر چه افراد بیشتری اضافه کنید، پول بیشتری خواهید گرفت، آن وقت توصیه می‌کنیم دو پا که دارید، دو پای دیگر قرض گرفته و فرار کنید؛ چون با یک شرکت کلاهبرداری هرمی طرف هستید.
چرا باید از شرکت‌های هرمی ترسید؟
می‌دانیم که بحث ما درباره شرکت‌های هرمی نیست. بااین‌حال، شباهت زیاد میان کلاهبرداری هرمی و این روش بازاریابی باعث می‌شود که برخی تصور کنند ساختار هرمی آنقدرها هم بد نیست، که تصوری کاملا اشتباه است.
همان‌طور که قبلاً گفتیم، مشکل اصلی به قلب این ساختار مربوط است. در ساختار هرمی پول از طریق فروش به زیرشاخه‌ها وارد سیستم می‌شود. پولی که از زیرشاخه‌های پایین‌تر بدست می‌آید، میان طبقات بالاتر تقسیم می‌شود و آن‌ها را تغذیه می‌کند. طبیعی است که بیشتر افرادی که در زیرشاخه‌های بالاتر قرار دارند پس از مدتی متوجه کلاهبرداری بزرگ می‌شوند، اما آنقدر به این داستان آلوده شده‌اند و آشنایان یا دوستان زیادی را به آن دعوت کرده‌اند، که دیگر جسارت خروج از بازی را ندارند. گاهی نیز پول زیاد به دهانشان مزه می‌کند و تمایلی به خروج ندارند؛ حال آنکه این پول ممکن است از شنیع‌ترین روش ممکن، یعنی فریب دادن نزدیکان بدست آید.
بدیهی است که ساختار هرمی فقط تا زمانی ادامه پیدا می‌کند که زیرشاخه‌های پایین بتوانند پول مورد انتظار سطوح بالاتر را تامین کنند. زمانی که تعداد اعضای جدید کاهش یابد، شرکت ناگهان منحل می‌شود، مدیران اصلی آن فرار می‌کنند و زندگی مالی هزاران نفر به باد می‌رود.
نتورک مارکتینگ چه مزایایی دارد؟
اما همچنان جای این سوال باقی است: چرا شرکت‌ها از نتورک مارکتینگ استفاده می‌کنند و این روش چه مزایایی دارد؟
اولین نکته مثبت در انتخاب این مدل کسب‌وکار، افزایش فروشندگان مستقل بدون نیاز به استخدام و پرداخت حقوق است. اگر مدیریت کسب‌وکاری را عهده‌دار باشید، می‌دانید که فرایند استخدام و آموزش اعضای جدید می‌تواند چقدر طاقت‌فرسا و پرهزینه باشد. از طرفی، اگر اعضای تیم فروش زیاد شوند، وقتی بازار دچار رکود می‌شود، پرداخت حقوق آن‌ها دشوار خواهد شد و شاید مجبور شوید تعداد نیروهای خود را تعدیل کنید. پس نیاز به مدیریت تیم فروش دارید.
بازاریابی شبکه ای همه مشکلات را حل می‌کند. دیگر نیاز نیست کسی را استخدام یا به فروش تشویق کنید. همین که بخشی از سود فروش را با آن‌ها تقسیم می‌کنید برای ایجاد انگیزه کافیست. همچنین نیازی نیست مصاحبه استخدامی برگزار کنید و به دنبال افراد خوش‌ذوق و علاقه‌مند باشید. فروشندگان واقعی و کسانی که دوست دارند بفروشند، خودشان وارد بازی می‌شود. اگر هم واقعاً استعداد آن را نداشته باشند، بدون اینکه شما برگه اخراج را جلویشان بگذارید، از بازی خارج می‌شوند.
مزیت دیگر، افزایش تعداد فروشندگان و تیم فروش است. اگر بازاریابی شبکه ای را چند لایه کنید، با اضافه شدن زیرشاخه‌های جدید ممکن است هزاران فروشنده مستقل داشته باشید. اگرچه خیلی از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند وارد مدل چند لایه نشوند. این مدل دردسرهای خود را دارد، ممکن است با مشکلات قانونی مواجه شود و به جز در مواردی خاص، چندان معقول نیست؛ چون وقتی افراد می‌توانند به‌طور مستقل با شرکت شما همکاری کنند، چرا باید زیرشاخه فرد دیگری شوند و کمیسیون خود را با او تقسیم کنند؟
توانمندسازی تیم فروش با امید بخشعلی
چه کسب‌وکارهایی می‌توانند از بازاریابی شبکه ای استفاده می‌کنند؟
همه می‌توانند از بازاریابی شبکه ای استفاده کنند، بااین‌حال برخی تمایل و تطابق بیشتری با این مدل کسب‌وکار دارند. شرکت‌های نوپا نمونه‌های خوبی هستند؛ چون هنوز مکان فیزیکی مناسبی برای استخدام فروشنده ندارند، کمااینکه میزان فروش اندک باعث می‌شود توان کافی برای پرداخت ثابت به کارمندان فروش را نداشته باشند.
شرکت‌های خدماتی یا فروشندگان دوره‌های آموزشی نیز در همین دسته قرار می‌گیرند. اغلب کسب‌وکارهایی که محصولات فیزیکی می‌فروشند، فقط درصد کمی از قیمت هر محصول را به‌عنوان سود دریافت می‌کنند، این موضوع باعث می‌شود تقسیم سود فروش با دیگران کمی غیرمنطقی به نظر برسد؛ کمااینکه این درصد آنقدر اندک است که فروشندگان مستقل نیز انگیزه خاصی برای فروش محصولات ندارند. این در حالی است که درصد قابل‌توجهی از فروش محصولات خدماتی یا دوره‌های آموزشی سود است و این‌طور دست کسب‌وکارهای عرضه‌کننده در تقسیم سود بازتر است.
چطور به Network Marketing اعتماد کنیم؟
همان‌طور که در بخش‌های مختلف مقاله اشاره کردیم، بازاریابی شبکه ای شباهت زیادی به کلاهبرداری هرمی دارد و همین مسئله اعتماد به آن را دشوار می‌کند. بهترین راه برای اعتماد به شرکت‌هایی که این روش بازاریابی را انتخاب کرده‌اند، پیگیری از طریق مراجع قضایی و ذی‌صلاح است. دسترسی به مجوزهایی مثل نماد اعتبار الکترونیک می‌تواند تا حد زیادی صحت طرح بازاریابی شبکه ای را تضمین کند.
از طرفی پیشنهاد می‌کنیم فقط در طرح شرکت‌های خوشنام و شناخته‌شده شرکت کنید. همان شرکت‌هایی که محصولات باکیفیتی برای فروش دارند و خودتان حاضرید از محصول آن‌ها استفاده کنید. فراموش نکنید که در نهایت شما قرار است محصولات شرکت را به دوستان و آشنایان خود بفروشید؛ پس باید چیزی را بفروشید که واقعاً رضایت‌بخش و مفید باشند.
در نهایت، اما بهترین روش شناسایی، همان مطالب و مثالی است که در گذشته گفتیم. هر کجا احساس کردید شرکتی قصد دارد در ازای فروش محصول به شما دستمزد بپردازد، آنگاه می‌توانید روی حرف آن حساب کنید؛ ولی اگر شرکت‌هایی را مشاهده کردید که اصرار به اضافه‌کردن اعضا دارند از آن‌ها دوری کنید. فراموش نکنید که مجریان طرح نتورک مارکتینگ هیچ‌گاه به شما اصرار نمی‌کنند و صرفاً پیشنهاد خود را مطرح می‌کنند. اصرار بی‌جا و بیش‌ازاندازه خود نشانه این است که «یک جای کار می‌لنگد!»
اگر شرکتی نوپا هستید و می‌خواهید بدون دردسر محصولات خود را بفروشید، یا فردی هستید که مهارت فروش دارید، اما نمی‌خواهید در این حوزه فعالیت رسمی کنید، نتورک مارکتینگ همان چیزی است که دنبالش هستید. بااین‌حال باید همیشه مراقب افراد شیادی باشید که به اسم بازاریابی شبکه ای می‌خواهند شما را وارد شرکت‌های هرمی خود کنند. نظر شما چیست؟ اگر یکی از دوستانتان پیشنهاد شرکت در طرح بازاریابی شبکه ای را بدهد، آیا قبول می‌کنید؟
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید