برنامه ریزی فروش چیست و چطور اجرا می‌شود؟
برنامه ریزی فروش یعنی تعیین اهداف فروش، طراحی استراتژی و تخصیص درست منابع شرکت برای رسیدن به این اهداف. این برنامه یکی از مهم‌ترین موضوعات استراتژیک است که گاهی موفقیت یا شکست کسب‌وکار به آن گره می‌خورد. در این مقاله از امید بخشعلی مشاور فروش و بازاریابی توضیح می‌دهیم که چرا برنامه ریزی فروش مهم است و برای اجرای آن باید چه مراحلی را پشت سر گذاشت؟
دریافت مشاوره رایگان
چرا برنامه‌ریزی فروش مهم است؟
بدون برنامه‌ریزی فروش، تلاش شما برای موفقیت صرفاً «تیری در تاریکی» خواهد بود! این برنامه به شما نشان می‌دهد در کجای مسیر قرار دارید و می‌خواهید به کجا بروید. با دانستن نقطه شروع و پایان و مسیری که این دو را به هم متصل می‌کند، شانس رسیدن به موفقیت بسیار بیشتر خواهد بود.
البته اگر کمی وارد جزئیات شویم، دلایل بیشتری برای اهمیت برنامه‌ریزی فروش وجود دارد. دلایلی مثل:
همسو شدن با استراتژی کسب‌وکار
هر کسب‌وکاری باید یک استراتژی کلان داشته باشد تا مقصود، ارزش‌ها و اهداف خود را بشناسد. وقتی این استراتژی مشخص شود، آن وقت همه بخش‌های شرکت باید با آن همسو باشند. این موضوع مهم در برنامه‌ریزی فروش لحاظ می‌شود تا مسیر فروش سازمان با استراتژی کلان آن همسو باشد.
تخصیص درست منابع
از نیروی انسانی گرفته تا سرمایه مالی و معنوی، هر برند منابع محدودی دارد که برای موفقیت باید به درستی از آن‌ها استفاده کند. وقتی برنامه فروش خود را بنویسید، دقیقاً می‌دانید که هر بخش از تیم فروش باید چه وظایفی را انجام دهد و برای این کار به چه منابعی نیاز دارد. بنابراین بهتر می‌توانید منابع محدود کسب‌وکارتان را میان بخش‌های مختلف تقسیم کنید.
انگیزه‌سازی برای تیم فروش
بدون هدف و برنامه، دقیقاً می‌خواهیم به چه چیزی برسیم؟ این سوالی است که اگر برنامه‌ریزی فروش به درستی اجرا نشود، سروکله‌اش در ذهن اعضای تیم فروش پیدا می‌شود. برعکس، اگر اهداف و مسیر مشخصی برای فروش تعیین نمایید و آن را به درستی به اعضای تیم منتقل کنید، آن‌ها نیز برای رسیدن به این اهداف انگیزه خواهند داشت. البته این انگیزه دو شرط دارد:
- اول اینکه اهداف‌تان قابل‌دستیابی باشند و تعیین هدف را با رویاپردازی اشتباه نگیرید!
- دوم اینکه موفقیت شرکت را به موفقیت اعضای تیم فروش گره بزنید؛ یعنی برای پاداش دادن به افراد پرتلاش، سیستم درستی داشته باشید.
برنامه‌ریزی برای مشکلات احتمالی
برنامه فروش خوب، برنامه‌ای است که علاوه‌بر تعیین هدف و مسیر، چالش‌های مسیر را هم مشخص کند و برای عبور از آن‌ها برنامه داشته باشد. ریسک‌هایی مثل تغییر بازار و رفتار مصرف‌کننده، حضور رقبای جدید، کاهش مشتریان یا حتی چالش‌های بزرگ و غیره منتظره‌ای مانند همه‌گیری ویروس کرونا!
البته منظور ما این نیست که مثلاً روی کاغذ بنویسید در صورت همه‌گیری یک ویروس خطرناک یا جنگ جهانی سوم دقیقاً باید چه کاری انجام بدهید؛ ولی پیشنهاد می‌کنیم لااقل دستورالعملی برای شرایط غیرمنتظره داشته باشید.
خب، حالا که می‌دانید برنامه‌ریزی فروش چه اهمیتی دارد، در ادامه مقاله به شما می‌گوییم که چطور این برنامه را برای کسب‌وکارتان آماده کنید.
مراحل طراحی و اجرای برنامه‌ریزی فروش
همین ابتدا بدانید که مراحل برنامه ریزی فروش ممکن است با توجه به نوع کسب‌وکار و شرایط خاص شما متفاوت باشد و این کاملاً طبیعی است. بااین‌حال تعداد کمی از مراحل هستند که هر بیزینسی می‌تواند آن‌ها را اجرا کند؛ اگرچه باز هم ممکن است نوع اجرای شما با دیگران تفاوت داشته باشد. ما در ادامه این مراحل را معرفی می‌کنیم.
1. انجام تحقیقات بازار
مقصود نهایی برنامه فروش این است که بیشتر بفروشید و اولین شرط برای رسیدن به این مقصود، شناخت بازار هدف است. به‌عبارت دیگر، اگر می‌خواهید محصولی را به کسی بفروشید، اول باید بدانید او کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟ و مهم‌تر اینکه آیا واقعاً به محصول شما نیاز دارد؟
تحقیقات بازاریابی دقیقاً برای پاسخ‌دادن به همین سوالات انجام می‌شوند. در این تحقیقات با استفاده از اطلاعاتی که از مشتریان و رقبای خود بدست می‌آورید، به بینشی درباره بازار هدف، دسته‌بندی مشتریان و رقبا می‌رسید. با استفاده از این بینش می‌توانید بهتر تصمیم بگیرید.
چطور تحقیقات بازار انجام بدهیم؟
از مشاهدات میدانی گرفته تا نظرسنجی از مشتریان، روش‌های زیادی برای تحقیقات بازاریابی وجود دارد؛ با وجود این، یکی از بهترین روش‌ها راه اندازی CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری است. کافی است یکی از این نرم‌افزارها را تهیه کنید و اطلاعات مشتریان خود را به دقت داخل آن وارد کنید. پس‌از مدتی جمع‌آوری و ارزیابی اطلاعات، به بینشی که از جامعه هدف نیاز دارید، خواهید رسید.
2. تعیین اهداف فروش و KPIها
پس‌از انجام تحقیقات بازار نوبت به تعیین هدف می‌رسد. برای این کار ابتدا به استراتژی‌های کلان خود نگاه کنید و اهدافی برای فروش تعیین کنید که با آن‌ها همسو باشند. می‌توانید از روش SMART کمک بگیرید: یعنی اهدافی تعیین کنید که:
- کاملاً خاص، مشخص و شفاف باشند؛
- قابل‌اندازه‌گیری باشند؛
- رویاپردازانه نباشند و بتوان به آن‌ها دست یافت؛
- با استراتژی‌های کلان و ارزش‌های کسب‌وکار همسو باشند؛
- رسیدن به آن‌ها محدودیت زمانی داشته باشد.
پس‌از اینکه اهداف خود را تعیین کردید، می‌توانید KPIها یا شاخص‌های کلیدی عملکرد را مشخص کنید. با این شاخص‌ها می‌توانید اهداف خود را برای اعضای تیم فروش ترجمه کنید. معیارهایی مانند نرخ تبدیل، بازگشت سرمایه و حاشیه سود از معروف‌ترین KPIها هستند. مطالعه مقاله آشنایی با شاخص های کلیدی عملکرد فروش
3. شرایط فعلی خود را تعیین کنید
همان‌طور که قبلاً گفتیم، برنامه‌ریزی فروش تعیین می‌کند کجا هستید و می‌خواهید به کجا برسید. در این مرحله قرار است بررسی کنید دقیقاً در کجا قرار دارید؟ چه سهمی از بازار دست شماست؟ مشتریان هدف‌تان چه کسانی هستند و چه مزیتی نسبت به رقبا دارید؟ با پرسیدن سوالات این چنینی متوجه می‌شوید در کجای بازی قرار دارید و این‌طور می‌توانید اهداف خود را واقع‌بینانه‌تر کنید.
4. تعیین استراتژی‌های فروش
با گذر از مراحل قبل، اکنون جایگاه فعلی و اهداف خود را می‌شناسید و می‌توانید برای رسیدن به این اهداف اقدام کنید. اولین گام تعیین استراتژی فروش است. در این مرحله باید برای هر آنچه مربوط به فروش است، استراتژی تعیین کنید؛ موضوعاتی مثل:
- استراتژی قیمت‌گذاری؛
- پیام بازاریابی و جایگاه‌یابی محصول؛
- کمپین‌های تبلیغاتی؛
- توزیع کانال‌های فروش؛
- تکنیک‌های جذب مشتری راغب یا همان لید؛
- فرایند و روش‌های فروش.
5. اجرای استراتژی
پس‌از طراحی استراتژی، وقت اجراست. آنچه را روی کاغذ نوشته‌اید در دنیای واقعی اجرا کنید. البته برای موفقیت در این کار باید استراتژی را با دقت و شفافیت برای اعضای تیم فروش توضیح دهید، در صورت نیاز آن‌ها را آموزش دهید و همواره درباره استراتژی و KPIهای شخصی یا گروهی با آن‌ها صحبت کنید. این‌طور هم انگیزه اعضای تیم بیشتر می‌شود و هم اجرای استراتژی به هدف و دغدغه اصلی تیم فروش تبدیل خواهد شد.
6. ارزیابی و اصلاح برنامه
در دنیای امروز که همه چیز، از سلیقه مشتریان گرفته تا محصولات رقبا و اوضاع اقتصادی، به سرعت تغییر می‌کند، برنامه‌ریزی فروش زمانی موفق می‌شود که آماده این تغییرات باشد. در واقع برنامه موفق به جای اینکه در برابر تغییرات بازار مقاومت کند، روی موج این تغییرات سوار می‌شود و از آن‌ها به نفع خود استفاده می‌کند.
اگر شما هم می‌خواهید در این موج‌سواری شرکت کنید، باید همیشه روندهای بازار را تحت نظر داشته باشید و برنامه فروش را براساس آن ارزیابی و اصلاح کنید. البته فراموش نکنید که تغییر برنامه هیچ‌وقت نباید استراتژی‌های کلان و ارزش‌های شرکت را زیر پا بگذارد.
سخن پایانی
هنوز حرف‌های زیادی برای گفتن داریم؛ ولی ازآنجایی‌که ادامه این بحث از حوصله مخاطب خارج است، صحبت درباره برنامه‌ریزی فروش را به پایان می‌رسانیم. با مطالعه این مطلب با مقدمات و مراحل اجرای برنامه‌ریزی فروش آشنا شدید. اگر فکر می‌کنید به این موضوع علاقه دارید، برای کسب اطلاعات بیشتر از سایر مقالات رایگان و دوره‌های آموزشی امید بخشعلی دیدن کنید.
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید