تست های شخصیت شناسی برای استخدام کارشناس فروش
فروش هنر ارتباط با انسان‌هاست. یک فروشنده خوب می‌داند چطور با مشتری صحبت کند، اعتماد بسازد و نیاز واقعی او را کشف کند. بااین‌حال، همه برای این نقش ساخته نشده‌اند. بعضی افراد ذاتاً شنونده‌های خوبی هستند، برخی انگیزه درونی بالایی دارند و بعضی دیگر نمی‌توانند در شرایط پرتنش دوام بیاورند. به همین خاطر، سازمان‌های حرفه‌ای در مرحله جذب نیرو از تست های شخصیت شناسی برای انتخاب کارشناس فروش استفاده می‌کنند. این تست‌ها کمک می‌کنند پیش از آموزش یا استخدام، بدانیم آیا فرد موردنظر از نظر ذهنی و رفتاری با نقش فروش سازگار است یا خیر.
دریافت مشاوره فروش و مشاوره سیستم سازی فروش با امید بخشعلی
نقش تست‌های شخصیت‌شناسی در استخدام کارشناس فروش
تصمیم‌گیری برای استخدام یک کارشناس فروش، بدون شناخت شخصیت او شبیه خرید ماشین بدون تست رانندگی است. رزومه، مهارت گفتاری یا تجربه کاری به‌تنهایی نمی‌توانند نشان دهند که فرد در مواجهه با مشتریان واقعی چگونه رفتار می‌کند.
تست‌های شخصیت‌شناسی ابزارهایی علمی هستند که الگوهای رفتاری، انگیزه‌ها، سبک تصمیم‌گیری و واکنش‌های فرد در شرایط مختلف را می‌سنجند. نتیجه این تست‌ها به مدیران منابع انسانی کمک می‌کند تا تصمیمی آگاهانه بگیرند و نرخ ماندگاری و رضایت کارکنان را افزایش دهند.
در ادامه می‌خواهیم مهم‌ترین تست‌های شخصیت‌شناسی را معرفی کنیم. برخی از آن‌ها در ایران طرفداران بیشتری دارند و برخی دیگر، تست‌های معروف بین‌المللی هستند.
تست MBTI برای شناخت تیپ شخصیتی فروشنده
تست Myers-Briggs Type Indicator یا به اختصار MBTI یکی از شناخته‌شده‌ترین آزمون‌های شخصیت‌شناسی در دنیاست. این تست بر پایه نظریات کارل یونگ طراحی شده و افراد را در چهار بعد شخصیتی دسته‌بندی می‌کند:
- درون‌گرایی یا برون‌گرایی
- شهودی یا حسی بودن
- منطقی یا احساسی بودن
- قضاوت‌گر یا ادراکی بودن
برای استخدام کارشناس فروش، تیپ‌های شخصیتی ENFJ، ESFP و ESTP معمولاً بیشترین موفقیت را دارند؛ چون این افراد برون‌گرا، قانع‌کننده و توانمند در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران هستند. MBTI کمک می‌کند بفهمیم آیا داوطلب روحیه ارتباطی و انگیزه درونی لازم برای فروش را دارد یا خیر.
تست DISC برای تحلیل رفتار در محیط کاری
تست DISC یکی از کاربردی‌ترین ابزارهای ارزیابی رفتار در محیط کار است. این آزمون افراد را به چهار دسته اصلی تقسیم می‌کند:
- Dominance (غالب)
- Influence (تاثیرگذار)
- Steadine (باثبات)
- Conscientiousness (وظیفه‌شناس)
در مشاغل فروش، معمولاً ترکیب D و I اهمیت زیادی دارد. افراد با ویژگی D بالا جسور و نتیجه‌گرا هستند و افراد با I بالا توانایی زیادی در متقاعد کردن و ارتباط دارند. نتیجه تست DISC به مدیران کمک می‌کند تا تشخیص دهند کدام داوطلب بیشتر با فشارهای محیط فروش سازگار است و در تعامل با مشتری احساس راحتی می‌کند.
تست Big Five برای تحلیل پنج عامل بزرگ شخصیت
تست Big Five یا پنج عامل بزرگ، یکی از معتبرترین و علمی‌ترین مدل‌های شخصیت‌شناسی است که در بسیاری از شرکت‌های بین‌المللی برای استخدام استفاده می‌شود. این تست پنج بعد اصلی را می‌سنجد:
- برون‌گرایی
- توافق‌پذیری
- وجدان کاری
- ثبات هیجانی
- میل به تجربه
کارشناسان فروش معمولاً باید در شاخص برون‌گرایی و توافق‌پذیری امتیاز بالایی بگیرند تا بتوانند روابط سازنده‌ای با مشتری برقرار کنند. در مقابل، سطح پایین ثبات هیجانی یا وجدان‌کاری می‌تواند نشانه‌ای از ضعف در مدیریت استرس یا پیگیری وظایف باشد. Big Five دیدی جامع از شخصیت فرد ارائه می‌دهد و یکی از دقیق‌ترین ابزارهای انتخاب نیرو برای مشاغل ارتباطی است.
پیشنهاد ما مطالعه مقاله : 10 وظیفه از وظایف کارشناس فروش و بازاریابی
تست Hogan برای پیش‌بینی رفتار در موقعیت‌های واقعی
آزمون Hogan برای ارزیابی ویژگی‌های شخصیتی مرتبط با عملکرد شغلی طراحی شده است. تفاوت اصلی آن با سایر تست‌ها در این است که Hogan تمرکز زیادی بر پیش‌بینی رفتارهای واقعی در محیط کار دارد. این تست می‌تواند مشخص کند فرد در مواجهه با چالش‌ها، انتقادها یا شکست‌های احتمالی چگونه واکنش نشان می‌دهد.
در شخصیت‌شناسی فروش Hogan برای شناسایی انگیزه درونی، جاه‌طلبی، تعامل اجتماعی و میزان ثبات عاطفی کارمند بسیار مفید است. شرکت‌هایی بزرگ جهان از این تست برای استخدام نیروی انسانی خود استفاده می‌کنند.
تست نئو برای شناخت عمیق رفتارها
تست NEO-PI-R از نظر علمی بسیار نزدیک به Big Five است و همان پنج عامل اصلی را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کند. تفاوتش در عمق تحلیل و تفکیک هر بُعد به شش زیرشاخص است. به‌عنوان مثال، در بُعد برون‌گرایی، میزان جسارت، فعالیت، هیجان‌خواهی و نیاز به تعامل اجتماعی جداگانه بررسی می‌شود.
این تست در شرکت‌های ایرانی طرفداران زیادی دارد؛ چون علاوه بر علمی بودن، گزارش دقیقی از ویژگی‌های رفتاری ارائه می‌دهد. نتایج این تست می‌تواند به مدیر فروش کمک کند تا بفهمد آیا داوطلب برای کار در محیط‌های پرتعامل و رقابتی مناسب است یا نه.
تست گالوپ برای کشف استعدادهای ذاتی فروشنده
آزمون Gallup StrengthsFinder یا همان گالوپ، برخلاف سایر تست‌ها به‌دنبال کشف نقاط ضعف نیست، بلکه بر شناسایی استعدادها و نقاط قوت افراد تمرکز دارد. این تست شامل 34 استعداد اصلی است که هر فرد را در چند مورد برتر نشان می‌دهد.
برای مثال، اگر داوطلب در استعدادهای ارتباط، نفوذ یا مثبت‌گرایی نمره بالا بگیرد، احتمالاً برای کار فروش ایده‌آل است. بسیاری از شرکت‌های ایرانی و بین‌المللی، از جمله بیمه‌ها و شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای، از گالوپ برای تعیین تناسب شغلی نیروهای فروش استفاده می‌کنند.
تست TTI Success Insights برای تحلیل جامع رفتار و مهارت
این تست نسبتاً جدیدتر از سایرین است و ترکیبی از مدل‌های DISC و ارزش‌گذاری‌های انگیزشی است. TTI Success Insights سه بُعد اصلی را بررسی می‌کند:
- رفتار: چگونه عمل می‌کنیم؟
- انگیزش: چرا عمل می‌کنیم؟
- هوش هیجانی: چطور با دیگران تعامل می‌کنیم؟
تست TTI برای تیم فروش بسیار کاربردی است، چون علاوه بر شناخت رفتار بیرونی، انگیزه درونی فرد را هم آشکار می‌کند. به‌عنوان مثال، ممکن است دو فروشنده از نظر رفتار مشابه باشند، اما یکی انگیزه درونی‌اش بر پایه رقابت و دیگری بر پایه خدمت به مشتریان است. این تفاوت کوچک می‌تواند تاثیر زیادی در عملکرد واقعی ایجاد کند.
پیشنهاد ما: تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در چیست؟
آیا تست‌های شخصیت‌شناسی جایگزین مصاحبه هستند؟
هیچ‌کدام از تست‌های شخصیت‌شناسی برای استخدام کارشناس فروش کافی نیست. شخصیت انسان پیچیده است و گاهی نتیجه یک آزمون نمی‌تواند تمام ابعاد او را نشان دهد. بهترین رویکرد، ترکیب نتایج تست با مصاحبه رفتاری و ارزیابی عملکرد واقعی است.
مدیران منابع انسانی موفق معمولاً از تست‌ها برای غربال اولیه استفاده می‌کنند و سپس در مرحله دوم با مصاحبه‌های ساختارمند، بررسی می‌کنند که فرد موردنظر از نظر فرهنگی و تیمی هم با سازمان سازگار باشد.
نکاتی برای استفاده درست از تست‌ها در فرایند استخدام
اگر در حوزه منابع انسانی کار می‌کنید و می‌خواهید یک یا چند تست شخصیت‌شناسی را برای سازمان خود انتخاب کنید، توصیه می‌کنیم حتماً نکات زیر را در نظر بگیرید:
- قبل از انتخاب تست، هدف سازمان و ویژگی‌های شغل فروش را مشخص کنید.
- از نسخه‌های معتبر و بومی‌سازی‌شده تست‌ها استفاده کنید.
- نتایج را به‌صورت ترکیبی با مصاحبه و ارزیابی عملکرد تحلیل کنید.
- از روان‌شناس سازمانی یا مشاور منابع انسانی برای تفسیر نتایج کمک بگیرید.
در این مقاله آموختیم که تست‌های شخصیت‌شناسی کمک می‌کنند از همان ابتدا بدانیم فردی که استخدام می‌کنیم، نه‌تنها مهارت گفتاری دارد، بلکه از نظر ذهنی و رفتاری نیز با ماهیت فروش سازگار است. از MBTI و DISC گرفته تا نئو و گالوپ، همه تست‌های شخصیت‌شناسی برای استخدام کارشناس فروش با هدف شناسایی انسان‌هایی انجام می‌شوند که استعداد ذاتی ارتباط با دیگران را دارند.
البته‌که نباید برای استخدام اعضای تیم به همین تست‌های ساده اکتفا کرد. برای آشنایی با معیارهای مهمی که اعضای تیم فروش باید داشته باشند، پیشنهاد می‌کنیم از سایر مقالات و دوره کارشناس فروش وبسایت امید بخشعلی بازدید کنید.
دیدگاهتان را بنویسید