توانمندسازی فروش چیست؟ چطور تیم فروش‌مان را توانمند کنیم؟
تابه‌حال شده بدانید که چطور باید کاری را انجام دهید؛ ولی نتوانید؟ مثلاً بدانید که چطور باید به ترکیه سفر کرد، اما شرایط مالی آن را نداشته باشید؟ بسیاری از کسب‌وکارها و مخصوصاً تیم‌های فروش با این مشکل روبه‌رو هستند: دقیقاً می‌دانند که چطور باید فروش را افزایش داد، ولی شرایط و ابزار آن را ندارند. اینجاست که بحث توانمندسازی فروش مطرح می‌شود. اگر می‌خواهید بدانید توانمندسازی فروش چیست، در این نوشته با امید بخشعلی مشاور فروش همراه شوید.
توانمندسازی فروش چیست؟
توانمندسازی فروش یعنی فراهم کردن دانش، نیروی کار، ابزار و به‌طور کلی همه منابعی که برای موفقیت در فروش نیاز دارید. این وظیفه به عهده مدیران شرکت است و بیشتر به دو بخش بازاریابی و فروش مربوط می‌شود؛ چون این دو بخش به‌طور مستقیم در فروش تاثیر دارند و باید توانمند شوند.
بخش بزرگی از توانمندسازی فروش حاصل از تعامل تیم بازاریابی و فروش است. همان‌طور که گفتیم هدف ما از توانمندسازی، آماده‌کردن منابع است. سوال اینجاست که این منابع از کجا می‌آیند؟ با یک دیدگاه ساده شاید بگویید منابع پول است و باید توسط بخش مالی شرکت تامین شود. ولی اینطور نیست!
در دنیای مدرن، بخش زیادی از منابع از جنس اطلاعات است. اطلاعاتی که از داخل و خارج شرکت بدست می‌آید و باعث توانمندشدن شرکت و افزایش فروش می‌شود. حالا احتمالاً می‌پرسید چطور؟
💻 پیشنهاد ما: مشاوره افزایش فروش
تعامل چطور باعث توانمندسازی در فروش می‌شود؟
چه چیزی باعث می‌شود تیم فروش، بفروشد؟ احتمالاً موضوعات زیادی در این کار دخیل باشند که یکی از مهم‌ترین آن‌ها محتوای بازاریابی است. همان محتوایی که در قالب پست وبلاگ، ویدیو، آموزش محصول و… طراحی می‌شود و تیم فروش آن را با مشتریان بالقوه به اشتراک می‌گذارد. بنابراین اگر این محتوا مفید و کاربردی نباشد فروش بسیار سخت خواهد شد. اینجاست که تعامل سازنده میان تیم‌های داخلی کسب‌وکار باعث توانمندسازی فروش می‌شود.
برعکس این ماجرا هم درست است. اگرچه تیم بازاریابی وظیفه تولید محتوا را به‌عهده دارد؛ ولی اعضای این تیم ارتباط کاملی با مشتریان ندارند و گاهی از نظرات و نوع تعامل آن‌ها با محتوا بی‌خبرند. گاهی نیز درک درستی از مسیر سفر مشتری ندارند و نمی‌دانند بهتر است چه محتوایی تولید کنند. اینجا تیم فروش به کمک بازاریابی می‌آید. کارشناسان فروش فضا یا موضوعات مهمی را که باید روی آن‌ها مانور داده شود به تیم بازاریابی اعلام می‌کنند. اینطور تیم بازاریابی می‌تواند محتوای خود را با توجه به نیاز مشتریان تهیه کند و نتایج بهتری بگیرد.
اکنون که مزایای توانمندسازی فروش را می‌دانید، هنوز جای یک سوال مهم باقی است: توانمندسازی فروش چطور انجام می‌شود؟ به عبارت دیگر، چه ابزار و پیش‌نیازهایی برای افزایش تعامل میان تیم بازاریابی، تیم فروش و مشتریان وجود دارد؟
گام‌هایی به سوی توانمندسازی فروش
اگر می‌خواهید کسب‌وکار خود را در فروش توانمند کنید، باید به جنبه‌های مختلفی توجه داشته باشید. در ادامه به چند مورد مهم اشاره می‌کنیم:
گزارش نویسی و تجزیه و تحلیل
جهان امروز، جهان اطلاعات است. به‌عنوان کسب‌وکاری که در فضای اینترنت فعالیت می‌کند، هر روز با صدها یا هزاران مشتری جدید سروکار دارید و اطلاعات زیادی بدست شما می‌رسد. حجم این اطلاعات زیاد است و به وسیله چند نیروی کار ساده نمی‌توان آن‌ها را تجزیه و تحلیل کرد. پس می‌خواهید با این اطلاعات چکار کنید؟
پاسخ در گزارش نویسی خلاصه می‌شود. مدیران فروش به خوبی می‌دانند که چه اطلاعاتی برای آن‌ها مفید است و باید به‌دنبال چه چیزهایی باشند، بنابراین می‌توانند فرم کلی گزارش را تعیین کنند. مسئله اینجاست که حجم اطلاعات آنقدر زیاد است که نمی‌توان همه آن‌ها را به‌صورت دستی بررسی کرد و گزارش نوشت. اینجاست که کارشناسان توانمندسازی فروش وارد عمل می‌شوند و با آماده کردن گزارش‌های استاندارد و خودکار کردن فرایند گزارش‌گیری، مشکل را حل می‌کنند.
بررسی کردن فرایند فروش
اگر کارشناس توانمندسازی فروش استخدام کنید، به احتمال زیاد، کار خود را با ارزیابی فرایند فروش آغاز می‌کند. او مسیر سفر مشتری را از اولین آشنایی با شرکت تا لحظه خرید و حتی پس‌از آن دنبال می‌کند و می‌خواهد نقاطی را پیدا کند که باعث ناهمواری این مسیر می‌شوند.
مثلاً تصور کنید که شما هر سال تعداد زیادی از محصولات آزمایشی خود را در بازه‌های زمانی کوتاه در اختیار مشتریان قرار می‌دهید، ولی پس‌از آن مشتریان زیادی پیدا نمی‌کنید. این موضوع نشان می‌دهد که محصول یا فرایند ارائه محصولات آزمایشی مشکل دارد. کارشناسان توانمندسازی فروش این مشکل را شناسایی و حل می‌کنند.
بررسی صلاحیت مشتریان
اگر تا به حال با فروشندگان قدیمی کار کرده باشید، متوجه می‌شوید که رفتار آن‌ها با مشتریان مختلف، متفاوت است. سال‌ها تجربه باعث می‌شود که فروشندگان باسابقه در چند لحظه مشتری بالقوه و واقعی را از مشتریان تقلبی که فقط سرشان را شلوغ می‌کنند، تشخیص دهند.
یکی از مراحل مهم در توانمندسازی فروش همین موضوع است. در دنیای دیجیتال روزانه هزاران نفر از سایت یا شبکه‌های اجتماعی شما دیدن می‌کنند، برای شما پیام می‌فرستند و خود را مشتاق خرید نشان می‌دهند، ولی کدام‌شان مشتریان واقعی هستند؟
کارشناسان توانمندسازی فروش با طراحی سیستم امتیازدهی به این سوال پاسخ می‌دهند. این سیستم‌ها با بررسی رفتار مشتریان و عملکرد آن‌ها به هر مشتری امتیازی می‌دهند. اگر امتیاز یک مشتری از حدی بالاتر باشد، آنگاه مشتری واقعی شناخته می‌شود و داخل قیف فروش قرار می‌گیرد.
💻 پیشنهاد ما: سیستم سازی فروش چیست؟
بهینه‌سازی محتوای فروش
برای توانمندسازی فروش لازم نیست محتوای جدید تولید کرده یا همه کسب‌وکارتان را زیرورو کنید. ممکن است اطلاعات و محتوایی که همین حالا در دست دارید کافی باشد، فقط باید آن را بهینه‌سازی کنید. برای این کار می‌توانید از مرتب‌کردن محتوای فروش آغاز کنید. یعنی محتوای خود را در عناوین زیر دسته‌بندی کنید:
- مطالعه موردی مشتریان
- کتاب‌های الکترونیکی
- اطلاعات فروش و تخفیف
- مطالب آموزشی برای مشتریان
- خلاصه اطلاعات رقابتی
همین دسته‌بندی ساده به تیم فروش کمک می‌کند درک بهتری از مطالب مختلف داشته باشد و بتواند آن‌ها به‌طور سریع‌تر و موثرتری در اختیار مشتریان قرار دهد. هر کدام از این مطالب نیز کاربردهای خاص خود را دارند و باید در فهرست منابع خود به همه آن‌ها دسترسی داشته باشید.
مثلا مطالعه موردی را در نظر بگیرید. این سبک محتوا بهترین تبلیغاتی است که می‌توانید انجام دهید. پس‌از عرضه هر محصول باید در عرض 6 ماه حداقل یک مطالعه موردی خوب از آن پیدا کنید؛ محتوایی که داستان یکی از مشتریان شما را نشان می‌دهد. این داستان باید واقعی باشد و توضیح دهد که چطور استفاده از محصول شما باعث رفع مشکل مشتریان شده است.
سایر محتواها نیز به همین ترتیب کاربردهای خاص خود را دارند. فراموش نکنید که هدف ما در اینجا تولید محتوا نیست، بلکه دسته بندی محتواهای قدیمی به منظور توانمندسازی تیم فروش است.
استفاده از فناوری و اتوماسیون فروش
تا همین چند سال پیش بررسی یک ایمیل از طرف مشتری، ارسال یک پیامک تبلیغاتی، تعامل و بررسی شکایت کوچک و خیلی از این کارهای ساده و پیش‌پاافتاده به فعالیت نیروی انسانی نیاز داشت، ولی امروزه اینطور نیست. فناوری‌های جدید به شما اجازه می‌دهند کارها تکراری را به‌طور خودکار انجام دهید و در زمان و هزینه نیروی انسانی صرفه‌جویی کنید.
مثالی خوب برای اتوماسیون، آماده‌کردن یک توالی از ایمیل‌های مورد نیاز برای جذب مشتری است. به جای اینکه بخواهید برای هر مشتری وقت زیادی بگذارید و ایمیل‌های جداگانه بنویسید، می‌توانید قالب‌هایی را از قبل آماده کنید که در یک توالی مشخص، مشتری را به سمت خرید سوق دهند. ارسال این ایمیل‌ها از زمان ثبت‌نام مشتری در سایت شما آغاز می‌شود.
در مقاله دیگری از وبسایت بخشعلی مفصلاً درباره اتوماسیون فروش صحبت کرده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم پس‌از مطالعه این نوشته، سری هم به آن مطلب بزنید.
آموزش تیم فروش
آخرین نکته مهم در توانمندسازی فروش، دسترسی به یک تیم حرفه‌ای و آموزش دیده است. این روزها مطالب آموزش فروش دائماً به‌روزرسانی می‌شوند و لازم است تیم شما با اطلاعات و منابع جدید آشنا باشد. برگزاری آموزش‌های دوره‌ای نوعی سرمایه‌گذاری بلند بر روی توانمندسازی تیم فروش است. اینطور هر گاه با مشکلی مواجه شوید که خیلی بزرگ به نظر برسد، لااقل خیالتان از تیم فروش و قابلیت‌های آن راحت است.
برای اینکه بتوانید سنگ‌های بزرگ را بلند کنید، به بازوان توانمندی نیاز دارد. یکی بازوهای اصلی هر کسب‌وکار تیم فروش است. توانمندسازی تیم فروش به مدیران کمک می‌کند تا از شرایط سخت و بحرانی به آسانی عبور کنند. در این مقاله با بخشی از مزایا و تکنیک‌های توانمندسازی فروش آشنا شدید. خوشحال می‌شویم اگر شما نیز تکنیک یا تجربه دیگری دارید، در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید