منتورشیپ تیم فروش
در دنیای پرشتاب امروز، جایی که استراتژی‌ها به‌سرعت قدیمی می‌شوند و مشتریان روزبه‌روز باهوش‌تر، تیم فروش فراتر از یک واحد کوچک، خط مقدم بقا و پایداری کسب‌وکار است؛ اما چگونه می‌توان این خط مقدم را همیشه آماده، مسلح و پرانگیزه نگه داشت؟ پاسخ را باید در مهارتی قدرتمند و گاهی نادیده گرفته‌شده جستجو کرد: منتورشیپ تیم فروش، مفهومی که در ادامه آن را معرفی می‌کنیم.
اگر به دنبال افزایش فروش هستید پس شما نیاز به یک مشاور فروش حرفه ای دارید. امید بخشعلی مدرس و متخصص فروش و بازاریابی کنار شماست تا این مسیر را برای شما هموار سازد.
منتورشیپ فروش چیست؟
منتورشیپ در فروش، یک رابطه حرفه‌ای و هدفمند میان یک فرد باتجربه و با دانش (منتور) و یک فرد کم‌تجربه‌تر یا درحالِ رشد (منتی) است؛ اما این رابطه صرفاً انتقال دانش فنی مانند تکنیک‌های فروش یا آشنایی با محصول نیست، بلکه سفری است که در آن منتور، با استفاده از تجربیات عمیق خود، دیدگاه‌های استراتژیک و مهارت‌های نرم به اعضای تیم فروش کمک می‌کند تا پتانسیل خود را شناسایی کنند، مهارت‌هایشان را توسعه دهند، بر چالش‌ها غلبه کنند و به‌عنوان یک فروشنده و یک فرد حرفه‌ای، به شکوفایی برسند.
منتورشیپ فروش بستری امن برای یادگیری عملی، اشتراک تجربیات (هم موفقیت‌ها و هم شکست‌ها) و دریافت بازخورد سازنده و شخصی است. این فرایند، اعتمادبه‌نفس تیم فروش را تقویت می‌کند و به فروشندگان کمک می‌کند تا با دیدی وسیع‌تر و استراتژیک‌تر به فرایند فروش نگاه کنند.
چرا منتورشیپ تیم فروش ضروری است؟
اهمیت پیاده‌سازی برنامه‌های منتورشیپ در تیم‌های فروش را نمی‌توان دست‌کم گرفت. این کار مزایای مختلی دارد که در ادامه چند موردش را بررسی می‌کنیم. پس‌از آن خودتان می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا منتورشیپ تیم فروش برای کسب‌وکارتان ضروری است، یا خیر.
افزایش چشمگیر عملکرد فروش
فروشندگان تحت حمایت منتورهای مجرب، سریع‌تر بر پیچیدگی‌های فروش مسلط می‌شوند. آن‌ها یاد می‌گیرند چگونه با چالش‌های متداول مانند اعتراضات مشتری، مذاکرات دشوار یا شناسایی نیازهای پنهان به‌طور مؤثر برخورد کنند. این تسلط مستقیماً به افزایش نرخ تبدیل لید به مشتری و افزایش حجم فروش کمک می‌کند.
کاهش نرخ ریزش نیرو در تیم فروش
صنعت فروش به‌دلیل فشار کاری بالا و ماهیت چالش‌برانگیز، اغلب با نرخ ریزش بالایی مواجه است. منتورشیپ تیم فروش حس تعلق خاطر، قدردانی و حمایت را در فروشندگان ایجاد می‌کند. وقتی فروشندگان احساس کنند شرکت در رشد حرفه‌ای آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند، احتمال ماندگاریشان بیشتر می‌شود.
انتقال دانش سازمانی و فرهنگ فروش
بسیاری از ریزه‌کاری‌ها و رازهای موفقیت در فروش، در ذهن فروشندگان ارشد و باتجربه نهفته است. منتورشیپ کانالی حیاتی برای انتقال این دانش ضمنی و ارزشمند به نسل بعدی فروشندگان است.
توسعه مهارت‌های نرم
این روزها فروش فقط به دانش محصول یا تکنیک‌های متقاعدسازی وابسته نیست. مهارت‌های نرمی مانند گوش دادن فعال، همدلی، ارتباطات مؤثر، مدیریت تعارض و انعطاف‌پذیری، نقشی تعیین‌کننده دارند. منتورهای خوب با مدل‌سازی این رفتارها و ارائه راهنمایی در موقعیت‌های واقعی، به توسعه این مهارت‌های حیاتی در تیم خود کمک می‌کنند.
پرورش رهبران آینده فروش
برنامه‌های منتورشیپ بستر خوبی برای شناسایی و پرورش رهبران آینده تیم فروش و حتی بخش‌های دیگر سازمان است. فروشندگانی که تجربه منتور شدن را داشته‌اند، درک بهتری از توسعه افراد دارند و مهارت‌های رهبری در آن‌ها تقویت می‌شود.
💻 پیشنهاد ما : مربی تیم فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
چطور منتور مناسب را پیدا کنیم؟
آیا هر فروشنده موفقی می‌تواند یک منتور خوب باشد؟ این حرف مثل این است که بگوییم هر فوتبالیست موفقی می‌تواند یک مربی خوب باشد. می‌دانیم که هر دو استدلال اشتباه است. برای اجرای منتورشیب تیم فروش باید دنبال مربیانی باشید که ویژگی‌های زیر را دارند:
- تجربه عمیق و موفق در فروش؛
- مهارت‌های ارتباطی و گوش‌دادن فعال؛
- صبر و تمایل واقعی به کمک کردن؛
- توانایی ارائه بازخورد سازنده و انگیزه‌بخش؛
- توانایی تشخیص نیازها و شخصی‌سازی راهنمایی؛
- اخلاق حرفه‌ای بالا و قابل‌اعتماد بودن؛
- اشتیاق به یادگیری مستمر.
اگر خودتان هم یک فروشنده موفق هستید، می‌توانید منتور شوید. برای ورود به این مسیر می‌توانید کتاب‌هایی مانند «عادت مربی‌گری» یا «دام توصیه» را مطالعه کنید.
اجرای برنامه منتورشیب تیم فروش
پیاده‌سازی یک برنامه منتورشیپ موفق، نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و تعهد از سوی مدیران ارشد است. برای اجرای چنین برنامه‌ای بهتر است طبق مراحل زیر عمل کنید.
ابتدا به‌دنبال اهداف خود بروید. دقیقاً مشخص کنید که برنامه منتورشیپ شما قصد دستیابی به چه اهدافی را دارد؟ آیا تمرکز بر آماده‌سازی سریع‌تر فروشندگان جدید است؟ توسعه مهارت‌های فروشندگان متوسط؟ آماده‌سازی رهبران آینده یا بهبود حفظ نیرو؟ اهداف شما باید SMART باشند: یعنی کاملاً مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و زمان‌بندی‌شده.
سپس به‌دنبال انتخاب منتور باشید. شناسایی فروشندگان ارشدی که نه‌تنها عملکرد خوبی دارند، بلکه می‌توانند به‌خوبی تجربیات خود را منتقل کنند، بسیار مهم است. آموزش منتورها یک عنصر حیاتی است که اغلب نادیده می‌شود. حتی باتجربه‌ترین منتورها نیز باید طی آموزش‌هایی از اهداف و استراتژی فروش شما برای دستیابی به آن‌ها مطلع شوند.
در گام بعدی باید تیم فروشی را که تحت منتورشیب قرار می‌گیرد انتخاب کنید. یعنی شناسایی فروشندگانی که بیشترین بهره را از برنامه خواهند برد. پس‌از آن فرایند تطابق بین منتور و منتی آغاز می‌شود. این تطابق باید براساس عواملی مانند زمینه تخصصی مورد نیاز منتی، شخصیت طرفین، اهداف توسعه‌ای سازمان و ویژگی‌ها و ترجیحات شخصی افراد انجام شود. تطابق خوب سنگ‌بنای منتورشیب موفق است.
در انتها باید ساختار و چارچوب برنامه منتورشیب را مشخص کنید. برای این کار از معیارهای زیر استفاده کنید:
- تعداد و فرمت جلسات؛
- محوریت جلسات؛
- اهداف توسعه‌ای فردی؛
- راه‌های ارتباطی بین جلسات؛
- راهنماها و منابع؛
- آغاز رسمی رابطه و تعیین انتظارات؛
- روش پایش پیشرفت و ارائه بازخورد.
💻 مطالب مرتبط: فروش سیستمی چیست؟
چالش‌های رایج در منتورشیپ فروش و راهکارهای غلبه بر آن‌ها
مانند هر ابتکار سازمانی دیگری، منتورشیپ فروش هم با چالش‌هایی روبه‌رو می‌شود. آگاهی از این چالش‌ها و برنامه‌ریزی برای مقابله با آن‌ها شانس موفقیت را در برابرشان بیشتر می‌کند. بنابراین در ادامه مختصری با هر چالش و راهکار غلبه با آن آشنا می‌شوید.
1. نبود زمان کافی
فروشندگان ارشد معمولاً مشغول اهداف فروش خود هستند و فرصت کافی برای حضور در برنامه منتورشیب ندارند. برای مقابله با این چالش تعهد مدیریت ارشد حیاتی است. باید زمان مشخصی در برنامه کاری منتورها برای این فعالیت در نظر گرفته شود و حتی ممکن است بخشی از اهداف عملکردی آن‌ها به مشارکت در منتورشیپ مرتبط شود. در کنار این کارها استفاده از ابزارهای ساده مدیریت جلسات و پیگیری پیشرفت باعث افزایش کارایی می‌شود.
2. تطابق ضعیف میان منتور و اعضای تیم
اگر تطابق نامناسب باشد یا منتورها آموزش کافی نبینند، رابطه به نتیجه مطلوب نمی‌رسد. برای جلوگیری از این چالش سرمایه‌گذاری روی فرایند انتخاب و آموزش دقیق منتورها و استفاده از معیارهای چندگانه برای تطابق هوشمندانه ضروری است.
3. عدم تعهد طرفین به منتورشیپ
ممکن است برخی منتورها یا منتی‌ها به دلایل مختلف در فرایند منتورشیپ تیم فروش حضور فعالی نداشته باشند. ارتباطات مستمر در مورد ارزش و اهداف برنامه، تشویق و قدردانی از مشارکت‌کنندگان فعال و تعریف انتظارات شفاف به حل این چالش کمک می‌کند.
4. فعالیت بدون اهداف شفاف
منتورشیپ بدون جهت‌گیری مشخص نتیجه دلچسبی نخواهد داشت. بهتر است از همان ابتدا اهدافی شفاف و قابل‌اندازه‌گیری مشخص کنید و در طی مسیر آموزش مدام روی این اهداف تاکید کنید تا منتورها و اعضای تیم فروش نیز روی آن‌ها تمرکز کنند. این‌طور شانس رسیدن به موفقیت بسیار بیشتر است.
در این مقاله با مفهومی آشنا شدید که می‌تواند سرنوشت کسب‌وکارتان را تغییر دهید. اگرچه منتورشیپ تیم فروش این روزها کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد؛ ولی با نگاهی به عملکرد شرکت‌های موفق، متوجه می‌شوید که بخش بزرگی از فعالیت‌های آموزشی و ایجاد انگیزه در کارکنان توسط همین فرایند انجام می‌شود. امیدواریم شما نیز به اهمیت منتورشیپ پی برده باشید و این بخش را به تیم فروش خود اضافه کنید.
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید