10 وظیفه از وظایف کارشناس فروش و بازاریابی
آیا می‌دانید تفاوت بین یک کارشناس فروش و بازاریابی معمولی و یک حرفه‌ای در چیست؟ پاسخ در تسلط بر قوانین و وظایف نانوشته‌ای است که موفقیت را تضمین می‌کنند. این قوانین برگرفته از تجربه‌های واقعی و پژوهش‌های معتبر، مثل قطب‌نمایی شما را به‌سمت اهداف بازاریابی و فروش سازمان هدایت می‌کنند. در این مقاله از وب‌سایت امید بخشعلی مشاور فروش و بازاریابی، با ترکیب اصول بازاریابی مدرن و کلاسیک، مهم‌ترین وظایف کارشناس فروش و بازاریابی را معرفی می‌کنیم؛ وظایفی که نه‌تنها باعث فروش بیشتر می‌شوند، بلکه روابط بلندمدت با مشتریان را هم تقویت می‌کنند.
دریافت مشاوره رایگان
کارشناس فروش و بازاریابی موفق کیست؟
کارشناس بازاریابی موفق، کسی است که مشتری‌محور فکر کند، خلاقانه عمل کند و داده‌محور تصمیم بگیرد. برای رسیدن به چنین مهارت‌هایی باید وظایف کارشناس فروش و بازاریابی به‌خوبی مشخص شوند. این وظایف ممکن است با توجه به نوع سازمان متفاوت باشند؛ ولی 10 مورد از آن‌ها بسیار رایج هستند و تقریباً همه کارشناسان باید از آن‌ها آگاه باشند. در ادامه هر کدام را بررسی می‌کنیم. در مقاله 10 وظیفه کلیدی بازاریابان حرفه ای به طور تخصصی در رابطه با وظایف بازاریابان نوشته ایم.
وظایف کارشناس فروش و بازاریابی
۱. مشتری مرکز تصمیم‌گیری است
اولین وظیفه کلیدی در بازاریابی، شناخت عمیق مشتری است. این شناخت فراتر از دانستن سن یا جنسیت اوست و شامل درک ترس‌ها، آرزوها و چالش‌های روزمره می‌شود. مثلاً اگر مشتریان شما مدیران سازمان‌ها هستند که وظایف زیادی دارند و سرشان خیلی شلوغ است، احتمالاً کمپین‌های سریع و مختصر (مثل پیامک‌های کوتاه) از محتواهای طولانی و مفصل نتیجه بهتری داشته باشند.
ابزارهایی مانند مصاحبه‌های میدانی یا نظرسنجی‌های تعاملی به شما کمک می‌کنند لایه‌های پنهان نیاز مشتری را کشف کنید. حتی می‌توانید از تکنیک «رویای مشتری» استفاده کنید: یعنی تصور کنید مشتری ایدئال شما چه آرزویی دارد و چگونه محصول شما آن را محقق می‌کند.
در نهایت، پیش‌از ارائه محصول یا آغاز کمپین تبلیغاتی به یک سوال مهم پاسخ دهید: این کار چگونه زندگی مشتری را بهتر می‌کند؟ اگر پاسخ واضحی برای آن ندارید، در کار خود درنگ کنید.
پیشنهاد ما مطالعه مقاله: تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در چیست؟
۲. اول اعتمادسازی
اعتماد، اساسی‌ترین عنصر بازاریابی است و ایجاد آن از مهم‌ترین وظایف کارشناس فروش و بازاریابی است. این روزها مشتریان به‌راحتی به تبلیغات شما اعتماد نمی‌کنند، بلکه به دنبال شواهد واقعی می‌گردند. استفاده از موردکاوی‌های موفق یا نظرات واقعی مشتریان (تستیمونیال) در وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند شک را به اطمینان تبدیل کند.
ارائه محتواهای آموزشی رایگان (مانند وبینار یا کتاب الکترونیکی) هم روشی هوشمندانه است. این کار نه‌تنها دانش شما را نشان می‌دهد، بلکه اثبات می‌کند که به فکر رشد مشتری هستید، نه فقط فروش محصول.
علاوه‌براین‌ها، شفافیت در قیمت‌گذاری و سیاست‌های بازگشت کالا، از جمله مواردی است که اعتماد مشتری را جلب می‌کند. به یاد داشته باشید: یک مشتری ناراضی می‌تواند با انتشار نظر منفی، اعتبار برند شما را خدشه‌دار کند.
۳. داستان‌سرایی و نفوذ به قلب مشتری
مغز انسان داستان‌ها را ۲۲ برابر بیشتر از آمار و ارقام به‌خاطر می‌سپارد. کارشناس بازاریابی باید بتواند داستانی جذاب حول محصول یا خدمات بسازد. برای مثال، به‌جای توضیح ویژگی‌های یک خودرو، درباره «تجربه رانندگی در جاده‌های کوهستانی با آرامش کامل» صحبت کنید.
استفاده از قالب‌های داستانی کلاسیک مؤثر است. در این قالب‌ها، مشتری قهرمان داستان است، محصول شما ابزاری جادویی است که او را در غلبه بر چالش‌ها یاری می‌کند و نتیجه نهایی، پیروزی و رسیدن به هدف است.
داستان برند و محصولات آن باید در تمام کانال‌های بازاریابی (از وب‌سایت تا شبکه‌های اجتماعی) یکپارچه باشند. حتی می‌توانید از مشتریان وفادار بخواهید داستان خود را با برند شما به اشتراک بگذارند تا حس واقعی‌تری ایجاد شود.
۴. تصمیم‌گیری با کمک داده‌ها
بازاریابی مدرن، ترکیبی از هنر و علم است. تحلیل داده‌هایی مانند نرخ تبدیل، رفتار کاربران در وب‌سایت و تعامل با ایمیل‌ها، به شما نشان می‌دهد چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نه. این رویکرد برخلاف بازاریابی و فروش سنتی است که مدیران براساس شهود و شناخت ناقص خود از مشتریان تصمیم می‌گرفتند.
ابزارهایی مانند Google Analytics یا HubSpot می‌توانند داده‌های خام را به نمودارهای قابل فهم تبدیل کنند. هر داده یا نمودار ممکن است نشان‌دهنده یک نقطه قوت یا ضعف باشد. برای مثال، اگر نرخ پرش صفحه خاصی بالا است، ممکن است محتوای نامرتبط یا طراحی ضعیف داشته باشد.
البته مراقب باشید داده‌ها شما را منفعل نکنند! نتایج تحلیل باید به اقدام عملی منجر شوند. هر تحلیل باید با یک سوال شروع شود: چگونه می‌توانیم بازدهی این کمپین را افزایش دهیم؟
۵. مدیریت ارتباط شخصی‌سازی‌شده
مشتریان امروز انتظار دارند مانند یک فرد منحصربه‌فرد با آن‌ها رفتار شود، نه یک شماره در لیست پیامک. استفاده از سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهد پیام‌ها را براساس رفتار مشتری شخصی‌سازی کنید. مثلاً اگر مشتری محصولی را به سبد خرید اضافه کرده ولی خرید خود را تکمیل نکرده است، یک ایمیل با پیشنهاد تخفیف ویژه برای او ارسال شود.
حتی می‌توانید روزهای خاص (مانند تولد یا سالگرد اولین خرید) را ثبت کنید و با ارسال هدیه‌های کوچک (مثل کوپن تخفیف یا پیام تبریک)، احساس تعلق و صمیمیت با مشتریان را افزایش دهید.
فراموش نکنید که شخصی‌سازی نباید به حریم خصوصی مشتری تجاوز کند. رعایت حریم خصوصی و اجازه گرفتن برای استفاده از داده‌ها، بخشی از اخلاق حرفه‌ای است و در لیست وظایف کارشناس فروش و بازاریابی قرار می‌گیرد.
پیشنهاد ما : متخصص بازاریابی و فروش کیست؟
۶. شبکه‌سازی حرفه‌ای
اهمیت شبکه‌سازی در بازاریابی بر هیچ‌کس پوشیده نیست. حضور در رویدادهای صنعتی، همکاری با برندهای مکمل یا حتی رقبا، ممکن است درهای جدیدی را به روی شما باز کند.
استفاده از پلتفرم‌هایی مانند LinkedIn برای ارتباط با متخصصان صنعت نیز حیاتی است. انتشار مقالات تخصصی، شرکت در بحث‌های مرتبط و معرفی خود به‌عنوان یک مرجع تخصصی، جایگاه شما را ارتقا و اعتماد مشتریان را افزایش می‌دهد.
علاوه‌براین، همکاری با اینفلوئنسرها که ارزش‌های مشابهی با برند شما دارند، می‌تواند مخاطبان جدیدی جذب کند. البته مطمئن شوید که اینفلوئنسر انتخاب‌شده، واقعاً مخاطبان هدف شما را تحت پوشش قرار می‌دهد.
۷. آزمون و خطای همیشگی
هیچ استراتژی بازاریابی از ابتدا کامل نیست. کارشناسان موفق، همواره در حال آزمایش ایده‌های جدید (مانند تغییر طراحی بنرها یا تست کپشن‌های مختلف) هستند. در این مسیر شکست‌ها نیز داده‌های ارزشمندی تولید می‌کنند.
برای مثال، شرکت آمازون به طور مداوم صدها آزمون A/B انجام می‌دهد تا کوچکترین تغییرات در تجربه کاربری مشتریان را ارزیابی کند. این فرهنگ «یادگیری مستمر» باعث می‌شود همگام با تغییرات بازار حرکت کنید و هیچ‌وقت از رقبای خود عقب نیفتید.
هر آزمایش باید هدف مشخص و معیار سنجش داشته باشد. آزمون‌های تصادفی بدون تحلیل نتایج، منابع را هدر می‌دهد. بنابراین پیش‌از اجرای آزمون ابتدا مشخص کنید دقیقاً دنبال چه هدفی هستید. سپس مشخص کنید چه معیارهایی نشان‌دهنده رسیدن به آن هدف هستند. برای نمونه اگر به‌دنبال جذب مشتریان جدید هستید، آنگاه نرخ بازگشایی و تبدیل کمپین‌های دیجیتال معیارهای مناسبی هستند.
۸. ارزش آفرینی واقعی
تمرکز صرف بر فروش فوری، مانند این است که بخواهید با شکستن دیوار، وارد خانه شوید! کاری که می‌خواهید را انجام داده‌اید، ولی نمی‌توان گفت موفق هستید. به‌جای فشار برای فروش، بر ایجاد ارزش واقعی تمرکز کنید. ارزش واقعی نه‌تنها در بلندمدت باعث فروش می‌شود، بلکه مزایای زیادی مانند جلب اعتماد مشتری و ارتقای اعتبار برند را نیز به همراه دارد.
برنامه‌های اشتراکی روشی عالی برای ایجاد درآمد تکرارشونده و رابطه بلندمدت با مشتریان هستند. مشتریانی که ماهانه هزینه می‌پردازند، به‌مرورزمان به برند شما وابسته می‌شوند. این روزها می‌توانید چنین برنامه‌هایی را در کسب‌وکارهای موفق ایرانی مانند دیجی‌کالا و اسنپ مشاهده کنید.
همچنین، مشارکت در فعالیت‌های اجتماعی یا محیط زیستی (مانند کاشت درخت به ازای هر خرید)، ارزش اخلاقی برند شما را افزایش می‌دهد. وقتی مشتری در دوراهی انتخاب محصولات مشابه قرار می‌گیرد، گاهی همین ارزش‌های اخلاقی باعث می‌شوند یک برند را انتخاب کند. شرکت فیروز که تمامی کارمندان آن را افراد دارای معلولیت جسمی تشکیل می‌دهند، نمونه خوبی از توجه به ارزش‌های اخلاقی است.
مطالعه مقاله :بازاریابی مویرگی چیست؟
۹. استفاده از بازاریابی دهان‌به‌دهان
توصیه مستقیم یک مشتری راضی، بسیار موثرتر از تبلیغات پولی است؛ زیرا هیچ منفعت شخصی در آن وجود ندارد. در همین راستا، ایجاد برنامه‌های ارجاعی (Referral) که به مشتریان برای معرفی دوستانشان پاداش می‌دهد، می‌تواند زنجیره‌ای از فروش ایجاد کند.
همچنین، تشویق مشتریان به اشتراک‌گذاری تجربیات خود در شبکه‌های اجتماعی (با هشتگ خاص) هم نوعی تبلیغات رایگان است و که خاصیت ویروسی دارد و به‌سرعت مشتریان زیادی را جذب می‌کند. توانایی در ساخت و اجرای چنین کمپین‌هایی یکی از وظایف کارشناس فروش و بازاریابی است.
البته باید مراقب باشید: اگر محصول شما کیفیت لازم را نداشته باشد، بازاریابی دهان‌به‌دهان به‌سرعت علیه شما عمل می‌کند و برندتان را بدنام خواهد کرد!
۱۰. انعطاف‌پذیر و همگام با بازار
بازاریابی ایستا در دنیایی که هر روز تغییر می‌کند، محکوم به شکست است. کارشناسان موفق، همواره تحولات بازار (مانند ظهور پلتفرم‌های جدید یا تغییر قوانین) را رصد و استراتژی‌های خود را به‌روز می‌کنند.
برای مثال، رشد سریع شبکه‌هایی مانند «متاورس» فرصت‌های جدیدی برای بازاریابی ایجاد کرد که بسیاری از برندهای بزرگ آن را غنیمت شمردند. امروزه می‌توانید فروشگاه‌های مجازی برندهای معتبری مانند نایک را در فضای متاورس پیدا کرده و از آن‌ها خرید کنید.
وظایف کارشناس فروش و بازاریابی، چراغ‌هایی هستند که مسیر پرپیچ‌وخم فعالیت در این حوزه را روشن می‌کنند. از اعتمادسازی تا انعطاف‌پذیری، هر یک از آن‌ها، حلقه‌ای از زنجیره موفقیت هستند. با تسلط بر این اصول و اجرای خلاقانه آن‌ها، نه‌تنها به یک کارشناس برتر تبدیل می‌شوید، بلکه برندتان را به جایگاهی غیرقابل‌رقابت می‌رسانید. برای آشنایی بیشتر با این وظایف و یادگیری تکنیک‌های اجرای آن پیشنهاد می‌کنیم از سایر مقالات رایگان و دوره کارشناس فروش امید بخشعلی دیدن کنید.
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید