راهنمای جامع مذاکره تلفنی موفق + 10 تکنیک
اکثر ما بدون اینکه متوجه باشیم در حال مذاکره هستیم؛ فرقی ندارد چه بخواهیم فرزندانمان را متقاعد سازیم با کمال میل اتاقشان را تمیز کنند و یا یک سیاستمدار باشیم که در حال رایزنی برای رسیدن به «منافع ویژه» باشیم در حال مذاکره هستیم و مهم ترین ابزار ما برای پیروز شدن در این چانه زنی‌ها، داشتن مهارت مذاکره تاثیر گذار است. در اینجا چند نکته مفید از امید بخشعلی برای پیروزی در مذاکره آورده شده است، سعی کنید این نکات را در مذاکره بعدی خود امتحان کنید.
بای دریافت مشاوره فروش و مشاوره بازاریابی و فروش رایگان هم اکنون اقدام کنید.
فهرست مطالب
1. موارد قابل مذاکره خود را غیر از قیمت مشخص کنید
فروشندگان کم تجربه و کم حوصله راه آسانی را انتخاب می‌کنند و با اولین مخالفت از طرف مقابل قیمت را کاهش می‌دهند.
در عوض، ابتدا تعیین کنید که در صورت نیاز چه چیزی می توانید ارائه دهید که ارزش درک شده بالایی برای آنها دارد، اما هزینه کمی برای شما دارد. به عنوان مثال، در صورت نیاز سریع، تاریخ تحویل را کاهش دهید، دوره گارانتی را تمدید کنید و. . .
برخی از توزیع کنندگان و تامین کنندگان دوست دارند برخی از محصولاتی را که مشتری خریداری نمی کند را به عنوان تستر یا هدیه وارد سبد خرید مشتری کنند. این ارزش درک شده بالایی دارد و مشتری را وادار می کند تا محصول جدید را آزمایش کند، حتی ممکن است آن محصول را در سبد خرید های آینده خود قرار دهد.
2. نقاط قوت خود و نیازهای مشتری را تجزیه و تحلیل کنید
قبل از تماس، آنچه را که شما در رابطه با محصول می‌دانید مشتریان نیز میدانند. پس مشخصات محصول را برای مشتریان بازگو نکنید و سعی کنید مزایا و منافع اون محصول برای مشتری را برشمارید. ممکن است بدانید که این خریدار همیشه سعی میکند قیمت شما را کاهش دهد، اما همچنین می‌دانید که از یک موقعیت قدرتمند برخوردار هستید زیرا تنها کسی هستید که کیفیت محصول مورد نیاز مشتری را دارد و از ویژگی های کلیدی محصول آگاه هستید.
3. اهداف خود را تعیین کنید
دقیقاً قبل از هر تماسی باید اهداف خود را تعریف کنید مانند: “در نتیجه این تماس از آنها می خواهم چه کاری انجام دهند و من می خواهم چه کار کنم؟”
4. اهداف بزرگ داشته باشید ولی دست یافتنی
بزرگ فکر کن و مطلوب ترین هدف ممکن را برای خود تعیین کنید (هدفی که در حد عقل باشد). ثروتمندترین نمایندگان فروش که من می شناسم نمی توانند باور کنند که کسی بدون هدف شروع به فروش کند. به همین ترتیب در ابتدای کار حداقل اهدافی را تعیین کنید که مایل به پذیرش آن هستید.
5. برای تاکتیک های احتمالی مشتری آماده شوید
اگر مشتری را بشناسید میتوان گفت کار راحت تر است. به عنوان مثال، دانستن اینکه مشتری x همیشه ابتدای مکالمه با یک درخواست ظالمانه شروع می کند(تخفیف بدهید) به شما کمک می کند تاکتیک متقابل خود را آماده کنید. در غیر این صورت، باید خواسته‌ها و تاکتیک‌های احتمالی را همراه با پاسخ‌های خود به‌طور خشک انجام دهید تا از دادن چیزی که قصد نداشتید چشم‌پوشی نکنید.
6. جمع آوری اطلاعات
هر چه بیشتر بدانید بهتر است و باعث میشود بهترین تاکتیک را به کار ببرید و یا در رابطه با محصول بتوانید مشتری را بهتر راهنمایی کنید.
بیشتر بخوانید: بازاریابی تلفنی چیست؟ [روش ها و تکنیک ها]
7. اطلاعات (یا هر چیز دیگری) بیش از حد لازم ندهید
من دیده‌ام که نمایندگان فروش امتیازاتی ارائه می‌دهند که درخواست نشده است مانند:
“قیمت از اینجا شروع میشود، اما شاید بتوانم کمی بهتر کار کنم.””
و از اطلاعاتی که مشتری برای امتیازات بیشتر درخواست می‌کرد چشم‌پوشی کردند مانند:
“شما اشاره کردید که مشتری دیگری کتابچه راهنمای آموزشی اضافی را به صورت رایگان ارائه کرده است. من هم آنها را می خواهم.”
8. تفاوت قیمت را تقسیم نکنید
این طبیعت انسان است ولی برای شما هزینه دارد. بیایید به ریاضی نگاه کنیم. قیمت درخواستی شما 500 تومان است. آنها به شما 300 تومان پیشنهاد می دهند. شما با 400 تومان مقابله می کنید و آنها تشخیص می دهند که تقسیم تفاوت قیمت منصفانه است. تاکتیک شما: با صدایی دردناک برگردید، “ممکن است بتوانم 460 یا 470 تومان انجام دهم.” به احتمال زیاد شما در نهایت بهتر از 400 تومان خواهید بود.
9. امتیازات خود را معامله کنید
اگر قیمت خوبی بابت محصول از شما گرفتند در عوض شما چیزی از آنها بگیرید. برای یک خرید کلی میتوانید تعهد بخواهید که در مدت 1 هفته تست محصول امکان تعویض با ارسال رایگان وجود داشته باشد.
10. "اگر من، شما؟"
برای رسیدن به نکته قبلی تاکتیکی را آموزش می دهم. قبل از موافقت با آنچه آنها می خواهند، تعهد خود را نسبت به آنچه در ازای آن خواهند داد، دریافت کنید. “اگر بتوانم درخواست شما را بپذیرم، آیا تعداد سفارش را 500 افزایش می دهید؟”
نتیجه گیری
در این مقاله نکات ناب مهارت متقاعد سازی و اصول مذاکره تلفنی در فروش موفق را آموزش دادیم. امیدوارم که در مذاکرات بعدی خود استفاده کنید و در آخر به نظر من «شما آنچه را که لیاقتش را دارید دریافت نمی کنید. شما آنچه را که می توانید با آن مذاکره کنید به دست می آورید.»
دیدگاهتان را بنویسید