تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B
مگر قیمت پیشنهادی شما پایینتر نبود؟ مگر کیفیت محصولتان بهتر نبود؟ پس چرا رقیب برنده شد؟ پاسخ ساده است: چون مردم به شخص اعتماد میکنند، نه به شرکت. در دنیای امروز، تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B انکارناپذیر است. خریداران پیش از اینکه با شرکت شما تماس بگیرند، نام شما را در گوگل جستجو میکنند و اگر چیزی پیدا نکنند، آنوقت بیخیال خرید میشوند. در ادامه این موضوع را بیشتر توضیح میدهیم.
دریافت مشاوره فروش و مشاوره سیستم سازی رایگان
شرکت با شرکت، یا انسان با انسان؟
در گذشته فکر میکردیم B2B یعنی یک ساختمان با یک ساختمان دیگر معامله میکند. اما واقعیت این است که قراردادها را رباتها امضا نمیکنند؛ انسانها امضا میکنند. مدیر خریدی که قرار است بودجه میلیاردی شرکتش را صرف محصول شما کند، میترسد. او نگران است که تصمیم اشتباهی بگیرد و جایگاهش به خطر بیفتد.
اینجاست که پرسونال برندینگ وارد میدان میشود. وقتی شما به عنوان فروشنده یا مدیر، برند شخصی قدرتمندی داشته باشید، ریسک ذهنی خریدار را کاهش میدهید. او با خود میگوید: فلانی در لینکدین متخصص این حوزه است و هزاران نفر به او اعتماد دارند، پس خیلی بعید است که نام خودش را خراب کند.
روانشناسی فروش؛ چرا منطق به تنهایی کافی نیست؟
بسیاری از مدیران تصور میکنند تصمیمگیری در فروش B2B کاملاً منطقی و بر اساس اکسل و نمودار است. اما تحقیقات نشان میدهد که حتی جدیترین مدیران هم ابتدا تصمیمات احساسی میگیرند و سپس با منطق آن را توجیه میکنند.
تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B دقیقاً هدف گرفتن همین بخش احساسی مغز است. وقتی شما محتوایی منتشر میکنید که دغدغه واقعی مشتری است، حس درک شدن و همدلی ایجاد میکنید. مشتری با خودش فکر میکند: این آدم مشکلات صنعت ما را میفهمد، پس راهکارش هم باید درست باشد. چنین افکار و احساساتی باعث میشود حتی مشتریان سازمانی هم منطق را کنار بگذارند و جذب برند شما شوند.
مهمترین سرمایه در بازار B2B اعتماد است
تحقیقات نشان میدهد که خریداران B2B معمولاً 57 درصد از مسیر خرید را قبل از اینکه با شما تماس بگیرند، طی کردهاند (منبع: 6sense). آنها محتوای شما را میخوانند و اعتبار شما را میسنجند. تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B در همین نقطه اتفاق میافتد.
برند شخصی شما، رزومهای است که حتی وقتی خواب هستید، برای شما اعتمادسازی میکند. اگر رقیب شما محتوایی تولید میکند که مشکلات مشتری را حل میکند و شما فقط برای او کاتالوگ میفرستید، طبیعی است که مشتری احساس کند رقیب شما مشاور اوست و شما فقط یک فروشنده که به چیزی جز سود خودتان فکر نمیکند!
پیشنهاد مطالعه: فرآیند فروش سازمانی B2B
کوتاه کردن چرخه فروش با برند شخصی
یکی از دردسرهای بزرگ فروش B2B، طولانی بودن پروسه تصمیمگیری است. جلسات متعدد، استعلامهای بیپایان و تردیدهای مدیران میانی، انرژی تیم فروش را میگیرد. برند شخصی قدرتمند مثل یک کاتالیزور عمل میکند. وقتی شما به عنوان یک رهبر فکری در صنعت شناخته شوید، دیگر نیازی نیست ساعتها وقت صرف اثبات تخصص خود کنید. مشتری با پیشفرض «این آدم کارش را بلد است» وارد جلسه میشود. این یعنی حذف نیمی از جلسات متقاعدسازی اولیه و رسیدن سریعتر به مرحله عقد قرارداد.
پرسونال برندینگ در مقابل سوشال سلینگ
خیلیها این دو را با هم اشتباه میگیرند. سوشال سلینگ (Social Selling) یعنی استفاده از شبکههای اجتماعی برای یافتن و ارتباط با مشتری. اما پرسونال برندینگ یعنی ساختن دلیلی برای اینکه مشتری خودش شما را پیدا کند. تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B زمانی به اوج میرسد که این دو با هم ترکیب شوند. برند شخصی شما «اعتبار» را میسازد و سوشال سلینگ «ارتباط» را برقرار میکند.
بدون برند شخصی، پیامهای دایرکت شما در لینکدین حکم اسپم را دارند. اما با یک برند قوی، پیام شما حکم یک پیشنهاد ارزشمند از سمت یک متخصص را پیدا میکند.
چگونه برند شخصی بسازیم؟
حالا که با اهمیت ماجرا آشنا شدید، سوال اینجاست که از کجا شروع کنیم؟ ساختن برند شخصی در B2B به معنی اینفلوئنسر شدن و عکس گرفتن با قهوه نیست! مسیر شما باید حرفهای و گامبهگام باشد:
گام اول: انتخاب زمین بازی
بزرگترین اشتباه مدیران این است که میخواهند برای همه جذاب باشند. اما در B2B، اگر بخواهید شکارچی همه چیز باشید، در نهایت هیچ چیز شکار نمیکنید. باید یک نیچ مارکت (Niche Market) دقیق انتخاب کنید. مثلاً با خود بگویید که من متخصص راهکارهای ERP برای کارخانههای مواد غذایی هستم. این تمرکز باعث میشود در ذهن مخاطب خاص خودتان، بیرقیب شوید.
گام دوم: وارد میدان لینکدین شوید
پروفایل لینکدین شما مثل یک صفحه فرود (Landing Page) تمامعیار است که باید مشتری جذب کند. تیتر پروفایلتان نباید فقط شغلتان باشد، بلکه باید ارزش افزودهای که میسازید را فریاد بزند. عکس پروفایل، کاور و بخش درباره من باید طوری طراحی شوند که در همان ۵ ثانیه اول، اعتماد مخاطب را جلب کنند.
گام سوم: تولید محتوا
همانطور که قبلاً گفتیم، شما بدون محتوا انگار وجود خارجی ندارید، اما محتوا به معنی پست کردن اخبار شرکت نیست. باید محتوایی تولید کنید که گرهگشا باشد. به سوالات و دغدغههای واقعی مشتریان در قالب پست، مقاله یا ویدیو پاسخ دهید. وقتی شما بدون چشمداشت به مشتری آموزش میدهید و مشکلاتش را حل میکنید، او ناخودآگاه شما را به عنوان یک مشاور دلسوز میپذیرد و در زمان خرید، اولویت اولش خواهید بود.
گام چهارم: شبکهسازی
برندسازی فقط صحبت کردن نیست، بلکه گوش دادن و تعامل کردن است. به جای اینکه فقط پست بگذارید و بروید، باید در اکوسیستم خودتان حضور فعال داشته باشید. زیر پستهای همکاران و مشتریان بالقوه کامنتهای ارزشمند بگذارید. این تعاملات باعث میشود نام شما دائماً جلوی چشم باشد و روابطی بسازید که بعدها به قراردادهای بزرگ تبدیل میشوند.
محتوای پرسونال برندینگ باید چگونه باشد؟
شما بدون محتوا وجود خارجی ندارید! اما چه محتوایی؟ قرار نیست اخبار شرکت یا عکس غرفه نمایشگاه را پست کنید. اینها برای مشتری جذاب نیستند. محتوای شما باید بینش (Insight) بدهد. مثلاً تحلیل کنید که چرا یک تکنولوژی جدید در صنعت شما شکست خورده، یا آینده بازار به کدام سمت میرود. وقتی دیدگاههای عمیق ارائه میدهید، مدیران خرید شما را به عنوان یک مرجع میشناسند. مشتریان ترجیح میدهند از کسانی خرید کنند که واقعاً چیزی را به آنها آموختهاند.
پیشنهاد مطالعه: 8 ویژگی که هر فروشنده موفق B2B به آن نیاز دارد
اشتباهات رایجی که برندتان را نابود میکند
بسیاری از مدیران تصور میکنند پرسونال برندینگ یعنی خودنمایی و این بزرگترین اشتباه است. هدف شما نباید معروف شدن به هر قیمتی باشد، بلکه باید به دنبال مفید بودن باشید. اگر محتوای شما فقط درباره افتخارات خودتان باشد، مخاطب را خسته میکنید.
البته در مسیر پرسونال برندینگ تلههای بیشتری وجود دارد که ممکن است نتیجه زحمات شما را به باد دهد. در ادامه با تعدادی از آنها آشنا میشوید:
- تلاش برای فروش مستقیم، بدون ایجاد پشتوانهای از اعتماد.
- پروفایل ناقص و بدون اطلاعات کافی درباره خود و شرکت محل فعالیت.
- تقلید کورکورانه از دیگران و تولید محتوای بدون اصالت.
- تمرکز روی معیارهای پوچی مانند لایک شدن یا کامنت گرفتن.
- فعالیت انفجاری و ناپایدار در دورههای زمانی خاص.
- تولید محتوای نامرتبط و زرد برای بازدید گرفتن.
- سندرم همه چیزدانی.
- ساخت محتوا با هوش مصنوعی و با لحن تکراری و خستهکننده.
- تمرکز روی موفقیتها و پنهان کردن شکستهای مسیر.
- شبکهسازی بیهدف و ارتباط گرفتن به همه.
- تلاش برای گرفتن نتایج فوری.
رابطه همافزایی بین برند شرکت و برند شخصی
شاید بپرسید اگر کارمندان برند شخصی قوی داشته باشند، برای شرکت خطرناک نیست؟ پاسخ منفی است. کارمندانی با برند شخصی قوی، سفیران برند شما هستند. وقتی محتوای یک کارشناس فروش در لینکدین وایرال میشود، نام شرکت هم کنار نام او دیده میشود. شرکتهای موفق نه تنها مانع پرسونال برندینگ کارمندان نمیشوند، بلکه به تیم فروش خود آموزش میدهند که چطور در فضای دیجیتال برندسازی کنند.
در این مقاله با تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B آشنا شدید. در بازاری که محصولات هر روز شبیهتر میشوند، این انسانها هستند که تفاوت را رقم میزنند. از امروز شروع کنید. حتی یک تغییر کوچک در پروفایل لینکدین یا نوشتن یک تجربه کاری، میتواند آغازی برای این مسیر باشد. به یاد داشته باشید، مردم با لوگوها قرارداد نمیبندند، بلکه با آدمها دست میدهند. پیشنهاد میکنیم برای آشنایی بیشتر با مقوله پرسونال برندینگ و فعالیت در شبکههای اجتماعی، از سایر مقالات رایگان و دروههای آموزشی امید بخشعلی نیز دیدن کنید.
سوالات متداول
آیا پرسونال برندینگ فقط برای مدیران عامل است؟
خیر، کارشناسان فروش و فنی بیشترین تاثیر را دارند، چون مستقیماً با مشتری در ارتباط هستند و اعتماد اولیه را میسازند.
چقدر زمان میبرد تا تاثیر پرسونال برندینگ بر فروش B2B را ببینیم؟
این یک استراتژی بلندمدت است. معمولاً بین 6 تا 12 ماه فعالیت مستمر لازم است تا شاهد افزایش ورودی مشتریان باشید.
آیا باید حتماً در همه شبکههای اجتماعی فعال باشیم؟
برای فروش B2B، تمرکز اصلی باید روی لینکدین باشد. حضور در سایر شبکهها بستگی به نوع مشتریان شما دارد ولی الزامی نیست.
تفاوت پرسونال برندینگ با بازاریابی محتوایی چیست؟
بازاریابی محتوایی ابزاری است که شما برای ساختن پرسونال برند از آن استفاده میکنید. برند شخصی هدف است و محتوا وسیله رسیدن به آن.
دیدگاهتان را بنویسید