استراتژی ساخت ریلزهای فروش محور
اگر رقیبتان با یک ویدیوی ساده و بدون هیچ ادا و اطواری، فروشی چند برابر شما دارد، دلیلش مهرۀ مار نیست، او استراتژی فروش در اینستاگرام دارد و شما احتمالاً یا اصلاً استراتژی ندارید یا استراتژی درستی ندارید. در سال جدید که اینستاگرام اشباع شده، بنیادیترین عاملی که باعث موفقیت شما خواهد شد، استراتژی ساخت ریلزهای فروش محور است. موضوعی که در ادامه این مقاله از بخشعلی بررسی میکنیم.
دریافت مشاوره فروش و بازاریابی از امید بخشعلی، مدرس و کوچینگ فروش
ریلز فروش محور یعنی چه؟
بسیاری از صاحبان کسبوکارهای جدی مثل وکلا، پزشکان، فروشندگان ابزار صنعتی یا مدرسان، فکر میکنند فضای ریلز جای آنها نیست. اما واقعیت چیز دیگری است. مشتری شما برای خرید یک محصول تخصصی یا گرانقیمت، به دنبال کسی نیست که ظاهر جذابتری دارد. او به دنبال کسی است که بهتر میفهمد و حل میکند.
این روزها الگوریتم اینستاگرام تغییری اساسی کرده است. دیگر فقط «لایک» معیار نیست؛ بلکه «ارسال برای دیگران» (Share) و «ذخیره کردن» (Save) هم اهمیت دارند. یک ریلز آموزشیِ گرهگشا که مشکلی از دوش مخاطب برمیدارد، بسیار بیشتر از یک ریلز بامزه ذخیره و ارسال میشود. اینطور در الگوریتم اینستاگرام بیشتر پخش میشود و فروش بیشتری رقم میزند.
البته ریلز فروش محور باید بهگونهای طراحی شود که در نهایت هدف آن فروش محصول باشد. یعنی لااقل در بخشی از محتوا، مشتری به فروش تشویق شود.
فرمول ساخت ریلزهای فروش محور
اگر بخواهیم خیلی ساده بگوییم، هر ریلز فروش موفق، فارغ از موضوعش، باید از یک اسکلتبندی ۳ مرحلهای پیروی کند.
1. قلاب و ۳ ثانیه طلایی
شما فقط ۳ ثانیه فرصت دارید تا شست مخاطب را متوقف کنید. قلاب نباید سلام و احوالپرسی باشد. مخاطبِ بیحوصله اینستاگرام اهمیتی به سلام شما نمیدهد، او میخواهد بداند این ویدیو چه سودی برایش دارد؟
بنابراین بهتر است از قلابهای زیر استفاده کنید. در جلوی هر قلاب مثالی از آن را مشاهده میکنید.
- قلاب سوالی: هنوزم فکر میکنی دوربین آیفون ۱۳ از ۱۴ ضعیفتره؟
- قلاب منفی: ۳ اشتباهی که باعث میشه ماشین ظرفشوییت بسوزه!
- قلاب نتیجهگرا: چطور با ۱ میلیون تومن دکور خونه رو عوض کردم؟
2. اثبات ادعا در بدنه محتوا
بعد از اینکه مخاطب را نگه داشتید، باید به قولی که در قلاب دادید عمل کنید. اینجا جایی است که باید تخصص خود را نشان دهید. اگر محصول میفروشید، ویژگیهای آن را نگویید، بلکه نشان دهید چه ارزشی برای مشتری خلق میکند و چه تاثیری در آینده او دارد.
فراموش نکنید مردم ویژگیها را نمیخرند، آنها نسخه بهترِ خودشان را میخرند. به همین دلیل باید بگویید با خرید محصول شما چه تغییری در زندگیشان ایجاد میشود.
3. دعوت به اقدام و ضربه نهایی
بزرگترین اشتباه در استراتژی ساخت ریلز فروش، رها کردن مخاطب در آخر ویدیو است. درحالیکه باید دقیقاً به او بگویید چه کار کند. در فراخوان اقدام برای مشتریان توضیح دهید که چگونه میتوانند محصول شما را در سریعترین زمان ممکن خریداری کنند.
پیشنهاد: بهتر است با نصب سیستمهای دایرکت هوشمند، از مشتری بخواهید اقدامی (مثل نوشتن یک کامنت خاص) انجام دهد و اطلاعات خرید را دریافت کند. اینطور نرخ تعامل ریلز هم بالا میرود.
پیشنهاد مطالعه: چت بات های فروش: جایگزین تیم فروش یا مکمل آن؟
۱۰ نوع ریلز که بدون نشان دادن چهره هم میفروشند
شاید بپرسید: من خجالتیام یا نمیخوام جلوی دوربین ظاهر شوم، تکلیف من چیست؟ خبر خوب این است که اتفاقاً برخی از پرفروشترین ریلزهای دنیا، بدون چهره هستند. در ادامه ۱۰ استراتژی محتوایی را معرفی میکنیم که نیاز به بازیگری ندارند و اعتبار شما را بالا میبرند.
1. ریلزهای قبل و بعد (Before & After)
این محتوا قدرت زیادی برای فروش دارد. ذهن انسان عاشق دیدن تغییر است. اگر لوازم آرایشی، دکوراسیون، خدمات نظافتی یا حتی خدمات آموزشی (مثل اصلاح لهجه) میفروشید، کافیست فقط نتیجه را نشان دهید.
مثلاً میتوانید ویدیویی از یک فرش کثیف را که با یک محلول نانو در چند ثانیه مثل روز اول میشود، به عنوان ریلز منتشر کنید. این ویدیو نیازی به حرف زدن ندارد، خودِ تصویر کیف پول مشتری را باز میکند.
2. آنباکسینگ و نمای نزدیک
در این استراتژی، محصول ستاره صحنه است. دوربین را روی سهپایه بگذارید و فقط دستانتان در کادر باشد. صدای باز شدن جعبه، بافت پارچه لباس، یا صدای کلیکهای موس گیمینگ را با کیفیت بالا ضبط کنید. حس لامسه را از طریق چشم و گوش به مخاطب منتقل کنید. وقتی مشتری نتواند محصول را لمس کند، ویدیوی باکیفیت و صدای ASMR جایگزین آن حس میشود.
3. ریلز پاسخ به سوالات متداول
مشتریان شما همیشه سوالات تکراری دارند:
- آیا این لباس آبرفت داره؟
- آیا این دوره پشتیبانی داره؟
- چطور باید این دستگاه را متصل کنم؟
- عمر مفید این محصول چقدر است؟
بهتر است از کامنتهای مشتریان اسکرینشات بگیرید، آن را روی صفحه بگذارید و روی آن صحبت کنید یا فقط با متن پاسخ دهید. این کار هم اعتماد میسازد (که مشتریان واقعی دارید) و هم موانع ذهنی خرید را برطرف میکند.
4. پشت صحنه
شفافیت، ترند جدید شبکههای اجتماعی است. نشان دهید که چطور سفارشها را با وسواس بستهبندی میکنید، چطور مواد اولیه سالم را انتخاب میکنید یا محیط کارتان چقدر منظم است. مشتری وقتی زحمت و نظم پشت یک کسبوکار را میبیند، ناخودآگاه ارزش قیمت محصول را درک میکند و راحتتر خرید میکند.
5. ریلزهای مشکل و راهحل
یک مشکل رایج را با متن روی ویدیو نشان دهید و محصولتان را به عنوان راه حل معرفی کنید. مثلاً تصویر شخصی که با کلافگی دنبال کلیدهایش میگردد؛ سپس کات به جاکلیدی هوشمند شما که با سوت زدن پیدا میشود!
6. ریلز باورهای غلط
در هر صنعتی باورهای اشتباهی وجود دارد. مثلاً شامپوی بدون سولفات کف نمیکند. شما میتوانید با یک آزمایش ساده روی محصولتان این باور را رد کنید. این نوع محتوا شما را به عنوان یک متخصص دلسوز در ذهن مخاطب جا میاندازد و اعتماد را به شدت بالا میبرد. هر چه باور غلط رایجتر باشد، پست بیشتر دیده میشود.
7. آموزش سریع
نحوه استفاده از محصولتان را در کمتر از ۳۰ ثانیه نشان دهید. این محتواها به شدت Save میشوند چون کاربردی هستند و کاربر میخواهد بعداً دوباره آن را ببیند. هر چه آموزش سادهتر و قابل فهمتر باشد، مخاطبان نیز بیشتر از آن استقبال میکنند.
8. روایت داستان محصول
روی ویدیویی از محصول، داستان ساخت آن یا داستان مشتریهایی که با استفاده از آن زندگیشان تغییر کرده را روایت کنید. لازم نیست خودتان در تصویر باشید، صدای شما روی تصاویر جذاب محصول کافیست. داستانها احساسات را درگیر میکنند و احساسات منجر به خرید میشود.
9. مقایسه محصول
دو محصول خود را (یا محصول خودتان را با یک محصول بینام معمولی) مقایسه کنید. مثلاً تفاوت کرم آبرسان و مرطوبکننده برای کسانی که در حوزه آرایشی بهداشتی کار میکنند گزینه خوبی است. مشتریان اغلب گیج هستند و نمیدانند کدام گزینه برایشان بهتر است. با شفافسازی، تردید آنها را از بین میبرید و آنها را به سمت خرید هل میدهید.
10. استفاده از محتوای کاربران (UGC)
اگر مشتریانتان از محصول شما عکس یا ویدیو فرستادهاند، آنها را مونتاژ کنید و با یک موزیک ملایم منتشر کنید. این کار باعث تأیید اجتماعی (Social Proof) میشود. وقتی مخاطب ببیند افراد واقعی دیگری از محصول شما استفاده کردهاند و راضی هستند، گارد دفاعیاش میشکند.
پیشنهاد مطالعه: تجهیزات ارزان برای شروع ویدیو مارکتینگ حرفهای
استراتژی قیف فروش در ریلز
توجه کنید که نباید در همه ریلزها به دنبال فروش بود. به زبان سادهتر، هر چه درباره استراتژی ریلز فروش محور گفتیم فقط مربوط به بخشی از محتوای شماست. بنابراین بهتر است مخاطب را در یک قیف فروش هدایت کنید. این قیف سه مرحله اصلی دارد که باید آنها را به درستی اجرا کنید.
در مرحله اول یا همان بالای قیف (ToF)، هدف فقط دیده شدن و جذب مخاطب جدید است. در اینجا نباید مستقیماً بفروشید، بلکه باید روی مشکلات عمومی دست بگذارید و محتوای آموزشی کوتاه یا ترفندی بسازید تا بازدید (Reach) بالا بگیرید.
در مرحله دوم یا وسط قیف (MoF)، مخاطب شما را میشناسد و حالا باید اعتمادش را جلب کنید. محتوای مقایسهای، نمایش رضایت مشتریان و آموزشهای عمیقتر در این دسته قرار میگیرند تا تعامل (Engagement) بالا برود و مشتری گرم شود. ریلزهای فروش محور معمولاً در این مرحله و مرحله بعد قرار میگیرند.
در نهایت در پایین قیف (BoF)، وقت رودربایستی نیست و باید پیشنهاد رد نشدنی بدهید. اعلام تخفیفهای محدود، رونمایی از محصولات جدید و دعوت مستقیم به خرید در این مرحله اتفاق میافتد و مخاطب را مستقیماً به فروش دعوت میکند.
جمعبندی
در این مقاله با استراتژی ساخت ریلزهای فروش محور و مراحل دقیق آن آشنا شدید. پیشنهاد میکنم اگر تاکنون چنین محتوایی را به عنوان خوراک مخاطبان اینستاگرام خود در نظر نداشتید، حتماً فکری به حال آن کنید.
با مطالبی که خواندید، همین حالا نیز آماده ورود به بازار و ساخت ریلزهای فروش محور هستید. بااینحال اگر سوالات بیشتری در ذهن دارید، در بخش دیدگاههای مقاله با ما به اشتراک بگذارید.
مشاوره سیستم سازی فروش با امید بخشعلی
سوالات متداول
روزی چند تا ریلز باید بگذاریم تا فروش داشته باشیم؟
کیفیت همیشه بر کمیت مقدم است. برای یک پیج فروشگاهی یا خدماتی، ۳ تا ۴ ریلز باکیفیت و استراتژیک در هفته، بسیار بهتر از گذاشتن روزی یک ریلز بیهدف و ضعیف است.
آیا باید در استراتژی ریلزهای فروش محور از آهنگهای ترند استفاده کنیم؟
خیر. برای اکانتهای بیزینسی (Business Accounts)، استفاده از موزیکهای کپیرایت دار گاهی محدودیت دارد و حتی ممکن است ویدیو را حذف کند. استفاده از موزیک ترند کمککننده است اما ضروری نیست.
بهترین زمان برای انتشار ریلز چه ساعتی است؟
این موضوع کاملاً به مخاطب شما بستگی دارد. بخش Insights پیج خود را چک کنید. اما به طور کلی برای بازار ایران، ساعات ۱۲ تا ۲ ظهر و ۹ تا ۱۱ شب معمولاً زمانهای پرترافیکی هستند.
آیا بدون تبلیغات هم میتوان با ریلز فروخت؟
بله، ریلز در حال حاضر تنها قابلیت اینستاگرام است که به شما ریچ ارگانیک میدهد. اگر اصول سئو و قلاب را رعایت کنید، الگوریتم به رایگان شما را به مشتریان جدید نشان میدهد.
دیدگاهتان را بنویسید