چارت سازمانی بازاریابی فروش [معرفی چند نمونه]
چارت سازمانی فروش و چارت سازمانی بازاریابی یک ابزار بسیار حیاتی است که برای مشخص‌کردن ساختار و روابط سازمانی به کار می‌رود. این چارت نه‌تنها اختیارات و وظایف کارکنان را تعیین میکند؛ بلکه نقش و تأثیر هر بخش در فرایند بازاریابی و فروش نیز را نشان می‌دهد. در چارت سازمانی بازاریابی مهم‌ترین نقش‌های هر سازمان یعنی تیم‌ها، واحدها و افراد مسئول مشخص می‌شوند. این چارت در توسعه و مدیریت بهینه کسب‌وکارها اهمیت بسیار زیادی دارد. در ادامه این مطلب از سایت امید بخشعلی اهمیت این چارت نحوه تأثیرگذاری آن بر کسب‌وکارها را بیان می‌کنیم.
مشاوره فروش و مشاوره بازاریابی رایگان با امید بخشعلی
مفهوم ساختار تیم فروش
ساختار تیم فروش یا چارت فروش تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم دارد. برنامه‌ریزی نادرست در این زمینه می‌تواند سردرگمی تیم فروش شود. به‌عنوان‌مثال، تخصیص وظایف به نمایندگان فروش باید بادقت و بر اساس نیازهای مناطق مختلف و خصوصیات محصولات صورت گیرد. در واقع چارت سازمانی فروش و بازاریابی یک دید کلی نسبت به طراحی تیم ارائه می‌دهد. شرکت‌ها از مدل‌های مختلفی برای تشکیل چارت تیم فروش خود بهره می‌برند. این مدل‌ها شامل مدل‌های فروش داخلی یا خارجی، رویکردهای جغرافیایی یا منطقه‌ای، تقسیم‌بندی بر اساس خط تولید محصول و تقسیم‌بندی بر اساس اندازه بازار یا نوع شرکت هستند.
به‌طورکلی طراحی چارت سازمانی فروش می‌تواند بر کارایی کل تیم فروش تأثیرگذار باشد. به همین منظور یک ساختار تیمی بادقت بسیار زیادی انتخاب شود. توجه داشته باشید که ساختار تیم بازاریابی و فروش به ۴ بخش اصلی تقسیم می‌شود که در ادامه هر کدام را به طور مختصر شرح می‌دهیم.
- ساختار منطقه‌ای/جغرافیایی: ساختار منطقه‌ای یا جغرافیایی در تیم فروش به این صورت است که فروشندگان بر اساس مناطق جغرافیایی مشخصی تعیین می‌شوند. با این کار هر فروشنده مسئولیت خاصی در یک منطقه دارد و می‌تواند با شناخت بهتر بازار محلی، به بهترین شکل ممکن خدمت کند
- ساختار خط محصول یا خدمت: در این ساختار، تیم فروش بر اساس خطوط محصول یا خدمات مختلف تقسیم می‌شود. هر گروه متخصص در فروش یک نوع محصول یا خدمات خاص فعالیت می‌کنند. این امر به تخصص بالاتر و بهبود ارتباط با مشتریان کمک میکند
- ساختار اندازه حساب یا مشتری: در این مدل، تیم فروش بر اساس اندازه حساب‌ها یا مشتریان دسته‌بندی می‌شود. در این روش هر گروه از فروشندگان مسئولیت حساب‌های خاصی را بر عهده دارد و با رشد و توسعه مشتریان در آن حساب‌ها فعالیت میکند
- ساختار بخش‌بندی صنعت: در این مدل تیم فروش بر اساس صنایع مختلف یا بخش‌های اصلی اقتصادی تقسیم‌بندی می‌شود. این امر کمک میکند تا فروشندگان با خصوصیات و نیازهای خاص هر صنعت آشنا شوند و خدمات خود را به شکل بهینه‌تر ارائه دهند.
انواع ساختار واحد فروش و بازاریابی
چارت واحد فروش ساختارهای مختلفی دارد که در ادامه آنها را بیان می‌کنیم.
ساختار تجربه مشتری (Customer Experience Structure)
این ساختار به‌شدت بر تجربه مشتری تمرکز دارد. در این مدل تیم‌های فروش بر اساس نیازها و تجربه‌های مشتریان تشکیل می‌شوند و هر تیم مسئولیت ارتباط با گروهی خاص از مشتریان را بر عهده دارد.
ساختار تقسیم‌بندی بر اساس محصول (Product-Based Structure)
در این ساختار، تیم‌ها بر اساس نوع محصول یا خدمت تقسیم می‌شوند. هر تیم وظیفه بازاریابی و فروش یک محصول خاص را بر عهده دارد. در این مدل تیم‌های فروش می‌توانند تمرکز بیشتری بر روی هر محصول داشته باشند.
ساختار تقسیم‌بندی بر اساس بازار (Market-Based Structure)
در این ساختار، تیم‌ها بر اساس بازارهای خاص تقسیم می‌شوند و هر تیم مسئولیت بازاریابی و فروش در یک بازار خاص را به عهده دارد. در این ساختار شناخت بازارها و نیازهای آنها اهمیت و ارزش بسیار زیادی دارد.
ساختار تقسیم‌بندی بر اساس جغرافیا (Geographic-Based Structure)
در این مدل، تیم‌ها بر اساس مناطق جغرافیایی مختلف تقسیم می‌شوند. هر تیم مسئول فروش در یک منطقه خاص است و با مشکلات و فرصت‌های جغرافیایی آن آشنا می‌شود.
بیشتر بخوانید: پروموشن فروش چیست؟ تاثیرات ایجاد پروموشن فروش
ساختار تیم ماتریسی (Matrix Team Structure)
این ساختار ترکیبی از دو یا چند ساختار مختلف است. به‌عبارت‌دیگر، اعضای تیم هم‌زمان به چندین تیم یا پروژه رسیدگی می‌کنند. این مدل امکان تخصیص منابع بهتر و پاسخگویی به چالش‌های مختلف را فراهم میکند.
ساختار تقسیم‌بندی بر اساس مشتری (Customer-Based Structure)
در این ساختار، تیم‌ها بر اساس انواع مشتریان یا گروه‌های هدف تقسیم می‌شوند. هر تیم مسئولیت بازاریابی و فروش به یک گروه خاص از مشتریان را بر عهده دارد.
ساختار تقسیم‌بندی بر اساس حساب‌ها (Account-Based Structure)
در این ساختار، تیم‌ها بر اساس حساب‌ها یا مشتریان بزرگ تقسیم می‌شوند. هر تیم مسئولیت بازاریابی و فروش به یک حساب خاص را دارد و این امکان را فراهم میکند تا به شیوهٔ خاصی به نیازها و خواسته‌های هر مشتری پاسخ دهد.
ساختار تقسیم‌بندی بر اساس فرایند (Process-Based Structure)
در این مدل، تیم‌ها بر اساس فرایندهای مختلف فروش یا بازاریابی تقسیم می‌شوند و هر تیم مسئولیت اجرای یک فرایند خاص را بر عهده دارد.
در طراحی چارت سازمانی فروش چه نکاتی را در نظر بگیریم
طراحی چارت فروش یک فرایند حیاتی است که نقش بسیار مهمی در موفقیت تیم فروش دارد. به همین منظور در این نوع طراحی باید به چند نکته کلیدی توجه کرد که در ادامه آنها را بیان می‌کنیم.
- تعیین اهداف و استراتژی فروش: قبل از هر چیز، باید اهداف و استراتژی‌های فروش مشخص شوند. چارت سازمانی باید با این اهداف هماهنگ باشد و دپارتمان فروش را در جهت دستیابی به این اهداف هدایت کند
- شناخت دقیق از بازار و مشتریان: درک عمیق از نیازها و خواسته‌های مشتریان و شناخت بازار، باعث می‌شود که چارت سازمانی بتواند به شکل بهینه‌تری تهیه شود. این اطلاعات باید در طراحی چارت سازمانی موردتوجه قرار گیرد
- تعیین نقش وظیفه‌ای اعضای تیم: هر عضو تیم فروش باید وظایف و مسئولیت‌های دقیقی داشته باشد. این نقش‌ها باید با استراتژی‌ها و اهداف فروش هماهنگ بوده و با اهداف کلان سازمان نیز ارتباط مستقیم داشته باشند
- تدوین سلسله‌مراتب در ساختار: یک چارت سازمانی باید شامل سلسله‌مراتب و روابط مشخصی باشد. از مدیران مستقیم تا نمایندگان فروش، هر کدام باید جایگاه ویژه‌ای داشته باشند و ارتباطات بین اعضا به‌خوبی تعیین شده باشد
- ارتباط با بخش‌های دیگر: چارت سازمانی فروش نباید محدود به تیم فروش خود باشد. این چارت باید با بخش‌های دیگر نیز ارتباط برقرار کند تا اطلاعات به‌صورت بهینه به اشتراک گذاشته شوند
- اعطای اختیارات: هر سطح از چارت سازمانی باید اختیارات و صلاحیت‌های خود را داشته باشد. این اعطای اختیارات باعث تسریع در تصمیم‌گیری و عملکرد بهتر تیم می‌شود
نمونه هایی از چارت سازمانی فروش برای سازمان های مختلف
همان‌طور که در طول مطلب نیز گفتیم سازمان‌های مختلف طرح‌ها و چارت‌های بازاریابی و فروش متفاوتی برای خود دارند. به‌عنوان‌مثال در یک مدل از چارت سازمانی، تیم بازاریابی حرفه ای بر اساس نیازها و تجربه‌های مشتریان تشکیل می‌شوند. در این ساختار هر تیم به یک گروه خاص از مشتریان اختصاص دارد. در ساختار مبتنی بر محصول تیم‌های فروش بر اساس محصولات یا خدمات تقسیم‌بندی می‌شوند. همچنین در ساختار مبتنی بر بازار تیم‌های فروش بر اساس بازارهای خاص گروه‌بندی می‌شوند.
این تصویر یک نمونه نمودار سازمانی فروش را نشان می‌دهد. این نمودار می‌تواند بسته به ساختار سازمانی که انتخاب می‌کنید (یعنی بر اساس جغرافیا/منطقه، خط محصول/خدمات، اندازه مشتری/حساب، یا صنعت/بخش عمودی) تغییر یابد. داشتن یک نمایش بصری مشخص از نحوه سازماندهی تیم فروش شما می‌تواند به آنها کمک کند تا به‌خوبی با یکدیگر همکاری کنند. همچنین ارتباطات را کارآمدتر میکند تا اعضای تیم هماهنگی بهتری داشته باشند.
پیشنهاد ما مطالعه چرخه دمینگ PDCA چیست و چه کمکی به سازمان میکند؟
ضرورت چارت سازمانی فروش و بازاریابی برای کسب و کار
استفاده از چارت سازمانی مناسب برای واحد فروش و بازاریابی یکی از عوامل اساسی برای موفقیت کسب‌وکارها است. این چارت نقش بسزایی در هدایت و ارتقای عملکرد تیم‌های فروش دارد. مهم‌ترین مزایای طراحی چارت سازمانی بازاریابی و فروش به شرح زیر است:
- بهبود ارتباطات داخلی: یک چارت سازمانی واضح و مشخص، ارتباطات داخلی کارکنان را ارتقا می‌دهد
- تعیین مسئولیت‌ها: با داشتن چارت سازمانی، هر کدام از اعضای تیم دقیقاً می‌دانند که در چه زمینه‌ای مسئولیت دارند. این امر باعث بهبود تخصص و عملکرد کلی تیم می‌شود
- افزایش توجه به اهداف فروش: چارت سازمانی به اعضای تیم فرصت می‌دهد تا به‌صورت واضح اهداف و اولویت‌های فروش را درک کنند
- بهینه‌سازی عملکرد واحد فروش: چارت سازمانی شرایط بهتری برای توزیع مسئولیت‌ها و وظایف در تیم فروش فراهم میکند. این توزیع باعث بهینه‌سازی زمان و انرژی افراد نیز می‌شود
- تنظیم استراتژی بازاریابی: چارت سازمانی به مدیران اجازه می‌دهد استراتژی‌های بازاریابی را به شکلی منطبق با ساختار داخلی تیم تعیین کنند
- افزایش هماهنگی: هماهنگی بین اعضای تیم فروش و بازاریابی امری حیاتی است. چارت سازمانی این امکان را فراهم میکند تا ارتباطات میان واحدها بهبود یابد و هماهنگی بیشتری در اجرای استراتژی‌های بازاریابی ایجاد شود
جمع‌بندی
باتوجه‌به مطالب ذکر شده در بالا طراحی چارت سازمانی فروش و بازاریابی مناسب به شرکت‌ها کمک میکند تا فرایند فروش و بازاریابی خود را به بهترین شکل ممکن مدیریت کنند. همچنین باعث ارتقای کارایی و افزایش سطح رضایت مشتریان شوند. هر شرکت باید باتوجه‌به نیازها و خصوصیات خود چارت سازمانی مناسب را ایجاد کند و آن را با تغییرات بازار و صنعت به‌روز نگه دارد.
استفاده از چارت سازمانی در واحد فروش و بازاریابی یکی از ابزارهای کلیدی است که به کسب‌وکارها کمک میکند تا به بهترین شکل ممکن عمل کنند. با بهره‌گیری از چارت سازمانی مناسب، توانمندی‌های تیم افزایش می‌یابد و امکان تعیین استراتژی‌های مؤثر در زمینه‌های فروش و بازاریابی فراهم می‌شود.
دیدگاهتان را بنویسید