نحوه تمرین گوش دادن فعال در فروش
-
امید بخشعلی
- دقیقه
سوال: آیا با صحبت کمتر می توان سریعتر فروخت ؟
پاسخ: بله حتما.
زمانی که فروشندگان به گوش دادن فعال متکی باشند به نحو حیرت انگیزی توانایی بالای درک نیازهای مشتری در طول فرآیند فروش را خواهند داشت. این نه تنها به فروشندگان برتری خاصی در یافتن راه حل های منحصر به فرد برای هر مشتری را می‌دهد، بلکه به فروشندگان کمک می‌کند تا قبل از اینکه زمان زیادی را برای آنها سرمایه گذاری کنند زودتر تشخیص دهند که آیا مشتری برای آن محصول مناسب است یا خیر.
در این مقاله با ما همراه باشید تا امید بخشعلی مشاور بازاریابی و فروش روش های تمرین گوش دادن فعال را به شما آموزش دهد.
فهرست مطالب
گوش دادن فعال مهارتی است که می‌توان آن را یاد گرفت و در استفاده از آن هم فروشنده و مشتری به طور یکسان سود خواهند برد.
انواع گوش دادن
دو دسته کلی از گوش دادن وجود دارد؛ غیرفعال و فعال.
گوش دادن غیرفعال
همانطور که از نامش پیداست، گوش دادن غیرفعال به معنای در نظر گرفتن کلماتی است که کسی می‌گوید، اما واقعاً به معنای چیزی که در حال انتقال است توجه نمی‌شود. تقریباً مترادف با شنیدن است.
در فروش، گوش دادن غیرفعال زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده کلماتی را که گفته می‌شود می‌شنود و منتظر می‌ماند تا مشتری بالقوه مکث کند تا بتواند وارد شود و صحبت کند.
گوش دادن فعال
از سوی دیگر، گوش دادن فعال، رویکردی عمدی برای گوش دادن، مشاهده نشانه‌های غیرکلامی و ارائه بازخورد به گوینده برای نشان دادن دریافت و درک پیام است. هدف از گوش دادن فعال یادگیری می‌باشد.
وقتی فروشنده بر آنچه مشتری می‌گوید تمرکز می‌کند و نکات کلیدی را بازتاب می‌دهد تا تأیید کند که درست فهمیده است، مهارت گوش دادن فعال را به کار برده است.
مزایای گوش دادن فعال
گوش دادن فعال هم بر فروشنده (شنونده) و هم بر مشتری (گوینده) تأثیر مثبت دارد.
برای فروشندگان، گوش دادن فعال به آنها کمک می کند:
- به عنوان یک شریک قابل اعتماد حس اعتبار ایجاد کنید.
- واجد شرایط بودن، یا رد صلاحیت مشتری، را به سرعت متوجه می‌شویم.
- قبل از ایجاد راه حل، نیازهای خاص مشتری را کشف کنید.
برای مشتریان بالقوه، کار با فروشنده‌ای که گوش دادن فعال را تمرین می‌کند به آنها کمک می‌کند:
- احساس شنیده شدن، دیده شدن و ارزش گذاری کنید.
- اطمینان داشته باشید که راه حل نیازهای آنها را برآورده می‌کند.
- برای حل مشکل با فروشنده شریک شوید.
چگونه گوش دادن فعال را تمرین کنیم
تمرین ۱: در یکی از جلسات اولین سوال خود را بپرسید و به طور کامل به آنچه مشتری می‌گوید گوش دهید. اجازه ندهید ذهنتان به سمت برنامه یا اهداف جلسه شما سوق پیدا کند. در عوض، تمرکز خود را بر روی کلماتی که گفته می‌شود متمرکز کنید و حتما نتیجه این روش شگفت زده خواهید شد.
با چشم ها، وضعیت بدن و حالات صورت خود گوش دهید
گوش دادن فعال به چیزی بیش از گوش ما نیاز دارد. حفظ تماس چشمی در حین صحبت کردن، حفظ حالت بدنی باز و تکان دادن سر برای نشان دادن درک مخاطب، همگی راه‌هایی برای درگیر کردن بدن شما در حین گوش دادن هستند.
تمرین2: یکی از حوزه‌هایی را که می‌خواهید در آن بهبود ببخشید انتخاب کنید. چشم‌ها، وضعیت بدن، عبارات غیرکلامی و آن را در جلسه بعدی خود تمرین کنید. ابتدا با یک همکار تمرین کنید و در مورد نحوه انجام کار از آن بازخورد بخواهید، البته این نکته را درنظر داشته باشید که فقط میتوانید یک بار از همکار خود کمک بگیرید زیرا به طور حتم در دفعات بعد پاسخ تکراری از او خواهید شنید. شما برای تمرین گوش دادن فعال باید با افراد مختلفی ارتباط داشته باشید زیرا هر فرد از رفتار و ادبیات خاص خود برای برقراری ارتباط استفاده می‌کند و شما برای برقراری ارتباط با سایر افراد نیاز به شناخت این ادبیات و رفتارها دارید.
یکی از مؤلفه‌های کلیدی گوش دادن فعال این است که به گوینده بفهمانیم آنچه می‌گوید شنیده می‌شود و برای آن ارزش قائل هستیم. یک راه موثر برای انجام این کار، ارائه بازخورد به گوینده است که درک ما را از صحبت نشان می‌دهد.
تمرین3: پس از اینکه مشتری بالقوه مشکل خاصی را که با آن مواجه است به اشتراک گذاشت، کمی مکث کنید تا آنچه شنیدید را بازتاب دهید. برخی از عبارات مفید عبارتند از:
- شنیدم که گفتی x برای تجارت شما در سال جاری واقعاً چالش برانگیز است. برای شما چطور بوده است؟
- به نظر می رسد x، y، z چالش‌های اصلی در حال حاضر برای شما هستند. درست متوجه شدم؟
- اجازه بده مطمئن شوم که متوجه می‌شوم چه می‌گویید…
قبل از مداخله، سعی کنید ابتدا یک سوال روشنگر بپرسید.
برای بسیاری از فروشندگان، یک وسوسه طبیعی برای قطع کردن مشتری برای به اشتراک گذاشتن ویژگی‌ها یا مزایای محصول وجود دارد که میتوانید در حین تشریح مشکلاتشان به آنها ارائه دهید. به جای مداخله، اگر به جای آن یک سوال روشنگر بپرسید چه اتفاقی می افتد؟
این را امتحان کنید: خود را به چالش بکشید تا در لحظه‌ای که به طور معمول در مورد محصول صحبت می‌کنید یا اینکه چگونه میتوانید کمک کنید، یک سوال روشن کننده بپرسید. مثال‌ها عبارتند از:
- اولین بار چه زمانی متوجه این مشکل شدید؟
- آیا چیزی پیدا کرده اید که به این مشکل کمک کرده باشد؟
- میتوانید در مورد این مشکل بیشتر به من بگویید؟
تخمین زده می‌شود که ۹۳٪ از ارتباطات ما از طریق حالات چهره و لحن صدا منتقل می‌شود. هنگام تمرین گوش دادن فعال با یک فرد بالقوه به زمانی که آنها هیجان زده هستند یا انرژی زیادی در کلمات خود دارند توجه کنید. برعکس، به مواقعی در مکالمه توجه کنید که انرژی یا حالات چهره آنها کاهش می‌یابد، این سیگنال‌های مهمی هستند که به شما کمک می‌کنند همه آنچه را که می‌گویند یا نمی‌گویند به آسانی درک کنید.
تمرین4: زمانی که در مکالمه متوجه یک نشانه غیرکلامی می‌شوید یادداشت برداری کنید. لازم نیست که معنی آن را در زمان واقعی بدانید، اما هر چه بیشتر مغز خود را برای دریافت این سیگنال‌ها آموزش دهید اطلاعات بیشتری از مشتریان بالقوه خود خواهید آموخت.
نتیجه
با کمی تمرین، هر فروشنده ای می‌تواند در گوش دادن فعال ماهرتر شود و یک ابزار دیگر به فرآیند فروش خود اضافه کند. اگر شما هم روش دیگری برای تمرین گوش دادن فعال بلد هستید میتوانید آن را بخش دیدگاه همین مقاله برای‌ما بنویسید.
تنها با شرکت در دوره های آموزش فروش امید بخشعلی میتوانید مهارت های خود را در فروش ارتقا دهید.
