14 ترفند فروش کاربردی [هر فروشنده ای باید بدانید]
«فروش» فقط مهارت معرفی محصول و تلاش برای فروختن آن نیست؛ بلکه هنری است که از درک عمیق نیاز مشتری آغاز می‌شود و حتی پس‌از فروختن محصول ادامه دارد. در این مقاله سعی خواهیم کرد با لحنی ساده و قابل‌فهم، ترفند فروش را آموزش دهیم. ترفندهایی که البته قرار نیست یک‌شبه شما را پولدار کنند؛ ولی در بلندمدت، سرنوشت کسب‌وکارتان را تغییر خواهند داد.
پس اگر می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، تا انتهای این مقاله از وب‌سایت امید بخشعلی همراه ما باشید.
مشاوره بازاریابی و سیستم سازی فروش با امید بخشعلی
همین اکنون مشاوره رایگان بگیرید
بررسی ترفندهای فروش
در ادامه به بررسی ترفندهای فروش خواهیم پرداخت.
1. محصول خود را بشناسید
اولین اصل فروش، دانستن محصول و قابلیت‌های آن است. وقتی شما به‌عنوان فروشنده از جزئیات محصول خود آگاه باشید، می‌توانید به‌راحتی به سوالات مشتریان پاسخ دهید. البته دانستن ویژگی‌های محصول به‌تنهایی کفایت نمی‌کند. چیزی که باعث خرید مشتری از شما می‌شود، مزیت رقابتی شما نسبت به رقبا است. بنابراین باید محصولات رقیب را نیز بشناسید و دقیقاً بدانید پیشنهاد شما چه تفاوت مثبتی نسبت به آن‌ها دارد.
ترفند فروش: پیش‌از اینکه تلاش کنید چیزی را بفروشید، از خود بپرسید: چرا مشتری باید این محصول را از من خرید کند و مثلاً به سراغ فلان رقیب نرود؟ اگر پاسخی برای این سوال نیافتید، یا محصول خود را خوب نشناخته‌اید، یا اصولاً محصول مناسبی را برای فروش انتخاب نکرده‌اید.
فراموش نکنید که ما از دیدگاه فروشنده به داستان نگاه می‌کنیم. بنابراین راهکارهایی را مانند بهینه‌سازی محصول و استراتژی بازاریابی، که از قضا گزینه‌های مناسبی هم هستند، بررسی نمی‌کنیم.
2. مشتری و نیازهای او را بشناسید
هر مشتری چالش‌ها و مشکلات خاص خود را دارد. شناخت دقیق نیازهای مشتری، به شما کمک میکند تا پیشنهادات خود را با همان نیازها منطبق کنید. اینجا درباره تغییر محصول صحبت نمی‌کنیم؛ بلکه می‌خواهیم یک محصول مشابه را به شیوه‌های مختلف معرفی کنیم. مثلا اگر جاروبرقی می‌فروشید، می‌توانید در یک جلسه فروش بر روی قدرت مکش و در جلسه‌ای دیگر، روی قابلیت استفاده طولانی‌مدت تمرکز کنید. نوع پیشنهاد را براساس نیاز مشتری انتخاب می‌کنید.
3. برای فروش آماده شوید
آمادگی، یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش و از ترفندهای فروش است. داشتن اطلاعات کافی درباره مشتری، هدف فروش و نحوه ارائه پیشنهاد، می‌تواند تاثیر زیادی در موفقیت مذاکرات داشته باشد. جردن بلفورت، معروف به گرگ وال‌استریت، پیشنهاد میکند:
برخی از موضوعات مربوط به جلسه فروش را روی کاغذ بنویسید و آن‌ها را تمرین کنید. با این کار دقیقاً می‌دانید مسیر فروش چگونه پیش خواهد رفت. همچنین برای مدیریت اعتراضات مشتریان آماده خواهید شد.
در ادامه این موضوع را بیشتر توضیح می‌دهیم.
4. پیگیری را فراموش نکنید
اولین جلسه فروش، آغاز یک فرایند طولانی است. بسیاری از فروش‌ها با برگزاری جلسات و تماس‌های مکرر به نتیجه می‌رسند. به‌عنوان یک فروشنده موفق باید انسان پیگیری باشید. سعی کنید روند پیگیری را از کانال‌های ارتباطی مختلف مانند تماس، ملاقات حضوری، ایمیل و پیامک دنبال کنید. البته زیاده‌روی در این کار اصلاً نتیجه خوبی ندارد.
5. ردشدن درخواست یک فرصت است!
ردشدن درخواست برای فروشندگان حرفه‌ای یک فرصت است. فرصتی که به‌جای ناامیدی، می‌تواند باعث بهبود مهارت‌هایتان شود. اگر آینده شغلی خود را در فروشندگی می‌بینید، هزاران مذاکره و جلسه فروش پیش‌روی شماست. به قول زیگ زیگلار، نویسنده کتاب پله پله تا اوج:
«هر نه که می‌شنوید، شما را یک قدم به بله نزدیک‌تر میکند».
6. با مشتری همدلی کنید
همدلی به شما کمک میکند تا ارتباط عمیق‌تری با مشتری برقرار کنید. با گوش دادن فعال و نشان‌دادن علاقه واقعی به حل مشکلات مشتری، می‌توانید اعتماد او را جلب کنید. البته همدلی نباید ساختگی باشد؛ چون به‌راحتی قابل‌تشخیص است و تاثیر عکس دارد. اگر صادقانه برای حل مشکلات مشتریان تلاش کنید، فروش خود اتفاق خواهد افتاد.
7. زمان خود را درست مدیریت کنید
فروشندگان تازه‌کار موفقیت را در فروش محصول به همه مشتریان می‌بینند؛ ولی حرفه‌ای‌ها می‌دانند که راز موفقیت، در حذف تعداد زیادی از مشتریان بالقوه و تمرکز روی آن‌هایی است که اشتیاق بیشتری برای خرید دارند. فراموش نکنید که زمان فروشنده، ارزشمندترین دارایی اوست؛ پس باید به‌درستی آن را هزینه کرد.
8. از نقش مشتری در فروش آگاه شوید
قبل‌از هر تماس یا جلسه فروش، باید بدانید که با چه کسی صحبت می‌کنید؛ آیا او تصمیم‌گیرنده اصلی است یا تصمیم نهایی به‌عهده شخص دیگری است؟ شناخت این موضوع به شما کمک میکند تا نحوه ارائه پیشنهاد و لحن مناسب را انتخاب کنید. البته گاهی نمی‌توانید قبل از آغاز جلسه از این موضوع مطلع شوید؛ بااین‌حال، کمی پرسش‌وپاسخ نقش مشتری را آشکار خواهد کرد.
آشنایی با جملات مشتری پسند به شما کمک میکند تا بتوانید ارتباط کلامی با او داشته باشید.
9. همواره به‌دنبال جذب مشتریان جدید باشید
یکی از ترفندهای فروش، استمرار در جذب مشتریان جدید است. حتی زمانی که معاملات فعلی به‌خوبی پیش می‌رود، نباید از دنبال‌کردن فرصت‌های جدید غافل شوید. پس توصیه می‌کنیم فعالیت‌های مربوط به جذب مشتری را در برنامه روزانه خود جای دهید.
10. اعتراض مشتریان را مدیریت کنید
یکی از چالش‌های بزرگ در فروش، مدیریت اعتراضات مشتریان است. آماده‌بودن برای پاسخگویی به اعتراضات و ارائه راه‌حل‌های مناسب، مشتری را متقاعد میکند که انتخاب درستی داشته است. همان‌طور که پیش‌تر از زبان جردن بلفورت گفتیم، بهتر است پیش‌از جلسه اعتراضات احتمالی مشتریان را روی کاغذ بنویسید و پاسخ آن‌ها را آماده کنید. البته همیشه باید منتظر غافلگیرشدن بود.
پیشنهاد ما مطالعه مقاله آموزش فروشندگی است.
11. صداقت حرف اول را می‌زند!
صداقت و رعایت اصول اخلاقی، اعتماد مشتری را جلب میکند. وقتی مشتری بداند که شما در تمامی مراحل حرفه‌ای و قابل‌اعتماد هستید، احتمال بستن معامله بیشتر است. صادق‌بودن را از حضور به‌موقع در جلسات فروش آغاز کنید و با ارائه پیشنهادات کاربردی و دلسوزانه ادامه دهید.
12. ترکیب برنده را تکرار کنید
برای موفقیت در فروش باید آزمون‌وخطا کنید. از پس این آزمون‌ها، ترکیب برنده و منحصر‌به‌فرد خود را پیدا می‌کنید. از این ترکیب برای جذب و فروش به مشتریان جدید استفاده کنید. اگرچه تغییر ممکن است نتایج خوبی داشته باشد؛ ولی توصیه می‌کنیم تا زمانی که ترکیب برنده درست عمل میکند، آن را تغییر ندهید.
13. از مشتریان وفادار کمک بخواهید
مهم نیست چقدر درباره یک محصول تحقیق کرده‌اید، اگر برادرتان به شما بگوید محصول دیگر عملکرد بهتری دارد، احتمالا پیشنهاد او را قبول خواهید کرد؛ چون می‌دانید نفع شخصی در کار نیست. این مثال به‌خوبی اهمیت تبلیغات دهان‌به‌دهان را نشان می‌دهد. تبلیغاتی که توسط مشتریان وفادار انجام می‌شود.
در هنگام فروش از مشتریان بخواهید در صورت رضایت، محصول را به دوستان خود معرفی کنند. همچنین از داستان رضایت مشتریان قبلی برای جلب نظر مشتریان جدید استفاده کنید.
14. فروش به‌مثابه امری انسانی
دنیل پینک در کتاب «فروش به مثابه امری انسانی» به نکات عمیقی اشاره میکند. او معتقد است فروشندگان موفق کسانی هستند که مشتریان خود را به چشم انسان نگاه می‌کنند، با آن‌ها همدلی می‌کنند و محصولی را می‌فروشند که واقعاً نیاز مشتری را رفع میکند.
این کتاب به ما یادآوری میکند که فروش دیگر یک فرایند یک‌طرفه نیست، بلکه تعاملی انسانی است که بر همدلی، صداقت و کمک به دیگران بنا می‌شود. چنین مفاهیمی در یک نگاه سطحی ارزش چندانی ندارند؛ ولی در عمق داستان، وجه تمایز فروشندگان موفق و شکست‌خورده هستند.
شاید ابتدا تصور می‌کردید که این مقاله قرار است شامل چند ترفند سریع و ساده برای فروش باشد؛ ولی این‌طور نبود. ترفندهای فروش ساده‌ای که این روزها در اینترنت مشاهده می‌کنید، ممکن است فروشتان را برای مدتی افزایش دهند؛ ولی اگر به‌دنبال رشد پایدار هستید، ترفندهای این مقاله انتخاب‌های بهتری هستند. برای آشنایی بیشتر با ترفندهای حرفه‌ای فروش از دیگر مقالات و دوره های آموزش فروش وب‌سایت امید بخشعلی بازدید کنید.
دیدگاهتان را بنویسید