لینکدین مارکتینگ: معدن طلای مشاوره و فروش
لینکدین مارکتینگ چیست؟ فرض کنید یک مشاور، فریلنسر یا کارآفرین هستید. هر روز ساعتها وقت صرف پیدا کردن مشتری میکنید، تماس میگیرید و به رویدادهای مختلف میروید، ولی نتیجه نمیگیرید. حالا اگر بگوییم پلتفرمی وجود دارد که ۶۲ درصد بازاریابان B2B از طریق آن مشتری میگیرند و نرخ تبدیل آن دو برابر سایر پلتفرمهاست، چه میگویید؟
لینکدین مارکتینگ معدن طلایی است که خیلی از مشاوران و فروشندگان موفق سالهاست بیسروصدا از آن استفاده میکنند. در این مقاله میخواهیم راه استخراج طلا از این معدن را به شما آموزش دهیم.
مشاوره بازاریابی و فروش با امید بخشعلی
لینکدین مارکتینگ چیست و چرا اهمیت دارد؟
لینکدین مارکتینگ یعنی استفاده از لینکدین برای ساختن آگاهی از برند، جذب مشتری، توسعه روابط و هدایت ذهن مخاطبان است. حالا شاید بپرسید مگر اینستاگرام یا توییتر هم همین کارها را نمیکنند؟ حرفتان تا حدی درست است، ولی فقط تا حدی!
آنچه لینکدین را متمایز میکند، بستر آن است. مردم با ذهنیت حرفهای وارد لینکدین میشوند. یعنی آماده یادگیری، شبکهسازی و تصمیمگیری تجاری هستند. این موضوع لینکدین را از پلتفرمهایی که حول سرگرمی یا ارتباط با دوستان ساخته شدهاند، کاملاً جدا میکند.
به زبان سادهتر، وقتی کسی در اینستاگرام اسکرول میکند، دنبال تفریح است، ولی وقتی وارد لینکدین میشود، اهدافش معمولاً کاری هستند. همین تفاوت به ظاهر کوچک لینکدین مارکتینگ را به ابزاری فوقالعاده برای مشاوران و فروشندگان، مخصوصاً آنهایی که در حوزه B2B فعالیت میکنند، تبدیل میکند.
مطالعه بیشتر: بازاریابی b۲b چیست؟ [انواع، اصول و استراتژی]
چرا لینکدین معدن طلای فروش و مشاوره است؟
اجازه دهید چند عدد و رقم جالب را با هم مرور کنیم:
- ۸۹ درصد بازاریابان B2B از لینکدین برای جذب لید استفاده میکنند.
- ۴۰ درصد بازاریابان لینکدین را موثرترین پلتفرم برای جذب لیدهای باکیفیت میدانند.
- هزینه جذب لید در لینکدین ۲۸ درصد کمتر از گوگل ادز است.
ارقام جالبی بود، ولی قضیه فقط به همین چند عدد ختم نمیشود. لینکدین به شما اجازه میدهد تصمیمگیرندگان سازمانها را براساس عنوان شغلی، صنعت، شرکت، سطح ارشدیت و مهارتها هدف قرار دهید. کدام پلتفرم دیگری چنین قابلیتی دارد؟ تقریباً هیچکدام!
طبق آمار خود لینکدین، چهار نفر از هر پنج کاربر این پلتفرم در تصمیمگیریهای تجاری نقش دارند. بنابراین وقتی در لینکدین محتوا تولید میکنید، دارید با کسانی صحبت میکنید که واقعاً قدرت خرید دارند.
چطور در لینکدین مارکتینگ موفق شویم؟
حالکه با مزایای جذاب لینکدین آشنا شدید، احتمالاً میپرسید که چطور باید در شبکه اجتماعی لینکدین خودمان را معرفی کنیم و مشتری بگیریم. در ادامه میخواهیم به سوال شما پاسخ دهیم و باید بگوییم: همه چیز از یک پروفایل خوب شروع میشود.
پروفایل شخصی بسازیم یا شرکتی؟
پروفایل شخصی و صفحه شرکتی در لینکدین دو هدف متفاوت دارند. پروفایل شخصی برای ساختن روابط فردی است. جایی که یکبهیک ارتباط برقرار میکنید و بهعنوان یک انسان واقعی با چهره و داستان ظاهر میشوید. صفحه شرکتی اما خانه برند شماست و باید ارزشها و خدمات شرکت را نمایش دهد. اگر مشاور یا فریلنسر هستید، بروید سراغ پروفایل شخصی.
چطور پروفایلی جذاب بسازیم؟
مردم با مردم حرف میزنند، نه با لوگو یا نمونهکار آنها! پس پروفایل مهم است و باید تا حد ممکن کامل و بهینه باشد. ولی بهینه یعنی چه؟
دقیقاً بگویید چه میکنید
به جای اینکه در عنوان پروفایل بنویسید مدیر فروش در فلان شرکت، بنویسید چه کاری برای مشتریان انجام میدهید. مثلاً توضیح دهید که شما به تیمهای فروش کمک میکنید تا حجم فروش خود را افزایش دهند.
کلمات درستی را انتخاب کنید
لینکدین یک موتور جستجو است. مطمئن شوید عنوان، بخش درباره من و عناوین شغلی شامل کلماتی باشند که مخاطبان برای پیداکردن شما جستجو میکنند. بخش درباره من را با نتایج و دستاوردهایتان پر کنید. بهتر است به جای توضیحات کلی از اعداد و ارقام واقعی استفاده کنید.
استراتژی محتوا: قلب تپنده لینکدین مارکتینگ
چه محتوایی در لینکدین تولید کنیم؟
محتوای فروشی در لینکدین معمولاً عملکرد خوبی ندارد. اگر چیزی هست که کاربران لینکدین را جذب میکند، ایدههای تازه و نوآورانه است. بنابراین، توصیه میکنیم به جای اینکه مدام بگویید خدمات ما عالی است و از ما بخرید، در عمل نشان دهید چقدر در کارتان حرفهای هستید. مثلاً وقتی دارید فعالیت حرفهای انجام میدهید، از خود ویدیو بگیرید و منتشر کنید.
محتوای رهبری فکری بسازید
محتوای رهبری فکری یعنی بهجای اینکه فقط از خدمات یا محصولاتتان تعریف کنید، دانش، تجربه و دیدگاههای ارزشمندتان را با دیگران به اشتراک بگذارید. این نوع محتوا با ارائه تحلیل، تجربههای واقعی و ایدههای تازه، شما را بهعنوان یک متخصص قابلاعتماد معرفی میکند و باعث میشود مخاطبان قبل از اینکه مشتری شما شوند، حسابی به شما اعتماد کنند..
طبق تحقیقات ادلمن، ۷۳ درصد تصمیمگیرندگان به محتوای رهبری فکری یک سازمان بیشتر از مطالب بازاریابی آن اعتماد دارند. همچنین بیش از ۷۵ درصد گفتهاند که حتی یک محتوای رهبری فکری آنها را به بررسی محصول یا خدمتی ترغیب کرده که قبلاً به آن فکر نمیکردند.
مطالعه بیشتر : بازاریابی آنلاین یا دیجیتال مارکتینگ چیست؟
انواع محتوای موثر در لینکدین
در لینکدین ۵ نوع محتوا بیشتر از بقیه جواب میدهد: داستانسرایی، رهبری فکری، محتوای تعاملی، محتوای شخصی و محتوای تبلیغاتی. ترکیب متعادل این پنج نوع باعث میشود پروفایل شما هم حرفهای باشد و هم انسانی به نظر برسد.
نمیخواهیم خیلی وارد جزئیات تولید محتوا شویم، ولی اگر بخواهیم خیلی ساده بگوییم، محتوای شما باید سه کار انجام دهد:
- مشکلی را حل کند؛
- دیدگاهی تازه ارائه دهد؛
- داستانی الهامبخش روایت کند.
ویدیوهای کوتاه ۳۰ تا ۹۰ ثانیهای خیلی از متن بهترند و تعامل بیشتری هم میسازند. پس اگر هنوز فقط متن مینویسید، پیشنهاد میکنیم که دوربین گوشیتان را هم به کار بگیرید.
پیشنهاد مطالعه: چرا مدیران عامل (CEO) باید در لینکدین فعال باشند؟
شبکهسازی را فراموش نکنید
فروش در لینکدین بدون شبکهسازی مثل ماهیگیری بدون قلاب است! استراتژی موفق لینکدین مارکتینگ فقط درباره پخش پیام نیست، بلکه درباره ساختن رابطه واقعی با کاربران دیگر است. یعنی نمیتوانید فقط محتوا منتشر کنید و منتظر بمانید مشتریها خودشان بیایند.
باید یک جامعه وفادار و فعال حول پروفایل کسبوکار خود در لینکدین بسازید. اینطور اعتبار برندتان را تقویت میکنید و فرصتی عالی برای ارتباط با افرادی که ممکن است برای کسبوکارتان مفید باشند پیدا خواهید کرد.
برای شروع بهتر است هر هفته ۵ تا ۱۰ نظر عمیق و فکرشده زیر پستهای دیگران بگذارید. با نظرات خود مثل محتواهای کوچک رفتار کنید؛ چون کامنتها در لینکدین خیلی بیشتر از شبکههای اجتماعی دیگر تعامل میسازند.
تبلیغات لینکدین را هم امتحان کنید
اگر بودجه تبلیغاتی دارید، تبلیغات لینکدین میتواند نتایج فعالیتهای شما را چند برابر کند. بهترین استراتژیهای لینکدین مارکتینگ ترکیب فعالیتهای ارگانیک باکیفیت با تبلیغات است. لینکدین چهار دسته اصلی تبلیغاتی متناسب با اهداف مختلف ارائه میدهد که در مکانهای پربازدیدی مثل فید اصلی کاربران نمایش داده میشوند.
هرچند هزینه تبلیغات لینکدین معمولاً بیشتر از سایر پلتفرمهاست، ولی مخاطب حرفهای و قابلیت هدفگیری دقیق آن معمولاً بازگشت سرمایه بهتری برای کمپینهای B2B خواهد داشت. کلید موفقیت، آزمایش فرمتهای مختلف تبلیغاتی و بالا پایین کردن تنظیمات مربوط به هدفگیری کاربران است.
همیشه به پشت سر نگاه کنید
در لینکدین مارکتینگ باید دائماً نتایج کارهای قبلی خود را بررسی کنید. البته برای بررسی نتایج باید ابتدا هدف یا اهدافی مشخص کرده باشید. سپس آنها را به شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) تبدیل کنید؛ شاخصهایی مثل نرخ تعامل، نرخ رشد فالوورها و نرخ کلیک. در نهایت باید در دورههای زمانی مشخص این شاخصها را بررسی کنید و ببینید آیا آنطور که میخواستید در آنها پیشرفت کردهاید.
از ابزارهای لینکدین غافل نشوید
ابزارهای تحلیلی لینکدین اگر درست استفاده شوند، یک معدن طلای اطلاعاتی هستند. از این دادهها برای اصلاح استراتژی خود استفاده کنید. اگر تعامل کاهش یافت، لحن، زمانبندی یا مرتبطبودن موضوعات را بررسی کنید. اگر مخاطبانتان همسو نیستند، ستونهای محتواییتان را اصلاح کنید.
بزرگترین اشتباهات لینکدین مارکتینگ
خیلیها وارد لینکدین میشوند، چند هفته فعالیت میکنند، نتیجهای نمیگیرند و نتیجه میگیرند که لینکدین جواب نمیدهد! ولی مشکل از لینکدین نیست، بلکه از روش آنهاست. رایجترین اشباهات لینکدین مارکتینگ عبارتند از:
- استفاده بیشازحد از لینکهای خارجی
- تگکردن افراد بیشتر از حد معمول
- تقلید از صداهای ترند
- پستگذاری نامنظم
- نادیدهگرفتن عنصر انسانی محتوا
- فروشندگی مستقیم به جای ارزشآفرینی
- نداشتن استراتژی مشخص و انتشار محتوای پراکنده
باز هم یادآوری میکنیم که لینکدین مارکتینگ یک بازی بلندمدت است و اگر میخواهید از آن نتیجه بگیرید، باید صبور باشید و با برنامه جلو بروید.
جمعبندی
همانطور که خواندید، لینکدین مارکتینگ برای مشاوران، فریلنسرها و کسبوکارهای B2B واقعاً یک معدن طلاست، به شرطی که بدانید کجا باید کجا را بکنید! اگر پروفایلتان را بهینه کنید، محتوای ارزشمند تولید کنید، روابط واقعی بسازید و عملکردتان را مدام بسنجید، لینکدین میتواند قویترین کانال جذب مشتری شما باشد. پس اگر تاکنون لینکدین را جدی نگرفتهاید، همین امروز شروع کنید.
اگر همچنان به اطلاعات بیشتری نیاز دارید و میخواهید تکنیکهای طلایی بازاریابی لینکدین را یاد بگیرید، حتماً از دورههای بازاریابی و فروش وبسایت بخشعلی دیدن کنید.
سوالات متداول
آیا لینکدین مارکتینگ فقط برای کسبوکارهای B2B مناسب است؟
نه لزوماً. هرچند لینکدین بیشتر برای B2B شناخته شده، ولی برندهای B2C هم از لینکدین بهعنوان کانال برای برقراری ارتباط با مشتریان حرفهای خود استفاده میکنند.
چقدر طول میکشد تا از لینکدین مارکتینگ نتیجه بگیریم؟
لینکدین بازی بلندمدت است. با فعالیت منظم و هدفمند، معمولاً پس از ۲ تا ۳ ماه نتایج اولیه مثل افزایش بازدید پروفایل و تعامل را خواهید دید.
آیا بدون تبلیغات پولی هم میتوان در لینکدین موفق شد؟
بله، محتوای ارگانیک باکیفیت و شبکهسازی درست بهتنهایی میتوانند نتایج چشمگیری داشته باشند. تبلیغات فقط سرعت رسیدن به نتیجه را افزایش میدهد.
چند بار در هفته باید در لینکدین پست بگذاریم؟
عدد مشخصی ندارد، ولی بهطور متوسط ۱ تا ۲ بار در هفته مناسب است. الگوریتم لینکدین از این بابت از شما تشکر خواهد کرد و پستهایتان را بیشتر نمایش میدهد.
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید