فروش B2B چیست و چه تفاوتی با فروش B2C دارد؟
بیشتر کسب وکارها در چند دهه اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است و مدل‌های مختلفی را برای آن شاهد هستیم که با هدف رضایت‌مندی بیشتر فروشنده و خریدار استفاده می‌شود.
در این مقاله دو نوع متداول فروش ( B2B , B2C ) بر اساس نیازهای مشتریان و مدل کسب وکار تعریف شده و تفاوت های اساسی در استراتژی فروش آنها مشخص می باشد.
تفاوت فروش و بازاریابی کسب وکارهای B2B و B2C چیست؟
مهمترین دلیل در تقسیم بندی مدل فروش کسب وکارها، تدوین استراتژی هاست، چرا که هر کدام از مشتریان انتظارات و ادبیات خاص خود را در نحوه آگاهی پیدا کردن و ارتباط برقرار کردن با محصول یا خدمات دارند ،همچنین ارزیابی و مدل تصمیم گیری، شکل خریدار بسته به نوع مشتری متفاوت است.
به زبان ساده‌تر انواع مدل های فروش توضیح می‌دهند که یک کسب و کار چرا و با چه هدفی ایجاد شده و قابلیت این را دارد که چه ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند. در این بین، مدل‌های کسب‌وکار B2C (شرکت با مصرف کننده) و B2B (شرکت با شرکت) از مدل‌هایی هستند که بیشتر به گوش می‌خورند. در ادامه قصد داریم ببینیم این دو مدل کسب وکار دقیقا چه تعریفی دارند و تفاوت آنها با هم چیست؟
1- فروش B2B
در ابتدا لازم است تعریف درستی از این دو نوع فروش داشته باشیم.کلمهB2B کوتاه شده (business to business) به مفهوم فروش شرکت به شرکت است و به عنوان نمونه شامل معاملات بین یک شرکت با یک عمده فروش(مثلا فروش مواد اویه) و یک شرکت به اصناف و کسب و کارهای کوچک (مثلا فروش به سوپر مارکت ها) ، فروش خدمات به یک شرکت (مثلا فروش نرم افزار به شرکت ها) می باشد.
در واقع مخاطب کسب و کارهای B2B یا یک شرکت و هویت حقوقی است و یا مستقیماً مصرف کننده کالا نیست و ممکن است از کالا یا خدمات شما برای انجام کار خود استفاده کند.
1- فروش B2C
کلمه B2C کوتاه شده (business to consumer) می باشد که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف کننده نهایی می فروشد و به عنوان نمونه شامل فروش خرده فروشی ها به مشتریان،سایت های فروش خرده فروشی ،محصولاتآموزشی و … می باشد.یادتان باشد مشتری شما به دنبال اهداف شخصی از خرید محصولتان است. در این نوع فروش به تحقیقات بازار گسترده نیاز دارید تا پرسونای مشتری را بشناسید و بدانید که قرار است محصولتان را به چه کسانی بفروشید. امروزه به دلیل تغییرات تکنولوژی شکل درک دغدغه های مشتری و نیازهایشان متفاوت شده است. در واقع هرچه مارکتینگ شما قوی تر باشد، فروش محصولات شما نیز افزایش می یابد.
معمولا عمده ترین تفاوت این دو نوع فروش در نوع تعاملات آنها است. فروش برای شرکت ها با فروش برای اشخاص و مشتریان متفاوت است و باید استراتژی های متفاوتی نیز در نظر گرفته شود.البته درسته که در فروش b2b هم درنهایت یک یا چند فرد تصمیم خرید را می گیرند ولی عموما این تصمیم در نهایت خیلی منطقی است.
در انواع فروش b2b مخاطبان و مشتریان به دنبال اطلاعات فنی وکارایی هستند ، اما در b2c مخاطبان بیشتر در پی رفع نیازهای شخصی خود هستند.
در ادامه این مقاله سعی کردم به تفاوت این دو نوع مدل فروش در پارامترهای مختلف اشاره کنم:
– مشتری:
مدل خریداران در فروش b2b بر پایه منطق است .به عبارت دیگر خریدار تمام جنبه های فنی محصول را بررسی می کند و اگر محصول شما کارایی لازم را داشته باشد،سپس اقدام به خرید می کند.اما ممکن است خریداران در فروش b2c بیشتر بر اساس احساسات و نیاز لحظه ای خرید کنند ،معمولا به این شکل از تصمیمات،تصمیمات تکانشی می گویند.
– هدف:
هدف اصلی در فروش b2b حل مساله مشتری است ،ولی ما در b2c بدنبال کاهش ریسک مشتریان هستیم
– اندازه بازار:
اندازه بازار هدف در b2b کوچک است و معمولا باید گوشه ای(NICHE) از بازار انتخاب شود در صورتی که در فروش b2c اندازه بازار بسیار بزرگ است.
– تمرکز بازاریابی:
تمرکز اصلی در b2b برروی تولید سرنخ و تبدیل آن به فرصت های فروش است ،اما در b2c ما بدنبال ساخت برند می باشیم.
– کانال های بازاریابی:
در بازاریابی b2b ما از طریق ویدیو،ایمیل و محتوای آموزشی و تخصصی به سراغ مشتریان می رویم ،اما در b2c چون هدف ساخت برند است به جز موارد بالا تمام کانال هایی که به آگاهی از برند منتهی شود مثل شبکه های اجتماعی،اس ام اس ،رسانه های محیطی ، اپلیکیشن ها و ابزارهای اطلاع رسانی خیلی مهم می شود.
– محتوا:
نوع محتوا در فروش b2b کاملا حرفه ای و تخصصی است ولی در فروش b2c محتوا کاملا شخصی است و باید بیشترین وابستگی را بین شرکت و خریدار ایجاد کند.
– داده و اطلاعات:
دسته بندی و بخش بندی اطلاعات بازار در b2b معمولا بر اساس نیاز مشتریان،حوزه فعالیت و صنعت می باشد در صورتی که ما در b2c بدنبال سن،جنسیت،موقعیت مکانی و سابقه خرید آنها هستیم.
– تاکتیک ها و متد فروش:
اصلی ترین تاکتیک در b2b پرورش دادن سرنخ هاست و بخاطر همین فرآیند فروش خیلی کند است ،در b2c نقشه سفر مشتری بسیار اهمیت دارد.
– نقطه کلیدی فروش:
در b2b ارتباط برقرار کردن با مخاطب (relationship) خیلی مهم است در صورتی که در b2c ویژگی های محصول (product features) شما اهمیت پیدا می کند.
ویژگی‌های کلیدی فروش B2B
فروش B2B به معاملاتی گفته می‌شود که در آن یک شرکت محصولات یا خدمات خود را به شرکت دیگری می‌فروشد. برخلاف فروش B2C که هدف آن فروش به مردم عادی است، در فروش B2B مشتریان اصلی سازمان‌ها، شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگر هستند. این نوع فروش معمولاً مبالغ بالاتر و فرایندهای پیچیده‌تری دارد. 10 دقیقه از وقت خود را صرف مطالعه این نوشته از وب‌سایت امید بخشعلی کنید تا با مبانی اولیه این نوع فروش آشنا شوید
عبارت B2B مخفف “Business to Business” یا همان «کسب‌وکار به کسب‌وکار» است. دانستن معنی همین عبارت برای شناخت ماهیت فروش بی‌توبی کفایت می‌کند. بنابراین از معرفی آن عبور میکنیم و یک‌راست می‌رویم سراغ معرفی 3 ویژگی اصلی فروش B2B:
۱. فرایند تصمیم‌گیری پیچیده
در فروش B2B، تصمیم‌گیری برای خرید معمولاً توسط چند نفر در یک سازمان انجام می‌شود. به‌عنوان‌مثال، اگر یک شرکت قصد داشته باشد یک نرم‌افزار جدید خریداری کند، تیم‌های مالی، فناوری اطلاعات و عملیاتی باید این موضوع را تایید کنند. این مسئله ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها طول بکشد. از طرفی، کار تیم فروش هم دشوار خواهد بود؛ چون باید با نمایندگان همه این تیم‌ها ملاقات و آنها را متقاعد کند.
پیشنهاد میکنیم مقاله فرآیند فروش سازمانی B2B را مطالعه نمایید.
۲. اهمیت روابط تجاری
اعتماد و روابط مستحکم در این نوع فروش، نقش حیاتی دارند. شرکت‌ها معمولاً ترجیح می‌دهند با تامین‌کنندگانی همکاری کنند که از کیفیت آنها مطمئن باشند. برای مثال، یک کارخانه تولیدی ممکن است برای تامین مواد اولیه موردنیاز خود، قراردادهای بلندمدت با یک تامین‌کننده معتبر ببندد تا روند تولیدش دچار اختلال نشود. بنابراین جلب اعتماد مشتریان نسبت به فروش B2C بسیار دشوارتر است و معمولاً به سال‌ها فعالیت موفق نیاز دارد.
۳. ارائه راهکارهای سفارشی
در بسیاری از معاملات B2B، نیازهای مشتریان به‌گونه‌ای است که محصولات و خدمات باید متناسب با شرایط خاص آنها طراحی و ارائه شوند. برای مثال، یک شرکت بازاریابی دیجیتال ممکن است برای یک برند خاص، استراتژی تبلیغاتی سفارشی و متناسب با نیازهای بازار هدف آن طراحی کند.
بااین‌اوصاف، گاهی شرکت‌ها مجبور می‌شوند برای هر مشتری خود، محصولات و خدماتی منحصربه‌فرد اختصاص دهند. این موضوع شاید در نگاه اول چندان منطقی نباشد؛ ولی حجم بالای قراردادها صرفه اقتصادی آن را تضمین می‌کند.
تفاوت‌های فروش B2B و B2C
تعریف عامیانه مردم از فروش به نوع B2C مربوط می‌شود؛ یعنی زمانی که شرکت تلاش می‌کند محصولات خود را به مصرف‌کننده نهایی بفروشد. همین موضوع باعث می‌شود عموم مردم درک درستی از فروش بی‌توبی نداشته باشند. در این بخش با معرفی تفاوت میان فروش B2C و B2B به درک بهتری از تعریف هر کدام خواهید رسید.
مخاطب هدف
در فروش B2B، مشتریان کسب‌وکارها، شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف هستند که معمولاً برای رفع نیازهای عملیاتی، تولیدی یا خدماتی خود اقدام به خرید می‌کنند. این در حالی است که در B2C، مصرف‌کنندگان نهایی مخاطب اصلی شما هستند و خریدهای آنها بیشتر تحت تاثیر احساسات، تبلیغات و نیازهای روزمره قرار دارد. برای مثال، یک شرکت تولیدی ممکن است تجهیزات صنعتی را از یک تامین‌کننده B2B خریداری کند تا با استفاده از آنها تولید خود را ادامه دهد؛ درحالی‌که مصرف‌کنندگان، محصولی مانند موبایل را از فروشنده و برای استفاده شخصی می‌خرند.
مدت‌زمان چرخه فروش
معاملات B2B معمولاً زمان‌بر هستند؛ زیرا به بررسی‌های دقیق، مذاکرات متعدد و تصمیم‌گیری گروهی نیاز دارند. خریداران معمولاً قبل‌از ثبت سفارش، پیشنهادات مختلف را مقایسه و با تیم‌های مختلف درون‌سازمانی مشورت می‌کنند؛ اما در B2C فرایند خرید اغلب سریع‌تر انجام می‌شود و ممکن است بر اساس تصمیمات آنی و احساسی باشد.
فرایند تصمیم‌گیری
فروش B2B به‌دلیل حجم بالای خرید، نیازمند بررسی دقیق توسط چندین نفر در بخش‌های مختلف یک سازمان است. این فرایند ممکن است شامل جلسات مذاکره، تحلیل هزینه-فایده و دریافت تاییدیه‌های مدیریتی باشد. از طرفی تحویل محصول خریداری‌شده هم ممکن است مدت‌ها طول بکشد. در مقابل، در فروش B2C معمولاً یک فرد به‌تنهایی تصمیم‌گیری می‌کند و چون حجم خرید اندکی دارد، به‌سرعت آن را دریافت خواهد کرد.
تمرکز بر روابط تجاری
در B2B، روابط بلندمدت و همکاری‌های پایدار اهمیت زیادی دارند؛ زیرا شرکت‌ها به‌دنبال تامین‌کنندگان و شرکای قابل‌اعتماد برای همکاری‌های مستمر هستند. این روابط معمولاً براساس اعتماد، کیفیت خدمات و پشتیبانی مداوم شکل می‌گیرند. در مقابل، در B2C، خریدها اغلب به‌صورت مقطعی انجام می‌شوند و ارتباط قدرتمندی میان فروشنده و خریدار شکل نمی‌گیرد.
اهمیت روابط تجاری وقتی جدی‌تر می‌شود که می‌دانید فروشندگان B2B مشتریان محدودی دارند. بنابراین هر مشتری سهم قابل‌توجهی از فروش کسب‌وکار را تشکیل می‌دهد و خروج آن می‌تواند باعث آسیب جدی یا حتی ورشکستگی شرکت شود.
استراتژی‌های موفق در فروش B2B
حال‌که با تعریف، ویژگی‌ها و تفاوت‌های فروش B2B آشنا شدید، بهتر است کمی درباره استراتژی‌های موفق در این حوزه صحبت کنیم. البته‌که استراتژی‌های بسیار متنوعی در این حوزه وجود دارد، بااین‌حال توصیف همه آنها از حوصله مخاطب خارج است؛ بنابراین ما فقط سه استراتژی رایج را بررسی میکنیم.
۱. شناخت دقیق نیازهای مشتری
درک عمیق نیازهای مشتری به فروشندگان کمک می‌کند تا راهکارهایی ارائه دهند که واقعاً برای کسب‌وکار طرف مقابل ارزشمند است. مثلاً یک شرکت توسعه‌دهنده سیستم‌های حسابداری، باید با کسب‌وکارهای مختلف آشنایی داشته باشد و برای شرکت‌های مختلف، سیستم‌هایی سفارشی طراحی کند. کسانی که با مباحث حسابداری آشنایی دارند، می‌دانند که اقلام حسابداری شرکت‌های بازرگانی و تولیدی کاملاً متفاوت است.
۲. استفاده از فناوری و داده‌ها
استفاده از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تحلیل داده‌ها می‌تواند به شناسایی مشتریان بالقوه، پیگیری معاملات و شخصی‌سازی ارتباطات کمک کند. تیم فروش B2B می‌تواند با بررسی سوابق خرید مشتری، پیشنهادهایی متناسب با نیازهای آن ارائه دهد.
۳. ارائه خدمات منحصربه‌فرد به مشتریان
پشتیبانی مستمر و پاسخگویی سریع به نیازهای مشتریان، عاملی کلیدی در ایجاد اعتماد و افزایش وفاداری است. با ارائه پشتیبانی 24ساعته و تخصصی به مشتریان، نشان می‌دهید که نیازهای آنها برای شما بااهمیت است.
سرنوشت فروش B2B در آینده
استراتژی‌های فروش B2B همواره در حال تغییر است و عواملی مانند پیشرفت فناوری و تغییر رفتار خریداران، این حوزه را متحول می‌کنند. امروزه، خریداران قبل از برقراری ارتباط با فروشنده، تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند و از منابع مختلف اطلاعات کسب می‌کنند. بنابراین، استراتژی‌های فروش B2B در حال حرکت به سمت ارائه ارزش بیشتر از طریق مشاوره، تحلیل بازار و ایجاد روابط معنادارتر با مشتریان هستند.
فروش B2B فرایندی پیچیده و چندبُعدی است که بر ایجاد روابط قوی، شناخت دقیق نیازهای مشتری و ارائه راهکارهای متناسب تمرکز دارد. موفقیت در این حوزه نیازمند صبر، مهارت و توانایی انطباق با تغییرات بازار است. آنچه در این مقاله خواندید تنها معرفی اولیه‌ای از فروش B2B بود. اگر می‌خواهید درک عمیقی از تکنیک‌های فروش B2B پیدا کنید، توصیه میکنیم از دوره های آموزشی فروش وب‌سایت امید بخشعلی دیدن کنید.
دیدگاهتان را بنویسید