ایمیل مارکتینگ چیست؟ پیرمردی که هنوز زورش به جوانها میرسد!
اینستاگرام آمد، تلگرام آمد، هوش مصنوعی هم آمد، ولی هیچکدام نتوانستند ایمیل را بازنشسته کنند. اگر میپرسید ایمیل مارکتینگ چیست، خیلی کوتاه پاسخ میدهیم: بازاریابی ایمیلی نوعی بازاریابی دیجیتال است که در آن برندها با ارسال ایمیل به افرادی که خودشان عضو لیست شدهاند، محصولاتشان را معرفی میکنند، اعتماد میسازند و میفروشند.
البته شما به این پاسخ کوتاه بسنده نکنید. در ادامه در وب سایت امید بخشعلی مدرس و کوچینگ فروش و بازاریابی همراه ما باشید تا صفر تا صد ایمیل مارکتینگ را برایتان توضیح دهیم.
دریافت مشاورره رایگان از امید بخشعلی
ایمیل مارکتینگ چه میکند؟
بیایید کمی وارد جزئیات شویم. ایمیل مارکتینگ یعنی استفاده از ایمیل برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان با اجازه آنهاست. این ارتباط میتواند شامل معرفی محصول جدید، ارسال کد تخفیف، آموزش، خبررسانی یا حتی تبریک تولد باشد.
نکته کلیدی در این تعریف، کلمه «اجازه» است. برخلاف تبلیغات محیطی که جلوی چشم همه قرار دارد، در بازاریابی ایمیلی مخاطب خودش با میل و رغبت عضو لیست شما میشود. همین اجازه کوچک، تفاوت بزرگی ایجاد میکند؛ چون شما با کسی حرف میزنید که خودش از قبل گفته میخواهد به حرفهایتان گوش دهد.
داستان بازاریابی ایمیلی از کجا شروع شد؟
شاید فکر کنید ایمیل مارکتینگ روشی جدید است که همین چند سال پیش ابداع شده، ولی جالب است بدانید عمر آن از خیلی از ماها بیشتر است.
در سال ۱۹۷۸ یک مدیر بازاریابی به نام گری تورک در شرکت Digital Equipment اولین ایمیل تجاری تاریخ را برای لیستی ۴۰۰ نفره ارسال کرد تا محصولی جدید را معرفی کند. این ایمیل آنقدر موفق بود که حدود ۱۳ میلیون دلار فروش به همراه داشت. باورتان میشود؟ ۱۳ میلیون دلار فقط با یک ایمیل!
از خلاقیت آقای تورک تا امروز تقریباً نیم قرن گذشته و ایمیل مارکتینگ نه تنها نمرده، بلکه قویتر هم شده است. تخمین زده میشود حدود ۴.۵ میلیارد نفر در جهان از ایمیل استفاده میکنند و نزدیک به ۹۹ درصد کاربران ایمیل، هر روز صندوق ورودی خود را چک میکنند. حالا خودتان حساب کنید چه بازار بزرگی پیش روی شماست.
چطور ایمیل مارکتینگ هنوز جواب میدهد؟
در دنیایی که همه سرشان در اینستاگرام است، چرا باید سراغ ایمیل برویم؟ دلایل خیلی خیلی زیادی برای پاسخ به این سوال وجود دارد که ممکن است با توجه به ذائقه مشتریان شما، متفاوت باشند. ما در ادامه میخواهیم ۳ دلیلی را معرفی کنیم که برای بیشتر کسبوکارها صدق میکنند.
بازگشت سرمایه (ROI) خیرهکننده
مهمترین راز محبوبیت ایمیل مارکتینگ، بازگشت سرمایه عجیبوغرب آن است. بازاریابی ایمیلی بهطور میانگین در ازای هر ۱ دلار هزینه، بین ۳۶ تا ۴۲ دلار برمیگرداند، درحالیکه تبلیغات روی موتور جستجو حدود ۲ دلار، تبلیغات شبکههای اجتماعی ۲.۸ دلار و تبلیغات نمایشی فقط ۱.۳۵ دلار بازدهی دارند.
جالبتر از همه آماری که خواندید، چیزی است که انجمن بازاریابان آمریکا میگوید:
ترجمه: ایمیل مارکتینگ در جذب مشتری جدید ۴۰ برابر موثرتر از فیسبوک و توییتر (روی هم!) است.
مالکیت کامل لیست مخاطبان
فرض کنید سالها برای پیج اینستاگرامتان زحمت کشیدهاید و یک شب الگوریتم اینستاگرام تغییر میکند، پیجتان مسدود میشود یا از همه رایجتر، اینترنت کشور بهطور سراسری قطع میشود. خب اینطور تمام زحماتتان دود شده و به هوا میرود!
در ایمیل مارکتینگ چنین کابوسی وجود ندارد. لیست ایمیل دارایی خود شماست و راهی مطمئن برای دسترسی به مخاطبان است، بدون اینکه به الگوریتمهای دائماً درحالتغییر وابسته باشید. کمااینکه وقتی اینترنت بهطور کامل قطع و وصل میشود، معمولاً سرویسهای گوگل از اولین سرویسهایی هستند که متصل میشوند.
مطالعه بیشتر: استراتژی فروش در اینستاگرام
شخصیسازی و ارتباط مستقیم
ایمیل مثل نامهای است که مستقیماً در خانه مخاطب میفرستید. میتوانید او را با اسم کوچک صدا کنید، براساس خریدهای قبلیاش پیشنهاد جدید بدهید و در مناسبتهای خاص سراغی از او بگیرید. این سطح از شخصیسازی در کمتر کانالی پیدا میشود و همان چیزی است که تجربه مشتری را لذتبخشی میکند.
انواع ایمیل های بازاریابی
حال که میدانید ایمیل مارکتینگ چیست، بهتر است با انواع ایمیلهایی که برندها ارسال میکنند هم آشنا شوید. احتمالاً شما قرار نیست از همه آنها استفاده کنید. پس به دنبال نوع یا انواعی باشید که برای کسبوکار شما مفید هستند و به درد مشتریانتان میخورند.
ایمیل خوشآمدگویی (Welcome)
اولین سلامِ برند به مشتری جدید. این ایمیل درست بعد از عضویت کاربر ارسال میشود و اولین برداشت او از برند شما را میسازد. جالب است بدانید ایمیلهای خوشآمدگویی نرخ باز شدن ۶۸.۶ درصدی دارند که در دنیای بازاریابی ایمیلی برای خودش رکوردی حساب میشود.
خبرنامه (Newsletter)
خبرنامه همان ایمیل دورهای است که محتوای آموزشی، اخبار برند یا مقالات جدید را برای مخاطب میفرستد. هدف اصلی آن هم حفظ رابطه بلندمدت با مشتری است. دقیقاً مثل دوستی که هر هفته حالتان را میپرسد.
ایمیل تبلیغاتی (Promotional)
این ایمیلها محصولات جدید، حراجها یا رویدادهای ویژه را معرفی میکنند و با ایجاد حس فوریت، مخاطب را ترغیب میکنند که زودتر خریدش را انجام دهد. کدهای تخفیف شب یلدا و کمپینهای بلک فرایدی، همگی از این جنس هستند.
مطالعه بیشتر: کپی رایتینگ (تبلیغ نویسی) چیست؟ هنری که کلمات را به پول تبدیل میکند!
ایمیل پرورش لید (Lead Nurturing)
این ایمیلها برای مشتریان بالقوهای ارسال میشوند که به پیشنهاد شما علاقه نشان دادهاند ولی هنوز خرید نکردهاند. هدف چنین ایمیلهایی ساختن اعتماد، آموزش و رفع تردیدهای مخاطب است. لحن شما در نوشتن ایمیل پرورش لید مثل فروشندهای صبور است که به جای اصرار برای فروش، اول اعتمادسازی میکند.
ایمیل تراکنشی (Transactional)
تاییدیه خرید، فاکتور، کد رهگیری مرسوله و ایمیل بازیابی رمز عبور در این دسته قرار میگیرند. شاید بگویید اینها که بازاریابی نیستند، ولی اتفاقاً چون مخاطب منتظر آنهاست، تقریباً همیشه باز میشوند و فرصت خیلی خوبی برای برندسازی هستند.
ایمیل سبد خرید رهاشده (Abandoned Cart)
حتماً برای شما هم پیش آمده که محصولی را در سبد خرید دیجیکالا بگذارید و قید خرید را بزنید. معمولاً چند ساعت بعد دیجیکالا برای شما ایمیل یا پیامکی میفرستد و از شما درخواست میکند که سبد خریدتان را تکمیل کنید. به این پیامها به اصطلاح Abandoned cart میگویند.
ایمیلهای سبد خرید رهاشده با میانگین نرخ کلیک ۲۳.۳۳ درصد، پربازدهترین نوع ایمیل خودکار (ایمیلهایی که بهطور اتوماتیک ارسال میشوند) هستند.
چطور بازاریابی ایمیلی را شروع کنیم؟
خب، به بخش هیجانانگیز ماجرا رسیدیم. وقت آن است که آستینها را بالا بزنیم و توضیح دهیم که مراحل اجرای کمپین ایمیل مارکتینگ چیست:
۱. هدف خود را مشخص کنید
اولین قدم، مشخصکردن نتیجهای است که از ایمیل مارکتینگ انتظار دارید. آیا میخواهید فروش بیشتری داشته باشید، مشتریان قبلی را به خرید دوباره ترغیب کنید یا فقط ارتباط خود را با مخاطبان حفظ کنید؟ پاسخ این سوال مسیر کمپین شما را تعیین میکند.
۲. مخاطب خود را بشناسید
پیش از نوشتن ایمیل باید بدانید قرار است با چه کسی صحبت کنید. شناخت مخاطب فقط به سن، جنسیت یا محل زندگی محدود نمیشود، بلکه باید نیازها، دغدغهها، علایق و رفتار خرید او را نیز در نظر بگیرید.
۳. فهرست ایمیل خود را بسازید
لیست ایمیل مهمترین دارایی شما در ایمیل مارکتینگ است، البته به شرطی که اعضای آن با رضایت خودشان ثبتنام کرده باشند. میتوانید از فرم عضویت سایت، صفحه فرود، ثبتنام در وبینار، فرایند خرید یا ارائه یک هدیه رایگان برای جمعآوری ایمیل مخاطبان استفاده کنید.
توجه: هیچوقت فهرست ایمیل آماده نخرید. چنین فهرستهایی معمولاً پر از آدرسهای نامعتبر یا افرادی هستند که علاقهای به برند شما ندارند. بنابراین سودی که برایتان ندارند هیچ، خیلی زود آدرس ایمیلتان را اسپم میکنند.
۴. ابزار ایمیل مارکتینگ انتخاب کنید
اگر تعداد مخاطبانتان کم باشد، شاید بتوانید کار را بهصورت دستی شروع کنید، اما با بزرگترشدن فهرست ایمیل، مدیریت آن تقریباً غیرممکن خواهد شد. اینجاست که باید از یک پلتفرم ایمیل مارکتینگ برای طراحی، ارسال خودکار و تحلیل ایمیلها کمک بگیرید.
۵. مخاطبان را دستهبندی کنید
یکی از اشتباهات رایج در ایمیل مارکتینگ، ارسال یک پیام یکسان به تمام اعضای فهرست است. آیا کسی که دیروز از شما خرید کرده باید همان ایمیلی را دریافت کند که برای یک کاربر غیرفعال میفرستید؟ قطعاً نه!
تقسیمبندی یا سگمنتیشن یعنی مخاطبان را براساس ویژگیها و رفتارهای مشترک در گروههای مختلف قرار دهید. برای شروع میتوانید از دستههای ساده زیر استفاده کنید:
- مشترکان جدید؛
- مشتریان فعلی؛
- خریداران یک محصول مشخص؛
- کاربران دارای سبد خرید رهاشده؛
- مخاطبان غیرفعال.
۶. نوع و زمانبندی ایمیلها را تعیین کنید
بعد از تقسیمبندی مخاطبان باید تصمیم بگیرید چه ایمیلهایی و با چه فاصلهای برایشان ارسال شود. فرستادن ایمیلهای پراکنده و بدون برنامه باعث میشود ارتباط شما با مخاطب نامنظم باشد و نتوانید او را در مسیر مشخصی هدایت کنید.
۷. محتوای ایمیل را آماده کنید
مخاطب پیش از مشاهده محتوای ایمیل، نام فرستنده و عنوان آن را میبیند. بنابراین عنوان ایمیل باید کوتاه، شفاف و کنجکاو کننده باشد. البته بدون اینکه با وعدههای دروغین یا تیترهای گمراهکننده اعتماد مخاطب را از بین ببرد.
در متن ایمیل هم مستقیم بروید سر اصل مطلب. ابتدا به نیاز یا مشکل مخاطب اشاره کنید، سپس راهحل یا پیشنهاد خود را توضیح دهید و در پایان یک فراخوان به اقدام مشخص قرار دهید. این فراخوان میتواند خرید محصول، مطالعه مقاله، رزرو جلسه یا تکمیل ثبتنام باشد.
ایمیل که آماده شد، ابتدا آن را تست و سپس ارسال کنید. با استفاده از تستهایی مثل A/B میتوانید مطمئن شوید که بهترین ایمیل را برای مخاطبان خواهید فرستاد.
مطالعه بیشتر: بازاریابی محتوایی: چگونه با بلاگ مشتری بگیریم؟
۸. نتایج را اندازهگیری کنید
کار شما با فشردن دکمه ارسال تمام نمیشود. اتفاقاً بخش مهم ماجرا تازه از همینجا آغاز خواهد شد. پس از اجرای کمپین باید نرخ تحویل، کلیک، تبدیل، لغو اشتراک و درآمد حاصل از ایمیلها را بررسی کنید.
هرکدام از این شاخصها حرفی برای گفتن دارند. نرخ کلیک پایین ممکن است نشانه محتوای ضعیف یا فراخوان نامناسب باشد. در عوض، افزایش لغو اشتراک میتواند از ارسال بیشازحد یا نامرتبطبودن پیامها خبر دهد. اگر همیشه نتایج را اندازهگیری کنید، کمپینهای ایمیل مارکتینگ شما روز به روز بهتر میشوند.
روی دیگر ایمیل مارکتینگ…
نمیخواهیم فقط از خوبیها بگوییم. ایمیل مارکتینگ روی دیگری هم دارد که حتماً باید ببینید و برای مواجه شدن با آن آماده باشید.
همه ایمیلها خوانده نمیشوند
هر فرد بهطور میانگین روزانه ۱۲۱ ایمیل دریافت میکند و رقابت در صندوق ورودی کاملاً جدی است. اگر ایمیلهای شما خستهکننده یا بیربط باشند، یا راهی پوشه اسپم میشوند یا مخاطب با یک کلیک اشتراک را لغو میکند و برای همیشه خداحافظ! پس موفقیت در این حوزه بسیار سخت است و اصلاً با کسی شوخی ندارد.
صندوق اسپم از چیزی که فکر میکنید به شما نزدیکتر است!
چالش بعدی اینجاست که خیلی از پلتفرمهای ایمیلی حتی پیش از اینکه بخواهید شانستان را امتحان کنید و ایمیل انبوه بفرستید، ایمیلهایتان را اسپم شناسایی کرده و به قهقرا میفرستند. بنابراین باید خیلی با دقت ایمیل مارکتینگ را آغاز کنید، از لیستهای کوچک شروع کنید و حتماً از مخاطبان اولیه بخواهید ریکشن مثبتی نسبت به ایمیلهای شما داشته باشند. تازه با این روش هم تنها میتوانید کمی شانس خود را افزایش دهید و هیچ اطمینانی در کار نیست.
اولین اشتباه، آخرین اشتباه است
این را هم فراموش نکنید که ایمیل نامعتبر هیچ راهی برای معتبر شدن ندارد. اگر آدرس ایمیل شما توسط پلتفرمی مثل جیمیل اسپم شناسایی شود، دیگر شانس زیادی برای خارج کردن آن از لیست اسپم ندارید و احتمالاً مجبور شوید ایمیل جدیدی برای کسبوکار خود بسازید.
جمعبندی:
در این مقاله فهمیدید که ایمیل مارکتینگ چیست و چرا این سرباز قدیمی هنوز هم میتواند در میدان نبرد به خوبی مبارزه کند. اگر کسبوکاری دارید و هنوز لیست ایمیل نساختهاید، همین امروز اولین فرم عضویت را در سایت خود قرار دهید. مطمئن باشید چند ماه بعد از خودتان تشکر میکنید.
در ضمن پیشنهاد میکنیم برای آشنایی بیشتر با تکنیکهای ایمیل مارکتینگ و بازاریابی حتماً از سایر مقالات رایگان و دورههای بازاریابی و فروش بخشعلی هم دیدن کنید.
سوالات متداول
ایمیل مارکتینگ چیست و چه کاربردی دارد؟
ایمیل مارکتینگ یعنی ارسال ایمیلهای هدفمند به مخاطبانی که عضو لیست شما شدهاند. این کار با هدف معرفی محصول، اعتمادسازی، افزایش فروش و وفادارسازی مشتری انجام میشود.
آیا بازاریابی ایمیلی در ایران هم جواب میدهد؟
بله، مخصوصاً برای کسبوکارهای B2B، فروشگاههای اینترنتی و پلتفرمهای آموزشی که مخاطبانشان اهل چک کردن ایمیل هستند. البته که بهتر است با سایر روشهای ترکیب شود.
بهترین زمان ارسال ایمیل چه موقع است؟
پاسخ قطعی وجود ندارد و به مخاطبان شما بستگی دارد. ولی معمولاً روزهای میانی هفته و ساعات ابتدایی صبح عملکرد بهتری دارند. بهترین راه، تست کردن روی لیست خودتان است.
چرا ایمیلهای من به پوشه اسپم میروند؟
دلایل رایج شامل خرید لیست ایمیل، استفاده از کلمات تبلیغاتی اغراقشده در موضوع، نداشتن لینک لغو اشتراک و ارسال بیشازحد ایمیل هستند.
منابع:
دیدگاهتان را بنویسید