اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن چیست؟
-
امید بخشعلی
- ۹ دقیقه
چند نفر در تیم بازاریابی شما هر روز صبح پشت کامپیوتر می‌نشینند و برای هزاران مشتری تک‌تک ایمیل می‌فرستند؟ اگر جوابتان صفر نفر است، پس بی‌آنکه بدانید با اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن آشنا هستید.
اتوماسیون بازاریابی به زبان ساده نرم‌افزاری است که کارهای تکراری مثل کمپین‌های ایمیلی، انتشار پست در شبکههای اجتماعی و پرورش لید را به‌طور خودکار انجام می‌دهد. در این مقاله قدم‌به‌قدم یاد می‌گیرید:
- اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن چیست؟
- چه تفاوتی با CRM دارد؟
- چطور آن را در کسب‌وکار خودتان اجرا کنید؟
دریافت مشاوره بازاریابی از امید بخشعلی
فرم مشاوره
اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن یعنی چه؟
اتوماسیون بازاریابی نرم‌افزاری است که به کسب‌وکارها کمک میکند فعالیت‌های بازاریابی آنلاین خود را با کمترین دخالت انسانی مدیریت کنند و کارایی عملیاتی بهتری داشته باشند. یعنی به‌جای اینکه هر بار خودتان دکمه ارسال را فشار دهید، سیستمی این کار را به‌طور خودکار برایتان انجام می‌دهد.
نکته مهم این است که مارکتینگ اتومیشن فقط محدود به ایمیل نیست. این فناوری کمپین‌های ایمیلی، تعاملات شبکههای اجتماعی، صفحات وب، دانلود محتوا، نوتیفیکیشن‌های موبایل و پیامک را در طول چرخه عمر مشتری (CLV) برنامه‌ریزی، هماهنگ، اجرا و اندازه‌گیری میکند. بنابراین هر نقطه‌تماسی که مشتری با برند شما دارد را می‌توانید در مارکتینگ اتومیشن بگنجانید.
با یا بدون مارکتینگ اتومیشن
بد نیست حالا که می‌دانید مارکتینگ اتومیشن چیست، مقایسه‌ای داشته باشیم میان دو کسب‌وکار؛ یکی اتوماسیون بازاریابی دارد و دیگر از آن بی‌بهره است:
| معیار مقایسه | با اتوماسیون بازاریابی | بدون اتوماسیون بازاریابی |
| پیگیری سرنخ‌ها | پیگیری خودکار و به‌موقع | پیگیری دستی و پراکنده |
| شخصی‌سازی پیام | پیام متناسب با هر مخاطب | پیام یکسان برای همه |
| زمان و نیروی انسانی | صرفهجویی در زمان تیم | اتلاف وقت روی کارهای تکراری |
| هماهنگی کانال‌ها | پیام یکپارچه در همه کانال‌ها | ناهماهنگی بین کانال‌ها |
| تجربه مشتری | حس شناخته‌شدن در مشتری | حس بی‌توجهی در مشتری |
| تحلیل و اندازه‌گیری | ارزیابی لحظه‌ای عملکرد | ارزیابی دشوار و حدسی |
| مقیاس‌پذیری | رشد آسان بدون فشار کاری | فشار کاری بالا با رشد مشتری |
| نرخ تبدیل و فروش | نرخ تبدیل بالاتر | از دست رفتن سرنخ‌های گرم |
اتوماسیون بازاریابی چطور کار میکند؟
شاید فکر کنید کار مارکتینگ اتومیشن خیلی پیچیده است، ولی منطق آن ساده‌تر از چیزی است که تصور می‌کنید. همه چیز با جمع‌آوری داده‌ها شروع میشود. سیستم اتوماسیون بازاریابی داده‌های مخاطبان را از کانالهای مختلف مثل سایت، شبکههای اجتماعی، ایمیل و اپلیکیشن جمع‌آوری میکند تا یک دیدگاه ۳۶۰ درجه از مشتری بسازد.
پس از آن نوبت به تعریف قوانین می‌رسد. پیام‌ها براساس مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها به نام چرخه کار (Workflow) برای کاربران ارسال می‌شوند. برای ساخت این چرخه می‌توانید از قالب‌های آماده استفاده کنید، از صفر ساخته آن را بسازید یا در میانه کمپین آن را اصلاح کنید. چرخه کار به زبان ساده یعنی شما یک بار مسیری را طراحی می‌کنید و سیستم همان مسیر را بی‌وقفه برای هزاران مخاطب تکرار میکند.
- آشنایی با کانال های بازاریابی آنلاین:
ویدیو مارکتینگ - ایمیل مارکتینگ
- سئو چیست؟
- بازاریابی محتوایی
- لینکدین مارکتینگ
تفاوت اتوماسیون بازاریابی با CRM در چیست؟
این سوالی است که خیلی‌ها با آن گیج می‌شوند. واقعیت این است که این دو ابزار مکمل هم هستند، نه رقیب. نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی بیشتر برای اتوماسیون، مدیریت و اجرای کمپین استفاده میشود، درحالیکه نرم‌افزار CRM توسط تیم فروش برای مدیریت ارتباط با مشتری به کار می‌رود.
به بیان دیگر، مارکتینگ اتومیشن روی جذب و پرورش سرنخ در بالای قیف فروش تمرکز دارد. درحالیکه CRM اطلاعات مربوط به سرنخ و موقعیت او در چرخه فروش را مدیریت میکند. خیلی از شرکتهای بزرگ همین دو سیستم را به هم متصل می‌کنند تا تیم بازاریابی و فروش با یک زبان مشترک صحبت کنند.
راه اندازی و ساخت تیم فروش با امید بخشعلی
مهم‌ترین کاربردهای اتوماسیون بازاریابی
مارکتینگ اتومیشن در عمل خیلی گسترده‌تر از چیزی است که در ابتدا به نظر می‌رسد. رایج‌ترین کاربردهای این سیستم عبارتند از:
- ارسال ایمیل‌های خوش‌آمدگویی و کمپین‌های قطره‌ای برای مشتریان جدید؛
- امتیازدهی به لیدها براساس رفتار و آمادگی خرید؛
- بخش‌بندی مخاطبان براساس رفتار، ترجیحات یا تاریخچه خرید؛
- ارسال پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده روی وبسایت، اپلیکیشن یا شبکههای اجتماعی؛
- اجرای کمپین‌های چند کاناله هماهنگ در ایمیل، پیامک و شبکههای اجتماعی.
این سیستم به شما اجازه می‌دهد بخش‌بندی‌های بسیار دقیقی براساس رفتار، ترجیحات، اطلاعات دموگرافیک یا تاریخچه خرید مشتری بسازید. پس از بخش‌بندی به‌جای ارسال یک پیام یکسان برای همه، هر گروه مخاطب پیامی متناسب با نیاز خودش دریافت میکند.
چرا باید اتوماسیون بازاریابی را جدی بگیریم؟
شاید بپرسید چرا باید هزینه و زمان بگذارید تا چنین سیستمی راه‌اندازی کنید؟ پاسخ در چند مزیت مهم نهفته است که می‌تواند کسب‌وکارتان را زیرورو کند.
پاسخگویی در زمان کمتر با خطای کمتر
یادتان هست در ابتدای مقاله چه سوالی پرسیدیم؟ اینکه چند نفر در تیم بازاریابی برای مشتریان ایمیل می‌فرستند؟ اولین و ملموس‌ترین مزیت اتوماسیون بازاریابی صرفهجویی در زمان و کاهش خطای انسانی است.
وقتی اتوماسیون به درستی برای انجام کارهای تکراری استفاده شود، کارمندان میتوانند روی مسائل مهم‌تر تمرکز کنند و خطای انسانی هم کاهش می‌یابد. دیگر نیازی نیست نیروی انسانی ساعت‌ها پای ارسال دستی پیام بنشیند.
این روزها نه تنها در فرایندهایی مثل ایمیل مارکتینگ و بازاریابی پیامکی، بلکه حتی برای شبکههای اجتماعی هم نرمافزارهای دایرکت هوشمند وجود دارد. یعنی حتی پاسخ به سوالات مشتریان هم بخشی از اتوماسیون بازاریابی است.
هیچ پیامی مثل قبلی نیست!
مزیت دوم، امکان شخصی‌سازی کمپین‌های بازاریابی در مقیاس مشتری است. یکی از مهم‌ترین عواملی که روی تصمیم خرید مشتری تاثیر می‌گذارد، صحبت‌های شخصی و پیام‌هایی است که دقیقاً برای شخص او طراحی شده باشند. ولی با رشد شرکت‌ها، بازاریابی یک‌به‌یک عملاً غیرممکن شده است.
اینجاست که اتوماسیون بازاریابی ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده به هر تعداد مخاطب را ممکن میکند. یعنی شما می‌توانید مثل یک فروشنده باتجربه با هر مشتری رفتار کنید، حتی اگر میلیون‌ها مخاطب داشته باشید.
این شخصی‌سازی هم دو نوع دارد:
- شخصی‌سازی با پیام‌های پویا: متن اصلی پیام توسط شما نوشته میشود و تنها بخش‌هایی از آن برای هر مشتری تغییر میکند؛ بخش‌هایی مثل نام یا محل زندگی.
- شخصی‌سازی کامل: در این روش که معمولاً با هوش مصنوعی انجام میشود، برای هر مشتری براساس نیازها و سابقه خرید، پیام تبلیغاتی جداگانه‌ای نوشته میشود.
ساخت تجربه خرید منحصربه‌فرد
مزیت سوم به تجربه مشتری برمی‌گردد. این روزها مسیر سفر مشتری برای خرید کالا بسیار پیچیده‌تر از گذشته است، چون مصرف‌کنندگان از یک کانال به کانال دیگر می‌پرند. مثلاً داخل شبکههای اجتماعی محصول را میبینند، سپس به فروشگاهی می‌روند و محصول را از نزدیک مشاهده می‌کنند، و در نهایت ارزان‌ترین قیمت را در گوگل پیدا می‌کنند و می‌خرند.
سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی میتوانند مشتریان را در کانالهای مختلف ردیابی کنند و در لحظه برای آن‌ها پیام‌های شخصی‌سازی‌شده بفرستند. اینطور مشتری دائماً به خرید از شما ترغیب میشود و تجربه یکپارچه‌ای هم از برند شما خواهد داشت.
گام به گام با اتوماسیون بازاریابی
اگر تصمیم گرفته‌اید مارکتینگ اتومیشن را در کسب‌وکار خود اجرا کنید، بهتر است این مسیر را گام‌به‌گام طی کنید:
۱. تعیین اهداف مشخص
آیا هدف شما جذب لید بیشتر است یا حفظ مشتری؟ پیش از اینکه اتوماسیون بازاریابی را پیاده کنید، اول ببینید که دقیقاً چه می‌خواهید. اینطور می‌توانید بعداً میزان موفقیت خود را ارزیابی کنید. البته اهداف ممکن است در طول مسیر تغییر کنند. ولی لااقل در ابتدای مسیر باید هدف مشخصی داشته باشید.
۲. ترسیم نقشه سفر مشتری و نقاط تماس
وقتی هدف خود را مشخص کردید، باید مشخص کنید که مشتری تا رسیدن به هدفی که دارید، چه مسیری را طی میکند و در چه جاهایی ممکن است با شما ارتباط داشته باشد. به این جاهایی که گفتیم به اصطلاح «نقطه تماس» می‌گویند. اتوماسیون بازاریابی معمولاً طوری طراحی میشود که در نقطه تماس به کمین مشتری بنشیند و هر وقت که مشتری آمد، به‌طور خودکار از او استقبال کند.
۳. جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی داده‌های مشتری
وقتی هدف و مسیر مشتری مشخص شد، حالا وقت آن است که یاد بگیرید چطور به استقبال مشتری بروید. برای این کار باید داده‌های مشتریان را جمع‌آوری کنید. سلیقه و نیازشان را تشخیص دهید. آنگاه این داده‌ها را در اختیار اتوماسیون بازاریابی قرار دهید تا کار خود را آغاز کند. البته نه همین حالا!
۴. طراحی جریان کار خودکار
اگر سه مرحله قبلی را به درستی انجام داده باشید، حالا دقیقاً می‌دانید که با چه مشتریانی روبه‌رو هستید و دقیقاً چه چیزی از جانشان می‌خواهید! با این اطلاعات می‌توانید جریان کار خود را طراحی کنید. یعنی مشخص کنید که سیستم اگر در مرحله خاصی با مشتری مواجه شد، باید دقیقاً چه پیامی را در چه زمانی ارسال کند.
۵. اندازه‌گیری نتایج و اصلاح مستمر
هرچقدر هم که در اجرای مراحل قبل دقیق بوده باشید، باز هم کارتان بی‌نقص نخواهد بود. برای همین است که باید نتایج اتوماسیون را به‌طور دائم بررسی کنید. ببینید کجای کارتان می‌لنگد، در چه مراحلی بهتر هستید و در چه مراحلی جای پیشرفت دارید. در نهایت تلاش کنید استراتژی، جریان کار و پیام‌های آماده خود را بهتر و بهتر کنید و به این کار ادامه دهید.
چند نکته کاربردی برای اجرای مارکتینگ اتومیشن
خیلی از کسب‌وکارها نرم‌افزار اتوماسیون می‌خرند، ولی از پتانسیل واقعی آن استفاده نمی‌کنند. اگر شما هم نمی‌خواهید به سرنوشت آن‌ها دچار شوید، همیشه چند نکته زیر را در ذهن داشته باشید:
- شخصی‌سازی را فراتر از نام مشتری ببرید و رفتار او را هم در نظر بگیرید.
- از محرک‌های رفتاری برای ارسال پیام در لحظه مناسب استفاده کنید.
- کیفیت داده‌ها را قبل از هر چیز تضمین کنید.
- کمپین‌ها را به‌طور مستمر با تست A/B بسنجید.
به یاد داشته باشید که ارتباطات شخصی‌سازی‌شده فراتر از قرار دادن نام مشتری در خط اول ایمیل است. اتوماسیون بازاریابی به شما اجازه می‌دهد پیام و محتوا را براساس رفتار واقعی مخاطب شخصی‌سازی کنید. اگر همین تفاوت ظریف، فقط همین را رعایت کنید از ۹۰ درصد کسبوکارهای ایرانی که اتوماسیون بازاریابی دارند، جلوتر هستید.
حرف آخر:
هر کسب‌وکاری است که می‌خواهد با کمترین منابع، بیشترین تعامل را با مشتریان خود داشته باشد به اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن نیاز دارد. از تعریف و مکانیزم کار گرفته تا کاربردها و مراحل اجرا، با مطالعه این مقاله حالا می‌دانید که مارکتینگ اتومیشن دقیقاً چه کاری برای شما انجام می‌دهد و چطور باید آن را شروع کنید.
بگذارید با یک نکته طلایی بدرقه‌تان کنیم: موفقیت در این مسیر نه به نرم‌افزار، که به استراتژی و شناخت واقعی مشتری بستگی دارد. پیشنهاد می‌کنیم برای آشنایی بیشتر با فرایند اتوماسیون بازاریابی، حتماً از سایر مقالات رایگان و دوره‌های آموزشی امید بخشعلی کوچینگ فروش و بازاریابی دیدن کنید.
سوالات متداول
اصلاً اینطور نیست. حتی کسبوکارهای کوچک هم میتوانند با نسخههای ساده این ابزارها زمان زیادی صرفهجویی کنند و تجربه بهتری برای مشتریان بسازند. نمونهاش هم نرمافزارهای دایرکت هوشمند است.
ایمیل مارکتینگ فقط یکی از کانالهای اتوماسیون بازاریابی است، درحالیکه مارکتینگ اتومیشن شامل شبکههای اجتماعی، پیامک، وبسایت و خیلی موارد دیگر هم میشود.
خیلی بعید است. این ابزار فقط کارهای تکراری را حذف میکند تا تیم انسانی وقت بیشتری برای خلاقیت و استراتژی داشته باشد.
ابتدا هدف خود را تعیین کنید. وقتی برای رسیدن به این هدف انگیزه داشته باشید، الباقی کارها را خودشان جور می‌شوند.
منابع:
