چطور تماس فروش موفق آمیز داشته باشیم؟
تماس های فروش توسط یک فروشنده با مشتریان احتمالی برقرار می شود. این تماس‌ها فروش یک کالا یا خدمات را ایجاد و یا یک همکاری بین کسب‌وکارها ایجاد می‌کنند.
جست‌وجو برای یافتن نیاز مشتری، پیشنهاد دادن ، بررسی نکات گفت‌وگو، اتمام تماس، مکالمات فروش می‌توانند بسیار طاقت‌فرسا باشند، به‌ویژه زمانی که مجبور باشید آنها را از طریق تلفن انجام دهید. این تماس ها بخش مهمی از فرآیند فروش هستند و راه های زیادی برای استفاده از آنها به نفع خود وجود دارد. در ادامه قصد داریم از زبان امید بخشعلی مشاور فروش نکات و ترفندهایی را معرفی کنیم که به موفقیت فروش بعدی شما کمک کند.
فهرست مطالب
تماس فروش چیست؟
تماس فروش و بازاریابی تلفنی یک تماس تلفنی ناخواسته است که فروشنده با مشتری احتمالی برای ارائه محصول یا خدمات برقرار می‌کند. تماس‌های فروش به کارشناسان فروش اجازه می‌دهد اطلاعات مهمی را در مورد کالا یا خدماتی که امیدوارند مشتری را جذب کند و منجر به فروش شود، منتقل می‌کنند.
انواع تماس های فروش
دو نوع اصلی تماس های فروش وجود دارد:
تماس سرد:
تماس سرد زمانی است که یک فروشنده با مشتری بالقوه تماس می‌گیرد که هیچ تقاضایی از سمت مشتری برای دریافت محصول یا خدمات شما اعلام نشده است. قبل از ایجاد رابطه سعی نکنید فروش داشته باشید چون اصلا زمان مناسبی نیست، سعی کنید یک پیشنهاد قانع کننده برای فروش داشته باشید که مشتری بالقوه را در همان اوایل مکالمه جذب کند، البته ممکن است طرف مقابل بی‌علاقگی نشان دهد و تماس به پایان برسد.
تماس برنامه ریزی شده:
تماس برنامه ریزی شده تماسی است که پس از برقراری ارتباط فروشنده با مشتری احتمالی صورت می گیرد. کارشناس فروش در زمانی که قبلاً توافق شده است، با مشتری احتمالی تماس می گیرد تا خدمات و محصول خود را معرفی نماید و درنتیجه فروش را به دست آورد. در حالی که فروشندگانی که تماس‌های برنامه‌ریزی‌شده برقرار می‌کنند، در اوایل تماس نیازی به صحبت قانع‌کننده ندارند، آنها باید در مورد کالاها یا خدماتی که می‌فروشند برای پیشبرد اهداف فروش آگاه باشند.
هدف از تماس فروش چیست؟
گاهی اوقات، یک تماس تلفنی (مخصوصاً تماس سرد) زمان کافی را نمی‌دهد یا مکان مناسبی برای فروش محصول یا خدمات شما نیست. این امر به ویژه در تماس های B2B صادق است، جایی که طرف مقابل ممکن است قبل از انجام فروش به اطلاعات فنی بیشتری نیاز داشته باشد. در این موارد، هدف این است که یک جلسه بعدی، چه به صورت حضوری یا از طریق تماس ویدیویی، برنامه ریزی کنید تا نماینده فروش بتواند معامله را امضا کند.
به شما توصیه میکنیم مقاله 8 ویژگی که هر فروشنده موفق B2B به آن نیاز دارد را بخوانید.
7 نکته برای تماس های فروش موفق
چه در حال تماس سرد یا نزدیک به یک تماس برنامه ریزی شده باشید، در اینجا چند نکته فروش وجود دارد که به شما کمک می کند اولین تماس موفقی داشته باشید:
1- تحقیق کنید
همیشه قبل از برقراری تماس تحقیق کنید فرقی ندارد تماس سرد باشد یا از قبل برنامه ریزی شده، سعی کنید نیازهای مشتری احتمالی خود را بررسی کنید تا بهتر بدانید چه نوع خدمات و محصولی مناسب او میباشد.
2- با مقدمه درست شروع کنید
یک مقدمه عالی، مکالمه را در موقعیت درستی قرار می دهد و می تواند یک تماس را برقرار یا قطع کند. برای تماس‌های سرد، معمولاً بهترین رویکرد این است که با معرفی خود با نام کامل و عنوان شرکت، احترام قائل شوید و سپس با یک سلام گرم، لحن دوستانه‌ای برقرار کنید. برای تماس‌های برنامه‌ریزی‌شده، قبل از شروع به صحبت‌های خود، با چند گفتگوی دوستانه شروع کنید.
3- انتظارات را ایجاد کنید
بهترین تماس های فروش، دقیق، آموزشی و کارآمد هستند. برای تماس های سرد، با ارائه دلیل تماس خود شروع کنید، که انتظارات مشتری بالقوه شما را مشخص می کند. برای تماس‌های برنامه‌ریزی‌شده، برنامه پیشنهادی خود را مرور کنید.
4- گوش دادن فعال داشته باشید
یک تماس تلفنی عالی بین صحبت کردن و گوش دادن هر دو طرف تعادل برقرار می کند، البته نه لزوماً به یک اندازه. به عنوان مثال، در تماس های سرد، متخصص فروش باید بیشتر از مشتری بالقوه صحبت کند تا دلیل تماس خود را توضیح دهد و ارزش پیشنهادی برای کالا یا خدمات خود ارائه دهد. نسبت صحبت به گوش دادن در تماس‌های برنامه‌ریزی‌شده بسیار متعادل‌تر خواهد بود، و هر دو طرف برای رسیدگی به همه نکات نیاز به گوش دادن و صحبت کردن دارند.
نحوه تمرین گوش دادن فعال در فروش را بخوانید.
5- فراخوان خود را بشناسید
قبل از برقراری تماس، موارد قابل پیش بینی را مشخص کنید که به شما امکان می‌دهد موفقیت تماس را بالا ببرید. آیا طرف مقابل میخواهد اطلاعات بیشتری از شما درخواست کند، برای خدمات شما ثبت‌نام کند یا با نمونه‌ای از محصول شما موافقت کند؟ برای یک تماس سرد، مورد عملی می تواند برنامه ریزی یک جلسه برای بحث بیشتر باشد. برای یک تماس فروش برنامه ریزی شده، می تواند به معنای جلب رضایت مشتری بالقوه برای همکاری با شرکت شما یا آزمایش محصول یا خدمات شما باشد. مهم است که قبل از تماس بدانید چه می خواهید تا بتوانید مکالمه را به سمت هدف خود هدایت کنید.
6- معیارهای خود را پیگیری کنید
نمایندگان فروش باید معیارهای خود را ردیابی کنند و از یافته های خود برای تعیین تاکتیک هایی که منجر به فروش می شود استفاده کنند. این تاکتیک ها شامل دانستن بهترین زمان از روز برای برقراری تماس، انواع شروع مکالمه که بهترین عملکرد را دارند و میانگین زمان مکالمات چرخه فروش است. ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یک راه عالی برای ثبت اطلاعات تماس شما است تا بتوانید روندها را تجزیه و تحلیل کنید.
7- ناامید نشو
تماس‌های فروش می‌تواند یکی از سخت‌ترین بخش‌های کار در تیم فروش باشد زیرا بسیاری از تماس‌ها بدون نتیجه به پایان می‌رسند. نکته کلیدی برای اینکه یک تماس گیرنده فروش خوب باشید، عزم راسخ و توانایی رسیدگی به عدم پذیرش است. مشتری که نسبت به محصول شما ابراز بی علاقگی می کند به شما این امکان را می دهد که روش های فروش خود را برای مشتری بعدی تنظیم کنید. با ذکر دلیل بی‌علاقگی مشتری، میتوانید در مورد نحوه رسیدگی به تماس بعدی چیزهای زیادی بیاموزید. به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه علاقه به استفاده ای از محصول یا خدمات شما را ندارد، ممکن است لازم باشد فهرست مشتریان بالقوه خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید که آنها به چیزی که می فروشید نیاز دارند؟ خوش‌بین باشید و هر بار بهترین تلاش خود را انجام دهید، حتی اگر 10 نفر آخری که با آنها تماس می‌گیرید ابراز بی‌علاقگی کنند، همیشه این احتمال وجود دارد که تماس بعدی شما منجر به موفقیت در فروش شود. اگر دوست دارید مهارت فروش تلفنی را به صورت تخصصی بیاموزید میتوانید فیلم کارگاه بازاریابی و فروش تلفنی را تهیه نمایید.
دیدگاهتان را بنویسید